Conseils de femmes d'affaires d'expérience

Plus bas, vous trouverez un recueil sans cesse enrichi de conseils précieux, de trucs pratiques et autres connaissances essentielles émanant d'exportatrices expérimentées, de consultants, d'agents commerciaux et d'autres sources utiles.

Si vous désirez nous faire part de vos conseils en matière d'exportation, veuillez communiquer avec nous.


Comment vendre à des secteurs qui aideront votre entreprise à monter en flèche

  • informez-vous et élaborez une stratégie solide;
  • établissez une liste de clients potentiels, puis définissez clairement le besoin que vous pouvez combler;
  • comprenez la structure de coûts de l'industrie, puis fixez votre prix en conséquence;
  • sachez qui sont vos concurrents et énoncez clairement pourquoi votre produit ou service est meilleur que le leur;
  • démontrez la valeur de ce que vous pouvez offrir;
  • soyez prêts à faire des affaires à l'échelle mondiale.

Cinq raisons de vous adresser au Service des délégués commerciaux au Canada

  1. Les services du SDC sont inestimables et gratuits. « Nos connaissances pratiques découlent de l’aide que nous avons fournie à des milliers d’entreprises chaque année pour leur permettre de résoudre des problèmes concrets et d’exploiter des débouchés sur les marchés étrangers. »

  2. Les délégués commerciaux vous aideront à évaluer votre potentiel. « Nous discuterons de vos concurrents, de vos stratégies d’entrée et de la capacité de votre entreprise en matière de ressources humaines. Nous évaluerons votre capacité de répondre à des commandes importantes et de gérer la croissance à long terme. »

  3. Les délégués commerciaux identifieront les risques et les obstacles auxquels vous pourriez être confrontés. « Si une nouvelle occasion d’affaires s’offre à vous sur un marché exigeant, nous examinerons avec vous différents scénarios relatifs au paiement, aux taxes, aux visas et à la sécurité personnelle. »

  4. Ils peuvent accélérer votre accès au réseau de bureaux du SDC aux quatre coins du monde. « Nous vous présenterons aux personnes appropriées. Plus nous en savons sur votre entreprise, mieux nous pouvons vous servir. Quand nos collègues à l’étranger nous signalent une occasion d’affaires particulière, si nous vous connaissons et que vous êtes dans notre ligne de mire, nous pouvons vous jumeler rapidement avec ce débouché. »

  5. Les services du SDC sont personnalisés. « Nos aperçus, taillés sur mesure et adaptés aux besoins et aux objectifs de chaque entreprise, peuvent vous aider à élaborer et à mettre en œuvre votre stratégie d’affaires internationale et à prendre des décisions d’affaires clés. »


Six stratégies pour réussir au Brésil, en Russie, en Inde et en Chine

Songez-vous à mettre au point un plan d’entrée sur le marché pour le Brésil, la Russie, l’Inde et la Chine? Bien que chacun de ces marchés possède des caractéristiques qui lui sont propres, votre réussite dans les pays BRIC dépendra de six stratégies de réussite éprouvées qui ont été recueillies auprès des délégués commerciaux et de femmes d’affaires avisées.

  1. Apprenez à connaître le marché : Faites votre étude de marché. Assistez à des salons professionnels et à d’autres événements propres à l’industrie envisagée pour comprendre les besoins locaux et trouver des contacts. Renseignez-vous vous-même sur la culture et assurez-vous qu’elle correspond à vos propres attributs. « Vous devez avoir la volonté de faire ce premier pas et de vous rendre dans le marché. Personne ne viendra cogner à votre porte. Pour réussir, vous devez faire les voyages nécessaires et établir les relations appropriées. »
    – Hilda Kopff, présidente, Designcorp (Brésil)

  2. Trouvez le bon partenaire : Il est important d’avoir quelqu’un sur le terrain qui connaît le marché local et les coutumes, et qui possède de bons contacts. Prenez votre temps pour choisir le bon partenaire, et choisissez-le judicieusement. N’oubliez pas de vous entendre sur une clause de sortie au cas où vos points de vue respectifs s’avéreraient incompatibles. Le choix de votre partenaire constitue la plus importante décision que vous prendrez. « Il y a de nombreux concurrents étrangers dans ces marchés. Vous aurez besoin d’un partenaire solide, capable de contourner les difficultés et de vous aider à comprendre les points sensibles dans ces pays, comme les prix. »
    – Olga Belkina, chef de la direction, Knowledge Exchange International Centre (Russie)

  3. Prenez un engagement à long terme : Il faut du temps, de l’argent et de l’énergie pour s’implanter dans les marchés BRIC. Si vous songez sérieusement à un pays, faites-en une partie intégrante de votre stratégie commerciale. Soyez prête à visiter le marché deux à quatre fois par an pendant au moins trois ans pour y établir une présence. « Même si vous avez un partenaire local, vous devez visiter le marché et apprendre à connaître vos clients. Constituez-vous une clientèle solide. Il coûte très cher de n’avoir qu’un seul client dans un marché. »
    – Andrea Feunekes, cofondatrice et co-chef de la direction, Remsoft (Brésil)

  4. Assurez-vous d’avoir une approche souple : Les tactiques de pénétration du marché qui ont bien fonctionné pour vous aux États-Unis ou en Chine pourraient ne pas avoir les mêmes résultats en Inde ou en Russie. Songez à réviser votre approche pour l’adapter aux attentes et aux besoins du marché. Si vous ne réussissez pas la première fois, songez à y revenir plus tard. « Les marchés BRIC évoluent rapidement. L’Inde ne vous convient peut-être pas en ce moment, mais votre produit ou concept pourrait être exactement ce dont le pays aura besoin dans un an ou deux. »
    – Marie-Michelle Poulin, déléguée commerciale, Mumbai (Inde)

  5. Établissez des relations personnelles étroites : Dans tous les marchés BRIC, l’établissement de relations personnelles joue un rôle crucial. En Inde, en Chine et au Brésil, notamment, les gens attachent une grande importance à la conduite des affaires avec des personnes qu’ils connaissent et auxquelles ils font confiance. Apprenez à connaître vos contacts et joignez-vous à eux pour des dîners ou des activités à l’extérieur du bureau, même si vous souffrez encore des effets du décalage horaire. « La famille et les valeurs familiales sont très importantes en Chine. Les associés chinois aiment établir des relations très étroites. Montrez-leur des photos de vos enfants et parlez-leur d’eux. »
    – Anne Waldes, chef de la direction, Trade Link International (Chine)

  6. Travaillez avec le Service des délégués commerciaux : Le SDC peut aider les entreprises canadiennes à réussir sur les marchés mondiaux et à réduire les coûts occasionnés par les affaires dans les pays BRIC. Que vous souhaitiez exporter, investir à l’étranger ou chercher des partenariats en technologie et en recherche et développement (R-D), le SDC dispose d’équipes sur le terrain qui peuvent vous aider à comprendre les risques et à surmonter les difficultés. « Mettez-vous en contact avec notre équipe. Nous disposons d’une vaste base de données de contacts sur les marchés et sommes en mesure de vous ouvrir des portes. Nous pouvons vous donner des renseignements sur des projets et des débouchés dans les centres d’affaires à travers le pays. »
    – Todd Barrett, délégué commercial (São Paulo, Brésil)

Dix conseils pour élaborer l’argumentaire parfait

Lorsque vous rencontrez un acheteur potentiel pour la première fois, vous ne disposerez peut-être que de 60 secondes pour attirer son attention. Il est essentiel de présenter un argumentaire parfait pour faire une bonne première impression. Prenez le temps d’élaborer votre argumentaire en suivant ces 10 conseils :

  1. Connaissez votre public et la manière dont votre produit ou votre service peut répondre à ses besoins.

  2. Commencez par poser des questions à l’acheteur, puis personnalisez votre argumentaire.

  3. Résumez votre produit ou votre service en quelques phrases.

  4. Communiquez votre message de manière à ce que l’acheteur se souvienne de vous.

  5. Définissez ce qui vous distingue de vos concurrents.

  6. Décrivez votre proposition de valeur en utilisant des exemples qui montrent pourquoi votre produit ou votre service est supérieur.

  7. Concevez vos messages de façon à ce qu’ils laissent une impression précise, par exemple, « cette entreprise accorde une grande importance à la qualité et au service à la clientèle ».

  8. Expliquez pourquoi votre produit ou votre service est le meilleur pour répondre aux besoins de l’acheteur.

  9. Évitez le superflu. N’entrez pas trop dans les détails.

  10. Assurez le suivi de votre argumentaire parfait en envoyant un courriel ou en téléphonant… souvent.

    Sept étapes vers la réussite en matière de diversification des fournisseurs

    1. Tenez compte de la certification dans votre plan d’activités. Cet exercice stratégique de réflexion devrait vous aider à repérer les sociétés et les gouvernements qui gèrent des programmes de diversification des fournisseurs, à cibler ceux avec lesquelles ils devraient faire des affaires avec vous.

    2. Intégrez la certification à vos efforts de commercialisation. Examinez votre plan et vos tactiques de commercialisation. Trouvez des moyens de mettre en valeur votre certification et votre intérêt pour les occasions d’affaires liées à la diversification des fournisseurs. Mettez au point des messages et des produits pour demeurer le choix privilégié de vos clients potentiels.

    3. Créez un plan d’action et mettez-le en œuvre. Vous devez maintenant dresser votre liste de choses à faire. Classez par ordre de priorité vos mesures à prendre, fixez des dates limites et assignez des tâches aux membres de votre équipe. Ensuite, mettez votre plan en œuvre et surveillez vos progrès.

    4. Indiquez votre intérêt et faites du réseautage. Beaucoup de grands organismes possèdent des sections consacrées à la diversification des fournisseurs sur leur site Web. Indiquez votre intérêt de devenir fournisseur et donnez à ces organismes de l’information sur votre entreprise et sur ce que vous pouvez faire pour eux. Apprenez à connaître les agents d’approvisionnement et communiquez régulièrement avec eux.

    5. Travaillez en étroite collaboration avec le Service des délégués commerciaux du Canada. Les délégués commerciaux au Canada et partout dans le monde disposent de vastes réseaux et possèdent des connaissances approfondies. Tirez-en le meilleur parti. Ces délégués commerciaux peuvent vous aider à repérer les possibilités, à vous préparer à entrer sur vos marchés cibles et à trouver des contacts qualifiés.

    6. Trouvez des occasions d’accroître votre visibilité. Chaque année, des occasions de jumelage se présentent dans un large éventail d’industries, à l’occasion de salons visant la promotion de la diversification des fournisseurs. Consacrez le temps et l’argent nécessaires à votre participation à ces activités. Prenez part à des missions commerciales et à la Conférence annuelle de la Women’s Business Enterprise National Council. Rien ne peut remplacer les rencontres en personne.

    7. Tirez parti de vos liens avec WEConnect Canada. Faites du réseautage avec d’autres propriétaires d’entreprises à propriété féminine certifiées et avec l’équipe de WEConnect Canada. Présentez-leur vos produits ou vos services. Après tout, il s’agit du meilleur moyen de vous assurer que votre nom est mentionné lorsque des occasions d’affaires qui correspondent à votre profil se présente

    Branchez-vous sur les débouchés : faites-vous connaître à l’étranger!

    1. Faites connaître vos titres de compétence. Montrez que votre société emploie des professionnels accrédités et compétents.

    2. Obtenez une certification. Un certificat attestant d’une norme professionnelle ou d’une norme de qualité peut aider votre entreprise à être prise au sérieux lorsque vous participez à un appel d’offres.

    3. Établissez un partenariat avec une entreprise bien connue. Vous pouvez accroître instantanément votre crédibilité en vous associant à une grande entreprise bien connue sur le marché international.

    4. Prenez part aux événements commerciaux. Les missions commerciales, les foires commerciales et salons professionnels, et le travail en réseau vous permettent d’établir de nouveaux contacts et de vous faire connaître.

    5. Servez-vous des médias. Rédigez des articles et envoyez-les à des revues spécialisées. Elles pourraient bien décider de les publier même s’il s’agit de contributions non sollicitées.

    6. Offrez des essais gratuits ou des garanties. Vous atténuerez ainsi les doutes que pourraient éprouver les clients étrangers envers vos produits.

    7. Posez votre candidature à un prix. La sélection d’une entreprise pour un prix ou l’attribution d’un prix envoie un message positif aux clients éventuels.

    10 conseils à suivre pour conquérir le marché international

    Les femmes exportatrices ci-dessus ont formulé les conseils suivants pour le lancement de votre entreprise sur la scène internationale :

    Assurez-vous que votre site Web intéressera des clients éventuels d’autres pays.

    1. Faites-vous connaître des délégués commerciaux du Canada à l’échelle nationale et à l’étranger.

    2. Participez aux foires commerciales de votre industrie dans d’autres pays.

    3. Faites du réseautage par l’intermédiaire d’associations de gens d’affaires.

    4. Établissez des alliances avec des partenaires d’autres pays.

    5. Recourez à des distributeurs dans vos marchés cibles.

    6. Utilisez la marque de commerce Canada.

    7. Envisagez de recourir aux réseaux de magasinage à la télévision pour faire la promotion de produits de consommation.

    8. Devenez membre d’une association commerciale comme l’OWIT et I.E.Canada.

    9. Participez à une mission commerciale femmesdaffairesencommerce.gc.ca

    Comment les pionnières pratiquent la responsabilité sociale des entreprises (RSE)

    • Fabriquer des produits écologiques
    • Économiser le carburant
    • Utiliser le minimum d’emballage
    • Choisir des partenaires d’affaires pour qui la RSE est importante
    • Intégrer la sensibilisation à l’environnement dans sa vision et ses activités
    • Participer à des initiatives d’éducation
    • Faire des dons à des œuvres de charité et des fondations qui appuient l’environnement et d’autres causes

    Principaux conseils d’exportation de femmes d’affaires canadiennes ayant remporté un prix

    1. Participez aux missions commerciales. Elles vous permettent d’obtenir de l’aide sur les marchés visés auprès des délégués commerciaux du Canada en poste à l’étranger, d’assister à une manifestation connexe à l’occasion de laquelle les missions sont souvent organisées et d’établir d’excellents contacts.

    2. Renseignez-vous sur les cultures. Les relations personnelles sont importantes, aussi vous devez prendre le temps d’en apprendre davantage sur les aspects des autres cultures.

    3. Trouvez-vous de bons partenaires dans vos marchés cibles. C’est vraiment indispensable, en particulier pour les petites entreprises. Demandez à vos clients de vous recommander les personnes auxquelles ils font confiance.

    4. Concentrez-vous sur vos points forts et ne vous arrêtez pas à la distinction homme-femme. Si vous inspirez le respect par les résultats que vous obtenez, cet aspect n’entrera pas en jeu.

    5. Faites preuve de patience et de persévérance. Parfois compliquée au début, l’exportation peut s’avérer très gratifiante pour votre société et votre personnel.

    6. Adhérez à une association professionnelle. L’adhésion à un réseau mondial comme l’Organization of Women in International Trade (www.owit.org) vous permettra d’établir des contacts, de vous instruire et de vous tenir au courant