Exporter à Cuba

À propos du présent guide

Le Service des délégués commerciaux du Canada (SDC) à Cuba aide des centaines d’entreprises canadiennes par année sur le marché cubain. Pour concevoir ce guide, nous avons utilisé les connaissances acquises en aidant ces entreprises. De nombreux exportateurs canadiens qui entrent sur ce marché trouveront cette information fort pertinente, mais il peut arriver que d’autres entreprises soient confrontées à une réalité bien différente de celle décrite ici. En tout état de cause, le SDC est là pour vous aider. Nous vous recommandons d’utiliser ce guide dans le cadre de vos recherches pour déterminer si le marché cubain convient à votre entreprise.

À propos du marché cubain

Cuba est un important marché d’exportation pour le Canada et, au cours de la dernière décennie, ce pays a continué de figurer parmi nos 50 principaux marchés d’exportation. Il continue de dépendre des importations pour combler la vaste majorité de ses besoins. Plus de 80 % des marchandises y sont importées. Cuba accorde une importance prioritaire au Canada et s’efforce de faire affaire avec lui lorsque les produits et services sont de qualité, et que les prix et les modalités de financement sont avantageux.

Toutefois, Cuba est aussi un marché très complexe et non recommandé pour les nouveaux exportateurs. Les longs délais, les processus bureaucratiques complexes et l’obtention des paiements sont autant de difficultés importantes. Les entreprises qui cherchent à conclure une vente rapide ne trouveront pas ce qu’elles cherchent à Cuba. La formule des trois « P » est essentielle pour faire des affaires à Cuba : patience, persévérance et partenariat.

À propos du Service des délégués commerciaux du Canada

Le Service des délégués commerciaux du Canada (SDC) aide les entreprises à s’orienter à travers les méandres des marchés internationaux et à prendre de meilleures décisions d’affaires. Présent dans plus de 160 villes partout dans le monde, le SDC recueille des renseignements sur les marchés, repère des occasions d’affaires au profit des entreprises canadiennes et les aide à réduire leurs coûts et à atténuer les risques. Le SDC est un service offert gratuitement par le gouvernement du Canada pour aider les entreprises à se préparer aux marchés internationaux, à évaluer le potentiel d’un marché, à trouver des contacts et à résoudre des problèmes de nature commerciale.

Notre réseau de personnes ressources à l’étranger du SDC est imbattable. Faisant partie d’Affaires étrangères, Commerce et Développement Canada (MAECD) et du réseau des ambassades du Canada, il a accès aux gouvernements étrangers ainsi qu’à des chefs d’entreprise et à des décideurs clés. Nous pouvons contribuer à accroître la crédibilité des entreprises canadiennes sur les marchés étrangers, en les aidant à nouer des contacts avec des personnes ressources locales pas toujours accessibles aux entreprises de l’extérieur. Pour en savoir plus, visitez le site Web www.deleguescommerciaux.gc.ca.

Guide étape par étape pour exporter à Cuba

1. Étudier le marché

Cuba est plutôt différent des autres marchés d’exportation et il vaut la peine de faire des recherches avant de se lancer sur ce marché. Puisque l’appareil gouvernemental est fortement centralisé et applique des principes socialistes, il existe des différences subtiles, mais importantes, qui distinguent ce marché des autres.

Les sociétés d’État ont longtemps dominé le marché cubain. Toutefois, depuis le lancement de programmes de libéralisation du marché en 2011, des secteurs privé et coopératif en plein essor ont vu le jour. Les entreprises privées et les coopératives ne sont cependant pas autorisées à importer, si bien qu’en tant qu’exportateur canadien, vous n’aurez pour clients que des sociétés d’État.

Le Canada et Cuba ont une longue histoire de collaboration et les fournisseurs canadiens figurent en tête de liste des acheteurs cubains lorsque cela est possible, mais les décisions sont prises en fonction du prix, de la qualité, des modalités de financement et de la force de la relation.

2. Parler au SDC

Si vous êtes relativement nouveau dans le marché de l’exportation, vous souhaiterez peut être parler avec un délégué commercial de l’un de nos bureaux régionaux dans une ville près de chez vous. Le SDC a des bureaux régionaux dans 16 villes canadiennes. Les délégués commerciaux peuvent vous aider à vous préparer à exporter et vous orienter vers le marché le plus approprié pour vos besoins d’expansion.

Si vous pensez être prêt, les délégués commerciaux à La Havane peuvent vous aider à trouver les meilleurs acheteurs pour vos produits et services, en plus de vous fournir des renseignements qui vous permettront de prendre contact avec l’acheteur de votre choix. Ils peuvent aussi vous conseiller sur certaines conditions ou difficultés propres au marché et, dans bien des cas, vous donner un aperçu des concurrents déjà présents à Cuba.

Vous pouvez consulter une liste à jour des délégués commerciaux disponibles au Canada et à l’étranger en visitant notre site Web à www.deleguescommerciaux.gc.ca.

3. Parler de Cuba à votre banque

Les modalités de paiement à Cuba sont variées, mais les délais de paiement varient normalement entre 360 jours et 720 jours sur lettres de crédit non confirmées. Certains acheteurs peuvent parfois proposer des modalités de paiement plus intéressantes.

Exportation et développement Canada (EDC) est active sur le marché cubain, mais ses mécanismes pour aider les exportateurs canadiens y sont limités. Vous devriez faire part de vos besoins à EDC, mais vous devriez aussi parler à votre banque. À l’exception de la Banque Nationale, et, dans une moindre mesure, de la Banque Scotia, les banques canadiennes ne viennent pas en appuis aux transactions avec Cuba pour le moment.

Sans la participation d’une banque ou d’EDC, les entreprises canadiennes doivent accepter le risque de paiement associé au gouvernement cubain. Si votre entreprise ne peut assumer ce risque, c’est ici que s’arrêtent vos démarches.

4. Comprendre la réglementation concernant le contenu américain

Le gouvernement des États Unis impose des conditions de réexportation sur certaines marchandises et technologies d’origine américaine, même lorsqu’elles ont déjà été exportées des États Unis. En vertu de la loi américaine, des contrôles à l’exportation peuvent s’appliquer à l’extérieur du territoire américain, ce qui signifie qu’ils s’appliquent même lorsque les marchandises ou les technologies en question ne sont plus aux États Unis et ne sont plus en possession d’une personne ou d’une entité américaine.

Les deux principaux systèmes de contrôle des exportations des États Unis sont régis respectivement par l’Export Administration Regulations (communément appelé l’EAR), administré par le Bureau de l’industrie et de la sécurité du département américain du Commerce (consulter www.bis.doc.gov pour en savoir plus), et l’International Traffic in Arms Regulations (communément appelé l’ITAR), administré par la Direction des contrôles commerciaux en matière de défense du département d’État américain (consulter www.pmddtc.state.gov pour en savoir plus).

Comme condition pour autoriser une entreprise canadienne à exporter certaines marchandises et technologies, le gouvernement des États-Unis peut exiger que l’entreprise canadienne obtienne une autorisation de réexportation explicite avant d’exporter les marchandises ou les technologies en question vers un pays tiers.

Lorsque certaines marchandises ou technologies sont exportées des États Unis, les factures et les documents d’expédition doivent contenir une déclaration de contrôle de la destination interdisant, par exemple, des transferts ultérieurs vers un autre pays que la destination spécifiée sans une autorisation écrite préalable du département d’État américain [paragraphe 123.9(b) de l’ITAR] ou interdisant tout contournement contraire à la loi des États Unis (article 358.6 de l’EAR).

Selon la règle de minimis, tout ce qui contient moins de25 % de contenu américain en fonction de la valeur est exclu. Si le produit ou le service contient plus de 25 % de contenu américain, nous conseillons aux exportateurs canadiens de communiquer avec leurs fournisseurs américains ou le gouvernement américain pour s’informer des autorisations de réexportation qui pourraient être requises.

Vous trouverez des détails sur les contrôles à l’exportation à la section D du manuel des contrôles à exportation accessible à www.controlesalexportation.gc.ca.

5. Parler à des acheteurs potentiels

Après avoir fait vos recherches et déterminé qu’il y a un marché pour vos produits ou vos services, et si vous acceptez le risque financier associé au marché cubain, la prochaine étape consiste à communiquer avec des acheteurs potentiels. Le SDC peut fournir à votre entreprise une brève liste d’acheteurs potentiels et les coordonnées pour les joindre. La Foire internationale de La Havane, qui a lieu tous les ans vers le début du mois de novembre, est une avenue intéressante pour les nouveaux exportateurs sur le marché cubain. Veuillez communiquer avec le SDC pour en savoir plus sur cet événement.

Attendez-vous à ce que les responsables de l’organisme d’achat cubain ne parlent ni anglais ni français. Dans de nombreux organismes, les responsables maîtrisent très bien l’anglais, alors que dans d’autres, ils le maîtrisent un peu, voire pas du tout. Il est moins commun de trouver quelqu’un parlant français. Votre courriel de présentation et tout document joint à ce courriel devraient être rédigés en espagnol. Les messages qui ne sont pas rédigés en espagnol demeurent souvent sans réponse.

6. Préparer une visite du marché

Les fonctionnaires du gouvernement cubain, y compris ceux qui travaillent pour des sociétés d’État, ne sont pas autorisés à rencontrer des entrepreneurs étrangers en visite à Cuba avec un visa de tourisme. Il faut donc se procurer un visa d’affaires au préalable.

Cuba est une destination touristique populaire et, particulièrement pendant les mois d’hiver, il arrive qu’il soit impossible de louer une chambre d’hôtel ou une voiture. Assurez-vous de réserver votre moyen transport et votre chambre d’hôtel plusieurs semaines à l’avance. Si vous ne maîtrisez pas l’espagnol, pensez à embaucher un interprète pendant votre visite afin de pouvoir communiquer efficacement avec vos interlocuteurs.

Visas d’affaires

Les demandes de visas d’affaires, dont le processus peut prendre jusqu’à trois semaines, peuvent être effectuées auprès de l’ambassade cubaine à Ottawa ou des consulats cubains de Toronto et de Montréal. Les coordonnées, les exigences, les formulaires de demandes et les instructions se trouvent sur leur site Web: http://misiones.minrex.gob.cu/es/canada/.

7. Visiter Cuba pour rencontrer clients

Les contacts personnels constituent un volet essentiel des relations d’affaires à Cuba. Les décisions d’affaires sont prises en fonction du prix, de la qualité, des modalités de financement et de la confiance personnelle acquise grâce aux contacts en personne.

Il est impossible de faire des affaires en n’effectuant pas au moins une visite. Puisqu’il faut généralement plus d’une année pour développer des affaires à Cuba, prévoyez plus d’une visite dans votre budget de développement du marché et, selon la nature de votre entreprise, au moins une visite par année pour maintenir les liens d’affaires.

Cuba ne badine pas avec la corruption et les perceptions de corruption peuvent varier considérablement par rapport à ce que l’on connaît au Canada. Laisser des échantillons professionnels à un organisme d’achat pour qu’il effectue une évaluation serait une pratique d’affaires normale, mais laissez les cadeaux à la maison parce que vous pourriez franchir la limite de ce qui est acceptable à Cuba. Les invitations à souper ou à dîner seront aussi probablement déclinées et vous devez comprendre que si elles sont acceptées, votre interlocuteur devra obtenir une autorisation au préalable. Il vaut mieux tenir des rencontres officielles dans le bureau de l’acheteur. L'acceptation ou la demande d'un cadeau devrait être perçu immédiatement comme un signal d’alarme.

8. Inscrire votre entreprise comme un fournisseur approuvé

Après avoir fait des démarches et eu des rencontres en personne avec des acheteurs locaux, la prochaine étape consiste à inscrire votre entreprise comme un fournisseur autorisé. Un organisme d’achat cubain intéressé par votre produit ou votre service ne peut vous demander de devis tant que vous n’êtes pas inscrit comme fournisseur. En raison des coûts et des délais associés à cette étape, nous recommandons habituellement d’attendre une manifestation claire de l’intérêt d’un importateur cubain avant d’entreprendre un processus d’inscription.

Le processus d’inscription est long, mais simple. Vous serez invité à vous inscrire par l’organisme d’achat. On vous demandera de remplir un formulaire de demande en donnant des renseignements généraux sur votre entreprise et de fournir de nombreux documents d’information. Les documents d’information demandés varient selon l’organisme d’achat, mais en règle générale, on vous demandera une copie de votre permis d’exploitation, une lettre de conformité de votre banque, le curriculum vitae du responsable du développement commercial à Cuba, des états financiers et la convention d’actionnaires de l’entreprise.

Rassemblez les documents, faites les traduire en espagnol (obligatoire) et faites les examiner et estampiller par l’ambassade cubaine ou un consulat cubain (aussi obligatoire). Le processus peut varier et il arrive qu’on demande que les documents soient légalisés et structurés par un notaire public à Cuba ou au Canada.

Aucun frais n’est exigé pour l’inscription, mais vous devrez payer les coûts de la traduction et des frais d’estampillage. Au dire des entreprises, le total des coûts pour la traduction et la légalisation varie entre 5 000 $ et 10 000 $ selon la taille de l’entreprise et le nombre de documents exigés.

Une fois les documents soumis, le processus d’inscription dure habituellement de trois à quatre mois, mais il peut être plus long en fonction, notamment, de la mesure dans laquelle l’importateur cubain a besoin de vos produits rapidement. Les documents sont d’abord analysés par l’organisme d’achat pertinent puis transmis au ministère du Commerce extérieur et de l’Investissement qui est responsable d’émettre le numéro d’inscription. Si vous souhaitez vous inscrire auprès de plus d’un organisme d’achat, le processus d’inscription auprès du deuxième organisme (ou plus) est beaucoup plus simple lorsque vous avez déjà un numéro d’inscription.

Si vous n’avez pas d’activités commerciales pendant deux ans, votre inscription expirera et il faudra reprendre le processus du début.

9. Recevoir des demandes de devis

Félicitations! Vous êtes maintenant un fournisseur inscrit et vous pouvez recevoir des demandes de devis. Les organismes d’achat cubains émettent des demandes de devis sur invitation seulement. Les appels d’offres publiques sont très rares.

Les réponses aux demandes de devis doivent être complètes. Vous serez probablement automatiquement écarté si votre réponse ne satisfait pas à toutes les exigences essentielles. Puisque les demandes de devis sont sur invitation seulement et pour les fournisseurs inscrits uniquement, vous figurez sur une courte liste d’entreprises en lice et il serait malheureux d’être écarté pour une question technique.

10. Négocier et obtenir un contrat

La négociation est un processus fluide. Soyez prêt à faire preuve de souplesse dans certains domaines, mais à être ferme dans d’autres domaines qui sont essentiels pour votre entreprise. N’oubliez pas que le développement commercial à Cuba est un processus long et complexe, mais lorsque l’occasion de négocier un contrat se présentera, vous vous mesurerez probablement à un très petit nombre de concurrents.

De nombreuses entreprises finissent par recevoir des commandes répétées sur plusieurs années après avoir négocié un premier contrat. C’est pourquoi il est très important d’établir dès le départ les conditions autant pour les ventes immédiates que futures.

11. Recevoir des paiements

Il n’y a pas de vente sans paiement. Cuba est connu depuis longtemps pour honorer ses paiements et nous ne connaissons pas une seule entreprise ayant conduit ses affaires correctement qui n’a pas été payée. Au cours des dernières années cependant, nous avons assisté à plusieurs problèmes de paiement tardifs ou vu des entreprises devoir renégocier des échéances de paiement. Les acheteurs cubains sont disposés à accepter des pénalités pour paiements tardifs ou à payer des frais d’intérêt.

Préparez-vous à l’éventualité que les paiements ne soient pas effectués à temps, surtout si vos flux de trésorerie sont limités. Ne mettez pas votre entreprise dans une situation de détresse financière ou dans une situation délicate où un paiement tardif vous empêche de payer vos fournisseurs.

12. Parlez-nous de votre réussite

Votre réussite est notre réussite. Si nous vous avons été utiles, nous aimerions entendre parler de vos ventes. Tous nos échanges seront traités comme un secret commercial, vos renseignements ne risquent donc rien avec nous. Permettez- nous de célébrer votre réussite avec vous!

Le SDC a la Havane

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