Repérage des débouchés et marketing

Les méthodes employées pour le repérage des débouchés et la commercialisation des produits ou des services sur le marché fédéral américain dépendent de ce que le fournisseur vend. Un producteur de marchandises commerciales, une entreprise de technologie militaire et une entreprise de construction proposent différents produits, mais ils ont tous besoin de trouver des clients, et de leur fournir de l'information et d'obtenir d'eux des renseignements. Par conséquent, différents entrepreneurs peuvent devoir accorder une importance différente à leurs efforts de commercialisation comme les visites sur les lieux, les foires commerciales ou la participation à des associations professionnelles se consacrant à un marché précis.

Inscrivez-vous sur la liste des soumissionnaires des organismes gouvernementaux auprès desquels vous voulez vous promouvoir

En plus d'utiliser FedBizOpps (en anglais seulement), les organismes gouvernementaux peuvent aussi trouver des entreprises par la base de données du Central Contractor Registration (CCR) (maintenant sur le System for Award Management – SAM, en anglais seulement), c'est-à-dire du registre central des entrepreneurs, ou tenir des listes de fournisseurs éventuels par la réalisation d'une étude de marché obligatoire pour certains projets d'approvisionnement. Repérez ces listes et obtenez de l'organisme les modalités d'inscription de votre entreprise à celles-ci.

Prenez contact avec des représentants du gouvernement

Toutefois, vous devriez parler des marchés prévus à pratiquement n'importe quel représentant du gouvernement bien avant qu'une demande de soumissions ne soit lancée. Les agents techniques ou les agents de négociation des marchés en poste dans des organismes pourront probablement être d'excellentes sources d'information. À la FAR Subpart 15.2 (en anglais seulement), l'administration américaine encourage de tels dialogues, pourvu qu'un entrepreneur ne se voie pas accorder d'avantage concurrentiel indu.

Ciblez votre marketing

Vous devriez cerner les utilisateurs potentiels de votre technologie ou de votre service en obtenant de l'information auprès de spécialistes de la passation de marchés de l'agence, d'ombudsmans, de conseillers des petites entreprises et d'associés. Il peut être utile de consulter des rapports sur le marché et sur les tendances du secteur, d'assister à des foires commerciales, et d'envoyer des brochures. Les visites personnelles peuvent aussi être efficaces. Le fait de rencontrer les utilisateurs potentiels en personne contribue à établir des liens importants et à faire connaître votre produit ou service. Tentez d'établir une relation d'affaires avec des entrepreneurs qui ont déjà des contrats sans durée fixe ou qui figurent sur les listes de la GSA (GSA Schedules).

Approvisionnement en systèmes importants et en recherche et développement et autres approvisionnements complexes

Certains projets d'approvisionnement sont d'une telle ampleur que le gouvernement demande des propositions exhaustives sur le plan technique et ceux de la gestion et des coûts. Pensons par exemple à l'orientation récente sur la technologie propre et les divers marchés en technologies propres à l'échelle du système pour l'Office of Energy Efficiency and Renewable Energy (EERE) du département américain de l'Énergie.

Souvent, des articles paraîtront dans de la presse spécialisée et le projet fera l'objet de discussions lors de rassemblements du secteur des mois avant le lancement du processus d'approvisionnement (et, maintes fois, avant l'affectation des sommes par le Congrès des États-Unis). Parmi les renseignements qui circulent, on trouve parfois une "ébauche de DP" ou un appel d'intérêt publié par l'organisme concerné. Il y a de bonnes chances que l'ébauche de DP renferme l'énoncé de travail et les facteurs d'évaluation prévus. Pour les suivre, tenez-vous à jour au moyen des revues américaines spécialisées et des nouvelles économiques.

Autre caractéristique de ces types de projets d'approvisionnement, les entrepreneurs commencent à préparer leurs propositions bien avant la publication officielle de la DP. Les risques financiers sont habituellement énormes à cause d'un tel début hâtif, car, si l'administration américaine change ses exigences, il faudra peut-être modifier considérablement les travaux accomplis.

Quelques méthodes de recherche de renseignements à long terme inclus le repérage des demandes de crédits budgétaires qui sont présentées au Congrès des États-Unis, la participation à des séances d'information sur la planification à long terme, l'écoute active lors des conférences sectorielles et des réunions des associations professionnelles, et l'entretien, au chapitre des communications, de bonnes relations officielles et officieuses avec vos clients éventuels.

Les entrepreneurs potentiels ont parfois la possibilité de participer à l'élaboration de la DP. Lors de l'élaboration d'informations et de la participation aux processus de planification d'un organisme, vous aurez peut-être affaire avec des fonctionnaires qui s'inquiètent du risque de fournir des renseignements anticipés à un seul entrepreneur et qui sont susceptibles de juger inconvenants les entretiens particuliers, malgré les encouragements formulés dans le FAR. L'important, c'est d'obtenir le plus d'information possible tout en respectant les limites de la légalité et des convenances.

Facteurs liés à l'exercice financier

L'exercice financier de l'administration américaine commence le 1^er octobre et prend fin le 30 septembre. Comme beaucoup des fonds affectés par le Congrès des États-Unis disparaissent à la fin de l'exercice financier, les organismes gouvernementaux s'exposent à perdre de l'argent. Par conséquent, ils s'empressent souvent de dépenser dans les derniers jours de l'exercice. Les entrepreneurs qui disposent d'accords de passation de commandes et de contrats à exécution indéterminée sont bien placés lorsqu'il faut engager rapidement des fonds. Sont également dans une bonne situation les entrepreneurs qui ont mis au courant les bureaux responsables des programmes gouvernementaux des avantages de leurs produits et des possibilités de livraison rapide par des procédures d'approvisionnement simplifiées ou des micro-achats.