Adapter votre modèle d’affaires nord‑américain aux divers marchés européens

Par Robyn Finlay

La technologie conçue par une entreprise de London, en Ontario, qui permet aux patients de l’Amérique du Nord et de l’Angleterre d’obtenir certains services médicaux dans le confort de leur foyer, est sur le point de changer la prestation des soins de santé pour des milliers d’autres patients en Europe.

Sensory Technologies attire l’attention du monde entier grâce à sa plateforme de soins de santé virtuels. La solution de ce fabricant de logiciels, connue sous le nom de eShift®, permet d’offrir un nouveau modèle de service clinique aux patients, qui peuvent ainsi recevoir des soins de santé à l’endroit de leur choix. Dans bon nombre de cas, cette solution peut leur éviter de devoir aller à l’hôpital, à la clinique ou au cabinet du médecin.

« Nous tentions de régler un problème très local et particulier à un patient, mais notre solution s’est répandue au point où elle a une profonde incidence sur la gestion de la santé de la population », explique Patrick Blanshard, PDG et cofondateur de Sensory Technologies. L’entreprise a créé le modèle de soins eShift® pour aider à alléger les pressions exercées sur le système provincial de soins de santé, notamment le nombre de lits insuffisant pour le nombre de patients. Le logiciel eShift® rend les services médicaux encore plus faciles d’accès à d’autres endroits, comme dans le confort du foyer du patient, selon M. Blanshard.

« Comme nous faisons souvent face à des combats et à des défis très semblables, les possibilités qui s’offrent dans le contexte canadien se transposent bien dans d’autres zones économiques, dit‑il. Les défis que doit relever notre système de santé ressemblent beaucoup à ceux qui se posent aux systèmes de santé dans d’autres pays. »

Le vieillissement de la population, la complexité des maladies et les attentes envers les régimes de santé — tant publics que privés — sont « essentiellement communs » aux pays occidentaux, explique M. Blanshard. Cette synergie entre les nations aide à faciliter le processus d’exportation et permet au logiciel de Sensory Technologies de traverser les frontières et de pénétrer de nouveaux marchés.

L’application, qui est accessible par téléphone intelligent, tablette et autres appareils électroniques, offre une nouvelle forme de communication entre les prestataires de services médicaux et les patients. Ainsi, elle permet à une infirmière autorisée qui n’est pas sur place de superviser et de diriger à distance les techniciens formés en soins de santé sur place, qui voient à tenir le dossier médical des patients à jour en temps réel. Les infirmières autorisées peuvent communiquer à distance autant avec les techniciens en soins sur place qu’avec les patients, qui peuvent avoir des questions ou des préoccupations sur les soins médicaux qu’ils reçoivent. Le logiciel vient améliorer la communication et le soutien à distance, tout en maintenant, par exemple, la qualité des services médicaux prodigués en établissement hospitalier.

« Nous sommes actifs pour nos patients, c’est‑à‑dire que nous menons des activités payantes et continues auprès de patients du Canada, des États‑Unis et de l’Angleterre, explique M. Blanshard. Nous prévoyons cette année d’accepter des patients de la France et des Pays‑Bas. De plus, nous planifions notre expansion en Espagne, en Allemagne, en Italie et, éventuellement, en Belgique. » Sensory Technologies travaille actuellement avec des prestataires de soins de santé publics et privés et des compagnies d’assurance dans ces pays pour mettre en œuvre le modèle eShift®.

« Bien que l’entreprise ait rapidement connu du succès au Canada, puis gagné le marché américain sans trop de heurts, un modèle d’affaires nord-américain ne se transpose pas facilement sur les marchés étrangers », estime Sandrine Caduc, déléguée commerciale à Paris spécialisée en innovation. Le Service des délégués commerciaux du Canada (SDC) a joué un rôle de premier plan pour aider l’entreprise à pénétrer le marché français.

« Tous ces pays se butent à une hausse du coût du système des soins de santé en raison du vieillissement de la population, de l’évolution démographique et du coût de la technologie », explique‑t‑elle, en ajoutant que nous avons urgemment besoin d’un système qui permet aux patients d’être soignés de la maison, dans la mesure du possible, plutôt que d’obliger tout le monde à être soignés à l’hôpital. C’est ce besoin non comblé qui permet au logiciel novateur eShift® d’accéder à de nouveaux marchés.

Elle estime également qu’il est important d’offrir un produit qui « répond à un besoin non comblé ». Les entreprises doivent prouver que leur « solution ajoute de la valeur au système de santé ». Même si elle admet que la démarche peut prendre du temps, la récompense est énorme tant pour l’entreprise que pour les clients.

« La France est un grand marché, mais il est difficile à pénétrer. Il faut du temps, mais nous sommes convaincus d’avoir les bons filons et de travailler au bon échelon avec des intervenants clés », affirme Mme Caduc.

« Nous les aidons à entrer en contact avec les bonnes personnes au bon échelon. Nous les aidons également à raconter leur histoire. Il est très important d’équilibrer les messages et de privilégier l’envoi de messages simples aux divers intervenants », dit‑elle.

Selon M. Blanshard, il est essentiel de disposer de champions locaux qui sont « prêts à pousser vos idées ». Il ajoute que les délégués commerciaux comme Mme Caduc ont joué un rôle crucial pour offrir ces « liens de grande valeur » ayant contribué au succès international de l’entreprise.

Lorsque le modèle eShift® a été lancé en 2009, M. Blanshard n’avait « aucune vision d’une expansion à l’échelle internationale ». Cependant, dès que l’entreprise s’est fait connaître sur le marché local, le potentiel du produit en vue de contribuer au système de santé dans l’ensemble du Canada — et dans le monde entier — est devenu évident.

« Nous sommes à changer un modèle de soins aux patients qui n’a pas réellement changé en 100 ans », explique M. Blanshard, qui s’attend à voir le modèle de services cliniques eShift® « offert aux patients » en France et, espérons‑le, ailleurs dans le monde un jour.

« Nous ne faisons pas que vendre un produit, nous offrons un nouveau modèle de soins », ajoute François Tattu, agent de développement commercial pour Sensory Technologies en France.

« Comme nous sommes dans un marché très particulier, il est encore plus important de connaître le contexte, de comprendre comment les gens ont l’habitude de travailler et de connaître leurs attentes envers la solution que nous leur offrons », explique M. Tattu, qui a une connaissance approfondie des régions de la France ainsi que de l’industrie de la santé et de la technologie médicale.

M. Blanshard estime que l’un des défis liés à l’exportation vers divers marchés consiste à s’adapter aux différences entre les pays. « Il existe des différences culturelles, et il existe aussi des différences législatives et réglementaires, sans parler des différences dans la main‑d’œuvre. »

Puisque le modèle eShift® met l’accent sur les soins individuels aux patients dans chaque pays, il est crucial de parler à des personnes‑ressources et à des employés locaux, à son avis.

« Nous n’avons pas encore travaillé dans un pays ou commencé à explorer un pays où les problèmes que nous aidions à résoudre n’étaient pas clairs et bien présents, et que la valeur de notre proposition n’était pas évidente », dit M. Blanshard. « Chaque région, et donc chaque pays, où nous travaillons présente des défis locaux très particuliers que nous devons relever. »

« En raison de ce que nous faisons, nous devons être une entreprise locale lorsque nous nous occupons de données sur la santé et que nous traitons avec les partenaires gouvernementaux. Le SDC a joué un rôle très, très central dans tous nos efforts. »

Le SDC collabore avec Sensory Technologies à la tenue d’un événement cet automne visant à présenter leur nouvelle plateforme aux sociétés d’assurance maladie dans l’ensemble de la région ainsi qu’aux dirigeants de l’industrie de la santé et de la technologie qui peuvent nous aider à valider davantage le modèle d’affaires eShift®.

Mme Caduc indique qu’elle et ses collègues délégués commerciaux peuvent aider les entrepreneurs et les innovateurs à « comprendre le marché et à y accéder avec les meilleures propositions de valeur qui soit et la validation adéquate de leur innovation. » Le but, ajoute‑t‑elle, est de « favoriser l’établissement de partenariats stratégiques afin de valider l’innovation, puis de commercialiser cette innovation et sa technologie dans de nouveaux marchés. »

Dorénavant, avec le Brexit à l’horizon, Sensory Technologies travaillera probablement avec le SDC pour « affronter le changement politique et structurel associé au retrait de l’Angleterre de l’Union européenne, dit M. Blanshard. Nous avons noué une excellente relation avec le SDC au cours des dernières années. Nous sommes reconnaissants de toute l’aide qu’il nous a donnée dans l’ensemble des marchés nord‑américains et européens et avons hâte de collaborer de nouveau avec cette équipe au fil de notre croissance. »

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