Exporter aux États-Unis - Guide pour les entreprises canadiennes - Édition 2012-2013

3. Entrée sur le marché américain choisi

Les recherches que vous avez effectuées vous ont peut-être permis de découvrir plusieurs méthodes pour vous implanter dans votre nouveau marché. Il se peut que votre produit ou service ou vos ressources vous permettent d’assurer la présence de votre entreprise aux États-Unis pour vendre directement à vos clients. Vous pourriez au contraire avoir recours à un représentant ou conclure un partenariat avec une entreprise américaine.

Ce ne sont là que deux des méthodes possibles. Dans les sections qui suivent, nous examinons plusieurs méthodes d'entrée sur le marché américain et les avantages qu'elles présentent pour votre entreprise. Pour de plus amples renseignements généraux sur l’entrée sur un marché, vous pouvez consulter le Guide pas-à-pas à l’exportation à www.deleguescommerciaux.gc.ca/fra/guide-exportation.jsp.

3.1. Vente directe

Si vous décidez de vous installer sur le marché américain, vous devriez avoir recours à un avocat américain ou à un avocat canadien connaissant bien le droit américain.

La vente directe est un concept simple – elle consiste à vendre directement aux utilisateurs finaux américains. L'utilisateur final peut-être une autre entreprise, un palier de gouvernement ou encore un particulier.

Il existe plusieurs modes de vente directe :

  • Établissement d'une présence aux États-Unis

    Pour établir une présence sur le marché américain, vous pouvez y ouvrir une succursale ou créer une filiale distincte de votre entreprise, par exemple une société par actions. Bien que cette démarche puisse rendre vos activités plus complexes, elle peut se révéler avantageuse — par exemple, elle vous permettrait d’exploiter un magasin de détail au cœur même de votre marché américain. De plus, certains types d’entités commerciales américaines pourraient protéger les actifs canadiens de votre entreprise en limitant votre responsabilité civile aux États-Unis à vos activités dans ce marché. Votre entreprise sera également considérée comme étant plus « américaine » et aura ainsi de meilleures chances d’attirer les acheteurs qui auraient peut-être tendance à éviter un produit ou un service étranger.

    Si vous décidez de vous installer sur le marché américain, vous devriez avoir recours à un avocat américain, ou à un avocat canadien connaissant bien le droit américain, qui pourra vous recommander la forme de société la plus avantageuse pour votre type d’entreprise aux États-Unis et gérer le processus d’établissement, lequel comprend :

    • l’établissement de l’entreprise, qui peut-être une succursale de votre entreprise canadienne, une société américaine à responsabilité limitée, une société américaine par actions ou un autre type d’entité;

    • l’obtention des certificats d’autorisation qui vous permettront de faire affaire dans chacun des États où vous comptez vous implanter;

    • l’inscription de votre entreprise auprès des administrations fiscales à l’échelon local, des États et fédéral;

    • l’obtention des accréditations professionnelles le cas échéant.

    Vous trouverez des renseignements généraux sur les lois américaines relatives aux affaires dans le site www.BusinessLaw.gov (anglais seulement). Référez-vous à www.business.usa.gov (anglais seulement).

  • Vente par catalogue

    Vous allez devoir vous procurer une liste d’envoi bien ciblée, et préparer et distribuer un catalogue. Il vous faudra aussi mettre sur pied un mécanisme pour prendre les commandes et recevoir les paiements, ainsi que prévoir une façon de vous occuper des retours et des garanties. (Nous examinons de manière plus détaillée les modes de paiement, les retours et les garanties dans la section suivante.)

  • Vente par correspondance

    Si vous utilisez cette approche, vous devez envoyer des brochures et d’autres documents publicitaires à un grand nombre de clients potentiels. Comme pour la vente par catalogue, vous aurez besoin d’une liste d’envoi ciblée et de mécanismes pour prendre les commandes et gérer les retours.

  • Vente par Internet

    Internet peut s’avérer un circuit de vente très efficace pour votre entreprise. Toutefois, même en menant vos affaires en ligne, vous devrez vous occuper de questions telles que l’expédition et les règlements douaniers. De plus, vous devrez rassurer vos clients potentiels quant au fait que les transactions électroniques avec votre entreprise sont sécurisées et que leurs renseignements personnels et leur vie privée seront protégés.

  • Prise de commandes dans le cadre de foires commerciales aux États-Unis

    À moins d’avoir un visa pour travailler aux États-Unis, vous ne pouvez pas accepter de paiement pour des produits que vous présentez dans le cadre d’une manifestation commerciale aux États-Unis. En revanche, vous pouvez prendre des commandes et expédier les articles à vos acheteurs une fois de retour au Canada.

3.2. Paiements, retours et garanties

Si vous comptez vendre directement à vos clients aux États-Unis, prévoyez des systèmes efficaces en matière de paiements, de retours et de garanties. Les solutions varient en fonction de votre entreprise et de votre produit, mais la liste ci dessous présente quelques-uns des facteurs dont vous devez tenir compte.

  • Paiements

    Pour les paiements en devises américaines, vous pouvez :

    • convertir les sommes reçues en dollars canadiens;

    • ouvrir un compte en devises américaines à votre banque au Canada;

    • ouvrir un compte bancaire aux États-Unis.

    Veillez à tenir compte de tous les frais que la banque vous facturera pour traiter les paiements.

  • Retours

    Pour les retours, vous avez le choix entre différentes méthodes :

    • l'acheteur expédie les articles directement au Canada;

    • vous louez un entrepôt aux États-Unis où vous stockez les articles retournés jusqu’à ce que vous en ayez une quantité suffisante pour les expédier au Canada;

    • vous confiez la réception des articles retournés à un sous-traitant américain, qui les entrepose ou les renvoie au Canada.

    N'oubliez pas que vous aurez peut-être à régler des frais pour le courtage en douane et l'expédition des articles retournés au Canada (vous pouvez aussi demander au client de régler les frais d'expédition). Bien que ces coûts risquent de rendre votre politique de renvoi extrêmement onéreuse, une politique de non-retour pourrait éloigner d'éventuels clients.

  • Garanties

    Comme vous aurez peut-être à régler des frais d’expédition et de courtage en douane si l’article est renvoyé au Canada, il pourrait s’avérer plus économique d’engager un sous-traitant aux États-Unis, qui s’occupera des garanties et verra, le cas échéant, à la réparation des articles retournés. Devant l’accumulation des coûts, vous vous demanderez peut-être s’il est réaliste d’offrir une garantie. Sachez cependant que de nombreux acheteurs n’achètent rien sans garantie.

    Vous devez savoir que la loi américaine peut-être très stricte en ce qui concerne les garanties, expresses ou implicites, et les tribunaux peuvent infliger de fortes amendes – et ils le font – à des entreprises qui n’ont pas respecté une garantie. Comme les lois régissant les garanties varient d’un État à l’autre, vous avez intérêt à consulter un avocat pour vous renseigner sur le meilleur moyen de vous protéger.

    La responsabilité du fait du produit est indirectement liée à celle des garanties puisqu’une entreprise peut-être tenue responsable des blessures et des dommages causés par l’utilisation de son produit à n’importe quel consommateur. Reportez-vous à la Section 4.11. « Litiges relatifs à la responsabilité du fait du produit ».

  • Service et soutien

    De nombreux produits qui sont exportés peuvent nécessiter des services de soutien après fabrication allant de l’entretien de routine aux réparations d’urgence. Vous pourriez fournir ces services en envoyant du personnel du Canada auprès de vos clients; c’est une formule qui peut convenir dans de nombreuses situations.

    Toutefois, si vos clients requièrent un accès local au personnel des services ou exigent une réponse rapide à leurs demandes de service, vous allez peut-être devoir installer une unité de service aux États-Unis. Il pourrait être rentable pour une entreprise plus importante qui génère des volumes de vente élevés de créer une filiale qui s’occupe des services à la clientèle. Par contre, pour une petite entreprise, il peut-être préférable de les confier à un sous traitant américain qui est géographiquement situé près de ses clients et qui peut répondre rapidement à leurs besoins.

3.3. Vente par l'entremise d'un intermédiaire

Les intermédiaires les plus courants sont les distributeurs, les maisons de commerce et les représentants (ces derniers sont aussi appelés « agents », « agents du fabricant » ou « représentants du fabricant »). Un intermédiaire présente l’avantage de vous doter d’une présence immédiate dans le marché américain sans que vous ayez à mettre sur pied votre propre service de vente. Par contre, l’intermédiaire vous éloignera de votre clientèle et vous disposerez d’un droit de regard moins important sur le marketing de votre produit.

  • Distributeurs

    Le distributeur achète votre produit, l’importe aux États-Unis et le vend aux utilisateurs finaux. Selon le produit, il peut aussi assurer le service après-vente et la garantie. Pour l’exportateur, l’inconvénient réside dans une réduction de la marge de profit et un contrôle immédiat moins important sur son produit. De plus, il ne sait pas qui sont ses clients, ce qui risque d’avoir une incidence sur ses décisions concernant la fabrication et la méthode de marketing. En outre, s’il cesse d’utiliser le distributeur, il doit en général se refaire une clientèle.

  • Représentants

    Ces agents travaillent à la commission et se spécialisent habituellement dans des types de produits similaires. Contrairement aux distributeurs, les représentants ne sont à aucun moment propriétaires des produits qu'ils offrent. Ils ont souvent un territoire donné et vendent à une certaine catégorie de clients. Le représentant conclut un contrat avec un client américain en votre nom et il suit la transaction jusqu'au bout.

  • Maisons de commerce

    Si vous voulez exporter sans vous charger du travail que cela implique, une maison de commerce est peut-être la solution qu’il vous faut. La maison de commerce – établie au Canada ou aux États-Unis – se chargera de tout le processus de l'exportation de votre produit, y compris des études de marché initiales. Cependant, vous n’aurez pas l’occasion d’améliorer votre savoir-faire dans le domaine de l’exportation et vous n’aurez guère voix au chapitre quant à la manière dont votre produit sera représenté et vendu.

3.4. Recherche et évaluation d'un intermédiaire

Peu importe la façon dont vous trouverez des intermédiaires potentiels, il est essentiel de prendre des renseignements à leur sujet avant de faire un choix.

Les personnes rencontrées à l’occasion de foires commerciales axées sur le marché américain, que ce soit au Canada ou aux États-Unis, peuvent souvent vous présenter des intermédiaires potentiels. Le Service des délégués commerciaux du Canada, les associations sectorielles et les chambres de commerce locales (américaines ou canadiennes) peuvent aussi se révéler très utiles, et vous pouvez également discuter avec d’autres entreprises de votre secteur de leur expérience avec des intermédiaires.

Il existe en outre des sources de renseignements en ligne sur les intermédiaires aux États-Unis. Pour trouver un représentant de fabricant, vous consultez d'abord le Directory of Manufacturer's Sales Agents (MANA) à www.manaonline.org (anglais seulement), service fourni sur abonnement qui vous permettra d'effectuer des recherches dans ses listes par État, par territoire ou par secteur.

Peu importe la façon dont vous trouverez des intermédiaires potentiels, il est essentiel de faire preuve de la diligence voulue avant de faire un choix. N’engagez pas le premier candidat venu, seulement en vous fondant sur son dossier et sa réputation. Renseignez-vous sur ses concurrents; vous ferez ainsi un choix plus éclairé.

Pour évaluer soigneusement un intermédiaire potentiel, reportez-vous à la liste de contrôle de la section « Choisir un intermédiaire » du Guide pas-à-pas à l’exportation, à www.deleguescommerciaux.gc.ca/fra/etape6.jsp#Agents.

3.5. Travailler en collaboration avec un intermédiaire

Que vous fassiez appel à un distributeur, à une maison de commerce ou à un représentant de fabricant, conformez-vous aux principes habituels des relations commerciales fructueuses. Dans le cas d’un représentant, vous obtiendrez un meilleur service si vous prenez soin de :

  • lui fournir une documentation pertinente sur le produit, des études de cas, des informations sur l’application et du matériel de promotion;

  • répondre rapidement à ses questions et à ses demandes;

  • lui fournir des renseignements précis sur les politiques de votre entreprise, les facteurs de concurrence et le développement des produits;

  • lui verser sans retard ses commissions, calculées à un taux concurrentiel dans votre industrie.

3.6. Partenariats, investissements et acquisitions

Pour établir un partenariat ou effectuer une acquisition ou un investissement, il est très important que chaque partie se fasse aider par un avocat, un comptable, un banquier et d’autres professionnels afin d’être absolument sûre de ses droits et responsabilités.

Faire cavalier seul n’est pas forcément la meilleure façon de pénétrer le marché américain. D’autres solutions vous paraîtront peut-être préférables, comme créer un partenariat avec une entreprise américaine pour vous implanter dans un marché donné des États-Unis ou faire l’acquisition d’une entreprise américaine (ou y investir), dont la position stratégique affermit ou soutient la vôtre.

Ces façons de procéder peuvent grandement faciliter l’exercice de vos activités aux États-Unis, que vous exportiez des biens ou des services, parce qu’elles peuvent aider à aplanir les difficultés liées à une reconnaissance professionnelle, à un mouvement transfrontalier de personnel, et à la situation de l’entreprise sur le plan fiscal et juridique. De plus, en combinant leurs atouts techniques et financiers, les deux entreprises peuvent devenir plus concurrentielles – ce qui constitue probablement une excellente stratégie dans le contexte de concurrence féroce qui prévaut aux États-Unis.

Toutefois, pour conclure de tels arrangements, il est très important que chaque partie se fasse aider par un avocat, un comptable, un banquier et d’autres professionnels afin d’être absolument sûre de ses droits et responsabilités.

3.6.1. Partenariats

Il y a plusieurs façons différentes de créer un partenariat. Les principales options sont les suivantes :

  • Concession de licence

    La concession d’une licence consiste à accorder à une autre entreprise le droit d’utiliser votre technologie exclusive ou votre propriété intellectuelle, par exemple le droit de fabriquer un produit que vous avez conçu et de le vendre aux États-Unis. En accordant une licence, vous ne cédez pas tous vos droits de propriété – dans l’exemple susmentionné, la licence pourrait viser uniquement le marché américain et non l’Europe.

    Le franchisage est une concession de licence plus ciblée : le franchisé obtient le droit d'utiliser un ensemble de procédés de fabrication ou de prestation de services, ainsi que les systèmes de gestion en place ou les marques de commerce, dont l'utilisation est régie par le contrat de licence.

  • Concession réciproque de licences

    Chaque entreprise cède à l’autre les droits de licence de ses produits ou services aux fins de vente. La fabrication de produits jumelée est un type de concession réciproque de licences en vertu duquel des entreprises s’entendent pour fabriquer les produits l’une de l’autre. Cet arrangement peut aussi être combiné à des accords de marketing ou de promotion jumelée (voir ci dessous).

  • Marketing jumelé

    Effectué moyennant des frais ou un pourcentage des ventes, le marketing jumelé est un moyen pour votre entreprise et celle de votre partenaire américain de tirer parti des réseaux de distribution et des marchés intérieurs l’une de l’autre.

  • Coproduction

    Cet arrangement prévoit la production conjointe de biens, ce qui permet aux entreprises d’optimiser leurs talents et leurs ressources. La coproduction assure aussi des économies d’échelle.

  • Coentreprise

    Aux États-Unis, une coentreprise est habituellement formée de l’une des deux façons : soit les deux entreprises investissent des fonds dans une nouvelle société de capitaux qu’elles exploitent ensemble, soit elles signent un accord de partenariat général et exploitent la coentreprise comme un partenariat.

3.6.2. Investissements et acquisitions

Le solde net de l’investissement direct du Canada s’est amélioré en 2011, le stock d’investissement à l’étranger avançant plus rapidement que le stock d’investissement entrant, en partie sous l’effet de l’évolution du dollar canadien, dont la valeur s’est dépréciée au cours de l’année par rapport aux monnaies de la plupart des pays partenaires du Canada.

Les investissements étrangers directs (IED) sont importants selon l’édition 2012 du rapport Le point sur le commerce produit par le Bureau de l’économiste en chef du MAECI :

« Les flux d’investissement en provenance des États-Unis ont progressé de 10,0 p. 100 sur l’année et représentaient un peu moins de la moitié du total. Le point saillant de l’activité américaine a été l’acquisition de Consolidated Thompson Iron Mines Ltd. par la société Cliffs Natural Resources Inc. pour un montant de 4,4 milliards de dollars É.U.

Par secteur, 54 p. 100 des entrées globales d’IED au Canada ont pris la direction du secteur de l’énergie et de celui des minéraux métalliques, suivis des secteurs des machines et du matériel de transport (11 p. 100), des finances et des assurances (4 p. 100), des services et de la vente au détail (4 p. 100) et du bois et du papier (1 p. 100). Le reste, soit 26 p. 100, est allé à d’autres industries.

L’investissement direct canadien à l’étranger (IDCE) c’est la sortie de capitaux du Canada qui sont investis dans des industries et des entreprises dans d’autres pays. En ce qui concerne l’IDCE, bien que la part de l’investissement direct du Canada aux États-Unis ait régressé depuis plusieurs années, en 2011, la part des États-Unis a remonté légèrement pour atteindre 40,3 p. 100. Le stock d’investissement direct du Canada aux États-Unis a augmenté de 22,7 milliards de dollars pour atteindre 276,1 milliards de dollars. »

Il est évident, à la lecture de ce qui précède, que même si l’IDCE aux États-Unis a diminué au cours des deux dernières décennies, les États-Unis demeurent une destination d’une importance cruciale pour les investissements des entreprises canadiennes. Cela s’explique par le fait qu’un engagement de capital important dans une entreprise américaine, ou l’acquisition pure et simple d’une entreprise américaine, peut aider un exportateur canadien de plusieurs façons différentes.

  • Vous avez immédiatement accès à l’énorme marché américain, ce qui vous permet d’augmenter vos ventes et favorise la croissance de votre entreprise. Intervenir dans le marché américain peut aussi générer des ventes dans d’autres pays.

  • Vous pouvez tirer profit des avoirs de l’entreprise américaine pour accroître votre compétitivité aux États-Unis, au Canada et peut-être ailleurs à l’étranger. Ces avoirs peuvent inclure des brevets et d’autres propriétés intellectuelles, la disponibilité de ressources, l’accès au capital, des connaissances spécialisées, une technique brevetée et la différenciation des produits.

  • Dans certaines parties des États-Unis, vous aurez peut-être un accès plus facile à des fournitures et à des coûts plus bas de la main d’œuvre et du transport qu’au Canada.

  • Vous jouissez d’une protection un peu plus solide contre les fluctuations des taux de change au Canada et aux États-Unis puisqu’un dollar américain à la baisse fait en sorte que les biens aux États-Unis sont moins chers et que les frais d’exploitation sont moins élevés.

  • Un grand nombre des plus importantes régions manufacturières des États-Unis sont à proximité des principaux centres d’affaires du Canada. Cela veut dire qu’une entreprise canadienne peut participer plus étroitement aux activités de son entreprise américaine et, si l’entreprise américaine fournit des intrants à l’entreprise canadienne, les coûts de transport et de logistique seront moins élevés parce que les usines de production au Canada et aux États-Unis sont proches géographiquement.

  • Parce que les marchés canadien et américain sont si étroitement liés dans un si grand nombre de secteurs, les clients auront des besoins et des préférences semblables. Cela entraîne une diminution des coûts des études de marché et de la différenciation des produits.

3.7. Vendre au gouvernement des États-Unis

Le gouvernement des États-Unis achète une vaste gamme de produits et de services sur le marché commercial et cela peut représenter une source féconde de contrats pour des exportateurs canadiens. Vendre aux organismes et ministères américains est une tâche complexe qui peut accabler les ressources d’une entreprise canadienne qui tente d’entreprendre seule une telle affaire. Pour aider ces entreprises, le gouvernement du Canada a créé la Corporation commerciale canadienne (CCC), une société d’État qui agit en tant qu’agence de passation de contrats et d’approvisionnements internationaux du Canada.

La CCC met les exportateurs canadiens en contact avec les acheteurs de gouvernements étrangers en aidant à la négociation et l’exécution de contrats, non seulement pour les marchés publics des États-Unis, mais également pour les acheteurs de nombreux autres gouvernements nationaux. Toutefois, les États-Unis sont de loin le client le plus important.

Pour faciliter les exportations à ce niveau, la CCC signe deux contrats : un avec l’acheteur américain, l’autre avec l’exportateur canadien. En tant qu’intermédiaire, elle s’assure que le contrat est exécuté selon les conditions de l’entente et transfère les obligations contractuelles à l’exportateur canadien. Il en résulte un solide contrat de gouvernement à gouvernement aux meilleures conditions possible pour toutes les parties concernées. De plus, la CCC s’occupe d’établir et de maintenir l’échéancier des paiements de l’acheteur gouvernemental américain à l’exportateur canadien, assurant ainsi des versements prévisibles et rapides.

En raison de la taille énorme du marché de la défense et de l’aérospatiale des États-Unis, la CCC se spécialise aussi dans la gestion de contrats d’exportation qui sont octroyés par le département de la Défense des États-Unis et de la NASA. Pour de plus amples renseignements, reportez-vous au site Web de la CCC à www.ccc.ca. Pour obtenir une explication plus détaillée des marchés publics des États-Unis et des débouchés qu’ils offrent, consulter le site Web « Vendre au gouvernement des États-Unis » du MAECI à www.canadainternational.gc.ca/sell2usgov-vendreaugouvusa.

3.8. Entrer sur le marché des services

Contrairement aux marchandises, les services sont intangibles, comme des connaissances scientifiques, de l’expertise technique ou une propriété intellectuelle. Néanmoins, les principales méthodes de prestation de services ou de livraison de marchandises se rangent dans des catégories très similaires. Ainsi, tout comme les entreprises exportant des produits, les exportateurs de services peuvent profiter de la vente directe; en fait, si votre entreprise de services propose un savoir-faire ou une connaissance unique, vous pourriez envisager de conclure un contrat de service directement avec vos clients américains.

Vous pouvez aussi commercialiser vos services indirectement et avoir recours à un intermédiaire qui négociera en votre nom un contrat de service avec le client, ou vous pouvez conclure, avec une entreprise offrant un service complémentaire au vôtre, un partenariat qui profitera aux deux parties.

La méthode choisie dépendra de la nature de votre service, des ressources dont vous disposez et des caractéristiques du marché américain visé. Toutefois, quelle que soit votre approche, vous allez devoir faire connaître votre entreprise dans le marché cible et démontrer la crédibilité, la compétence et le professionnalisme du service offert. Bien entendu, il faudra veiller à ce que vos gestionnaires et votre personnel soient sensibles à la culture, aux pratiques commerciales et aux valeurs de vos clients américains.

3.9. Questions particulières relatives à l'exportation de services

Exporter aux États-Unis peut s’avérer plus complexe pour une entreprise de services que pour un fabricant de produits, surtout s’il faut envoyer des employés aux États-Unis pour fournir le service. Si vous exportez des services de cette manière, vous devez observer les lois très strictes sur l’immigration et le travail qui s’appliquent aux personnes qui ne sont pas des citoyens américains et qui entrent aux États-Unis pour travailler.

Ce sera souvent plus facile d’envoyer vos employés aux États-Unis si vous y établissez officiellement une présence commerciale, comme une filiale à cent pour cent. Cela vous procure aussi une plus grande flexibilité pour offrir le service parce que vous pourrez embaucher directement des travailleurs américains si cela vous convient. En fait, si vous n’embauchez que des travailleurs américains, la question de l’immigration ne se pose plus.

Nous examinons les catégories d’immigration des États-Unis en détail dans la Section 6. intitulée « Voyages d’affaires aux États-Unis », mais nous les exposons brièvement ici dans le contexte particulier de l’exportation de services.

3.9.1. Mouvements transfrontaliers de travailleurs canadiens

Même si vous établissez une présence commerciale aux États-Unis, il peut s’avérer difficile d’y faire admettre vos employés, surtout dans des secteurs comme l’industrie de la construction. La question des délais est d’une importance primordiale. Par exemple, un entrepreneur en pavage qui obtient un contrat d’entretien routier pourrait avoir besoin de travailleurs canadiens pour l’exécuter, mais il pourrait ne pas réussir à obtenir l’autorisation des autorités de l’Immigration à temps pour commencer les travaux. Cela peut avoir des conséquences financières et juridiques graves si votre entreprise en vient à se dérober à ses obligations contractuelles. Toute entreprise de services qui décroche un contrat aux États-Unis avec des délais serrés peut se retrouver avec un tel problème.

Comme il y a un grand nombre de catégories d’immigration, une entreprise de services doit comprendre parfaitement les catégories d’employés qu’elle peut et ne peut pas envoyer travailler aux États-Unis et savoir exactement comment ses employés doivent être classés pour y entrer. Par exemple, c’est une erreur d’utiliser la catégorie B-1 pour un employé qui se rend aux États-Unis pour fournir des services à un client américain. Ce sont les gens d’affaires qui sont admis dans la catégorie B-1, seulement pour exercer des activités de commercialisation, pas pour travailler.

3.9.2. Exportation de services et catégories d'immigration des États-Unis

La catégorie H-2B est la plus courante. Elle permet à des étrangers de travailler temporairement aux États-Unis, à condition qu’il n’y ait pas de travailleurs américains aptes à faire le travail – une condition que vous devez prouver en tant qu’entrepreneur. Parmi les autres catégories, mentionnons la catégorie TN-1 de l’ALENA pour les professionnels (p. ex., des ingénieurs et des techniciens scientifiques) et la catégorie L-1 pour les personnes mutées à l’intérieur d’une société (notamment des cadres, des gestionnaires et des employés possédant des « connaissances spécialisées »). Choisir la catégorie qui s’applique le mieux à vos employés et obtenir les permis nécessaires est un processus complexe, donc assurez-vous d’obtenir des conseils juridiques d’un professionnel versé dans le droit d’immigration des États-Unis. En outre, bien qu’il puisse être tentant de contourner les règles et de faire travailler des gens aux États-Unis avant d’obtenir les autorisations nécessaires, vous seriez bien malavisé de le faire, car si les autorités en prennent connaissance, vos employés pourraient être expulsés du pays et ne pas pouvoir y retourner pendant plusieurs années.

Certaines catégories d’entreprises de services, comme celles qui fournissent des services d’élaboration de logiciels, peuvent réussir à exporter aux États-Unis sans y envoyer des travailleurs, à l’exception peut-être du personnel commercial qui serait admis dans la catégorie B-1. Si votre entreprise fournit des services de cette façon, vos clients américains vous demanderont souvent de produire un « Certificate of Foreign Status of Beneficial Owner for United States Tax Withholding » ou le formulaire W-8BEN. Ce formulaire s’applique lorsque des biens ou des services sont fournis aux États-Unis par une entreprise canadienne et pour lesquels l’entreprise canadienne recevra un paiement de son client américain.

3.10. Innovation : exportations du savoir scientifique et de technologies

Sur le plan historique, c’est l’industrie primaire, en particulier les secteurs agroalimentaire, forestier, minier et énergétique, qui a représenté les principales exportations du Canada, mais pour maintenir notre compétitivité internationale, nous devons diversifier nos exportations et favoriser les secteurs des sciences et de la technologie (S-T).

Nos relations économiques étroites avec les États-Unis comportent un avantage énorme à cet égard. Les États-Unis sont, bien entendu, un chef de file mondial pour ce qui est de l’innovation scientifique et technologique et l’un de leurs points forts est que les entreprises et les établissements de recherche du pays sont disposés à collaborer avec leurs homologues dans d’autres pays. Il y a au moins un important regroupement scientifique et technologique dans chacune des régions des États-Unis et le pays dans son ensemble représente un débouché considérable pour des entreprises canadiennes qui œuvrent dans le secteur des S-T, que l’on appelle maintenant l’« industrie du savoir ».

Reconnaissant cette situation, le gouvernement du Canada a fait du développement des S-T une priorité économique majeure pour un avenir prévisible. Cela comprend non seulement de la recherche et développement (R D) de pointe, mais également la commercialisation des innovations scientifiques et technologiques canadiennes et leur transfert vers les États-Unis et les marchés internationaux. Cette stratégie d’ouverture vers l’extérieur est importante parce que des liens internationaux solides en S-T aident à mettre des entreprises canadiennes en contact avec le marché mondial des idées, des talents et des technologies. Nos exportateurs ont ainsi accès à des recherches de pointe, ce qui stimule la compétitivité et la productivité du Canada et, en fin de compte, rehausse le niveau de vie de tous les Canadiens.

Envisager les marchés extérieurs, en particulier celui des États-Unis, est encore plus important lorsque l’on considère la taille relativement petite du marché canadien pour de nombreuses technologies de pointe. Dans le secteur de l’aérospatiale par exemple, la demande intérieure ne peut tout simplement pas soutenir la commercialisation viable d’un service ou d’un produit, donc l’accès à l’industrie aérospatiale américaine est vital pour la survie des entreprises canadiennes qui œuvrent dans ce secteur. Cet exemple peut s’appliquer dans bon nombre de secteurs. Si votre entreprise œuvre dans l’un d’eux, vous serez amené inévitablement à devenir exportateur. Les États-Unis sont la destination la plus évidente pour des entreprises canadiennes qui fournissent des connaissances, des produits et des services technologiques avancés, en raison de son accessibilité géographique, de l’important marché des S-T et du fait que les entreprises américaines sont disposées à collaborer avec des entreprises canadiennes.

Mais « exporter aux États-Unis » dans ce contexte, c’est beaucoup plus que l’expédition de marchandises ou la fourniture de services. C’est peut-être aussi s’intégrer à une chaîne de valeur mondiale en collaborant à une R-D avec une entreprise aux États-Unis, établir un partenariat Canada-États-Unis pour commercialiser un produit, ou investir dans une entreprise américaine dont la R D ou les innovations complètent les vôtres. Parmi les secteurs aux États-Unis qui offrent d’excellentes perspectives pour de tels investissements et partenariats, mentionnons l’aérospatiale et la défense, les sciences de la vie, la technologie écologique, l’énergie renouvelable et les technologies de l’information et des communications.