CanExport : un tremplin vers les marchés mondiaux

Pour apporter des services à une industrie qui évolue rapidement, il faut soi-même être ultra rapide. AppBridge Software Inc., une société de Vancouver qui aide les entreprises à adopter la suite d’applications Google (Google Apps) pour stocker leurs documents, envoyer leurs courriels et utiliser des outils de collaboration, a vraiment démarré sur les chapeaux de roue.

Créée en janvier 2014, AppBridge commercialisait son premier produit en juillet 2015. À l’heure actuelle, grâce à son partenariat avec Google et à son vaste réseau de revendeurs, elle compte parmi sa clientèle des entreprises d’envergure internationale du classement Fortune 500. Avec l’aide du Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada et du programme CanExport, l’entreprise est en train de se tailler une place sur le lucratif marché japonais et accroît par le fait même sa présence mondiale.

Cameron Wallin
Cameron Wallin, président et chef de la direction, et cofondateur d’AppBridge Software Inc.

« Le SDC et CanExport nous ont beaucoup aidés pour comprendre le marché japonais et d’autres marchés où développer nos activités », affirme le président et chef de la direction, Cameron Wallin, cofondateur d’AppBridge avec Matthew McKinnon, le directeur des services informatiques de cette société visant un créneau bien particulier, et qui compte maintenant 14 employés.

AppBridge offre une « voie d’accès » à Google Apps, dit-il, une suite qui présente aux entreprises une meilleure façon de fonctionner, en particulier avec des systèmes de gestion du contenu hébergés dans l’infonuage qui peuvent améliorer l’efficience, réduire les coûts et améliorer la collaboration. De grandes entreprises prennent le virage — la majorité des clients d’AppBridge comptent au moins 10 000 employés —, bien que la transition sans l’aide de logiciels spécialisés puisse être lente et fastidieuse, selon M. Wallin. Pour migrer sans heurt ni interruption de service à Google Apps, une société doit pouvoir compter sur un logiciel de migration taillé sur mesure, ce qu’offre la suite logicielle de transformation d’AppBridge.

AppBridge tire avantage de son intégration à l’écosystème de Google. À l’heure actuelle, plus de 90 p. 100 de ses ventes de logiciels sont conclues à l’extérieur du Canada, affirme M. Wallin, auprès d’importants clients tels que LafargeHolcim, un géant européen de la construction qui compte plus de 100 000 utilisateurs.

Grâce à l’appui du SDC et du programme CanExport, AppBridge a réussi à s’associer avec une filiale japonaise en avril 2016 puis a ouvert une succursale à Kyoto, explique‑t‑il. « Nous prévoyons une croissance soutenue et forte sur le marché japonais et nous mettrons l’accent sur le développement de produits et la réussite auprès de la clientèle au cours de la prochaine année. »

Laura Clarke, déléguée commerciale à Vancouver travaillant auprès d’entreprises canadiennes des télécommunications, de la cybersécurité et des solutions de technologie financière désireuses d’exporter leurs produits et services, affirme que le partenariat d’Appbridge avec Google l’aide considérablement à constituer sa clientèle. Selon elle, il est tout à fait remarquable que la société réalise des ventes aux États‑Unis, dans l’Union européenne et en Asie‑Pacifique, alors qu’elle n’ait un produit commercialisé que depuis juillet 2015 dernier.

« La société connaît un essor rapide, et le modèle de fonctionnement dont elle s’est dotée lui permet de le faire de manière durable. Elle dispose également d’une équipe de gestion chevronnée et elle a su mettre à profit le financement gouvernemental obtenu de CanExport, par exemple, et autres soutiens de projet », ajoute la déléguée commerciale.

Mme Clarke affirme que la société est résolument engagée sur la voie de l’expansion mondiale et qu’elle a les moyens de ses ambitions. Après avoir demandé et reçu le financement de CanExport pour son projet de commercialisation au Japon, elle s’est tournée vers les ressources du SDC, afin de se donner un atout supplémentaire. Elle a également établi un contact avec Akiko Onozuka, déléguée commerciale à Tokyo chargée de la technologie de l’information et des communications. La société a également été invitée à faire partie de l’initiative Pôle technologique du Japon, que l’équipe de Mme Onozuka a mise sur pied.

Laura Clarke affirme qu’AppBridge a un profil conforme aux paramètres du programme CanExport. « Le soutien qu’offre le programme aidera concrètement AppBridge à établir une présence au Japon. Voilà un formidable exemple d’une société qui possède une solide analyse de rentabilité pour justifier sa demande de financement, ce qui est la clé pour présenter une demande auprès du programme. »

Cameron Wallin mentionne que le Japon est un marché fantastique pour AppBridge, bien qu’il pose de nombreux défis, allant de la compréhension de sa structure organisationnelle aux nombreux aspects culturels associés à la conduite des affaires dans ce pays. Le financement accordé par CanExport a permis à AppBridge d’y envoyer des dirigeants clés pour conclure des accords de partenariat, effectuer des études de marché, offrir un soutien technique, présenter des produits et donner de la formation aux partenaires de revente et aux utilisateurs finaux. Il servira également à mettre au point une version localisée de la solution d’AppBridge, à traduire en japonais sa documentation technique et de commercialisation et à faciliter sa participation à des foires commerciales tenues au Japon.

AppBridge a dû retenir au Japon les services d’un cabinet d’avocats, d’un traducteur technique et d’un interprète, d’un cabinet d’experts-comptables, d’experts-conseils en immigration et d’autres services professionnels afin de prendre de l’essor sur le marché japonais, précise M. Wallin. AppBridge est la seule entreprise offrant des solutions de migration du contenu qui soit membre de l’écosystème de Google au Japon, pays considéré comme le deuxième marché mondial en importance pour Google Apps.

Selon M. Wallin, la nécessité de trouver des partenaires locaux qui « comprennent l’écosystème et qui ont réussi dans la région » est la clé du succès. « Le Service des délégués commerciaux a joué un rôle inestimable pour nous aider à établir des liens avec des experts de l’industrie dans les régions où nous souhaitons nous implanter. Les membres du SDC nous ont également prodigué des conseils et apporté des connaissances sur un vaste éventail de sujets. »

La société espère continuer son expansion sur de nouveaux marchés étrangers, en particulier en Europe, dit-il, tout en s’activant fébrilement à innover et à s’adapter aux caractéristiques et aux offres les plus récentes de Google. L’écosystème des revendeurs de la société est un marché sur mesure pour AppBridge, mais la « barre est haute » en ce qui a trait à ses produits et aux besoins de la clientèle.

L’une des plus grandes difficultés auxquelles AppBridge s’est heurtée était de fournir un soutien à sa clientèle autour du monde 24 heures sur 24. Au début, cette tâche incombait à un « pauvre groupe d’employés du bureau de Vancouver qui travaillaient non-stop afin d’assurer un délai de réponse rapide », explique-t-il. Maintenant, ces demandes sont traitées au moyen de systèmes de soutien automatisés, tandis que le fait d’avoir du personnel au Canada et au Japon aide aussi à régler la question des fuseaux horaires.

Laura Clarke affirme que la stratégie adoptée par la société qui consiste à pénétrer les marchés par l’intermédiaire de partenaires fiables tels que Google, Accenture et DSK « a propulsé sa croissance internationale sans mettre en péril ses ressources. L’équipe de gestion d’AppBridge avait déjà de l’expérience dans ce secteur acquise au sein d’entreprises antérieures, notamment une expérience confirmée dans l’élaboration d’une technologie semblable pour le marché mondial. »

Même si AppBridge a de bons contacts sur de nombreux marchés, Mme Clarke croit « que la société pourrait tirer profit du réseau du SDC pour repérer de futurs clients directs et revendeurs éventuels et établir des liens avec eux ».

Cameron Wallin affirme que la bonne réputation du Canada sur la scène mondiale en ce qui concerne l’innovation technologique alliée aux « niveaux d’appui » qu’offrent des programmes gouvernementaux tels que le SDC « nous aident assurément à bâtir une relation de confiance ».

Il conseille aux entreprises canadiennes qui envisagent une expansion sur le marché mondial de repérer les initiatives d’aide gouvernementale et de mentorat qui s’appliquent à leurs entreprises, comme le Programme d’aide à la recherche industrielle du Conseil national de recherches. « Il y a une foule de programmes fantastiques conçus pour aider les entreprises canadiennes à innover. Nous avons eu l’occasion d’apprendre auprès de mentors issus de nombreuses spécialités, et je n’hésite pas à dire que le gouvernement canadien a joué un rôle prépondérant dans la réussite que connaît aujourd’hui AppBridge. »

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