Exporter aux États-Unis - Guide pour les entreprises canadiennes - Édition 2012-2013

5. Ce qu'il faut savoir sur le financement à l'exportation

Il peut être impossible pour vous de financer intégralement un projet d’exportation à partir des ressources de votre entreprise. Par exemple, vous pouvez avoir besoin de capitaux complémentaires pour assumer les coûts de production et d’exploitation jusqu’à ce que les marchandises soient fabriquées, expédiées et payées. En pareil cas, il vous sera utile de connaître les types de financement accessibles et de savoir où vous pouvez vous adresser pour obtenir un financement aux meilleures conditions.

Le guide intitulé Introduction aux aspects financiers de l’exportation, que vous trouverez à www.canadabusiness.ca/fra/page/2868, donne un aperçu détaillé de la façon dont les exportateurs canadiens peuvent financer leurs projets d’exportation vers les États-Unis. Les principes de base sont assez simples et nous les examinerons dans les prochaines sections.

5.1. Types d'aide financière

Il y a plusieurs types d’aide financière de base accessibles aux entreprises qui se lancent dans l’exportation : financement avant expédition, financement après expédition, financement à l’exportation à moyen terme, et financement de projet.

  • Financement avant expédition

    Vous aurez peut-être besoin d’un financement complémentaire pour fabriquer les produits ou assurer la prestation des services commandés par vos acheteurs. Pour persuader un prêteur de vous aider, vous devez être en possession d'un contrat de vente à l'exportation en bonne et due forme, offrant au prêteur un risque de remboursement, des modalités de paiement, des délais de production et des conditions de recours acceptables.

  • Financement après expédition

    Ce type de financement couvre vos besoins financiers au cours de la période qui s’écoule entre l’expédition des produits et la réception du paiement.

  • Financement à l'exportation à moyen terme

    Cette formule est souvent utilisée pour les exportations de biens d’équipement. Vous pouvez généralement obtenir ce genre d’aide pour des échéances variant de 180 jours à deux ans et, le cas échéant, pour des périodes allant jusqu’à cinq ans.

  • Financement de projet

    Ce financement s’applique généralement à de grands travaux, notamment des grands projets d’immobilisation. C’est un créneau où l’on ne trouve pas souvent de petites et moyennes entreprises canadiennes, étant donné que la réalisation de projets de cette envergure s’échelonne sur une longue période et s’avère complexe et exigeante. Si vous envisagez de participer à un projet de ce genre, assurez-vous d’obtenir d’emblée l’aide d’experts en financement de projet.

5.2. Obtention d'une aide financière

Trois principales sources s'offrent à vous pour obtenir l'aide financière dont vous pouvez avoir besoin, à savoir les banques, les programmes d'aide du gouvernement et le capital de risque. En voici une brève description.

  • Banques

    Comme pour les transactions d’affaires sur le marché intérieur, les lignes de crédit ou les prêts bancaires sont couramment utilisés à l’appui des transactions visant l’exportation.

  • Aide gouvernementale

    Il existe plusieurs organismes et programmes gouvernementaux dont la vocation expresse est d’aider les exportateurs canadiens à faire des affaires à l’étranger, par exemple :

    • La Banque de développement du Canada (BDC) offre un financement flexible au développement des marchés internationaux, de la R.-D., de la modification de produits, de nouveaux équipements de production ou de la technologie. Reportez-vous à www.bdc.ca pour de plus amples renseignements.

    • Exportation et développement Canada (EDC) offre des solutions commerciales novatrices pour aider les exportateurs et les investisseurs canadiens à accroître leur présence sur les marchés internationaux. Chaque année, 6 400 entreprises canadiennes et leurs clients de près de 200 marchés étrangers ont recours aux connaissances et aux partenariats d’EDC. Reportez-vous à www.edc.ca pour de plus amples renseignements.

    • La page Web « Trouver du financement » d’Industrie Canada à www.ic.gc.ca/eic/site/icgc.nsf/fra/h_07047.html peut vous être utile pour trouver des sources de financement privées ou publiques.

  • Aide d'organismes régionaux

    Divers organismes de développement régionaux offrent une aide financière aux exportateurs. Consultez le Réseau Entreprises Canada à www.entreprisescanada.ca pour trouver les programmes de financement provinciaux susceptibles d’être accessibles, ou composez le 1-888-576-4444.

5.3. Financement des acheteurs américains

Supposons que vous avez un client américain en vue et que cette personne, pour des raisons légitimes, ne dispose pas sur-le-champ des ressources financières voulues pour acheter vos marchandises. Vous pouvez être en mesure d’obtenir un financement pour cet acheteur en vous adressant à Exportation et développement Canada (EDC) qui offre des modalités de financement et de paiement plus souples aux entreprises qui veulent acheter des marchandises et des services canadiens. Mieux encore, vous jouirez d’une tranquillité d’esprit sachant que vous pouvez réaliser une vente au comptant alors qu’EDC assume les risques si votre client ne paie pas. Pour en apprendre davantage, reportez-vous à la page « Financement » du site Web d'EDC à www.edc.ca/french/financing.htm.

5.4. Modes de paiement

Le mode de paiement le plus courant aux États-Unis est le compte ouvert avec une période de crédit de 30 à 90 jours bien que la méthode de paiement la plus sécuritaire soit la lettre de crédit confirmée et irrévocable.

Les entreprises canadiennes qui exportent vers les États-Unis devraient être en mesure de proposer des modalités de crédit à leurs acheteurs. Le mode de paiement le plus courant est le compte ouvert, avec une période de crédit de 30 à 90 jours. Le paiement à « compte ouvert » signifie que vous convenez d'expédier les marchandises ou d'assurer la prestation des services avant d'être payé. C’est une méthode simple qui nécessite moins de paperasse que les autres modes de paiement, mais qui comporte un désavantage énorme – vous assumez pleinement le risque du crédit de l’acheteur et si ce dernier refuse de payer pour une raison quelconque, vous courez le risque de ne pas obtenir l’argent.

Vous pouvez vous protéger contre un tel risque, mais une autre solution consiste à chercher à obtenir de votre client des conditions de paiement plus favorables, du moins jusqu’à l’approfondissement de la relation. Ces modalités sont les suivantes :

  • Paiement d'avance

    Votre acheteur paie intégralement la facture ou fournit une provision avant l’expédition des produits ou la prestation de services. C’est manifestement la meilleure solution pour vous. Toutefois, les acheteurs américains peuvent refuser de faire affaire avec vous si vous ne vendez pas sur compte ouvert.

  • Lettre de crédit

    La lettre de crédit (LC) offre la meilleure protection aux exportateurs parce qu’elle désigne la banque qui reçoit et vérifie les documents d’expédition et garantit le paiement.

    Il y a deux types de lettres de crédit, à savoir la lettre de crédit confirmée et la lettre de crédit non confirmée. Une lettre de crédit confirmée est délivrée au nom d’un client américain par sa banque et sa validité est confirmée par une banque canadienne nationale. Le détenteur d’une lettre de crédit confirmée peut s’attendre raisonnablement à être payé par la banque canadienne même si le client américain ou sa banque manque à ses engagements.

    Une lettre de crédit non confirmée offre une moins bonne protection puisqu’elle est garantie seulement par la banque qui l’a délivrée, pas par la banque qui la reçoit au Canada. La banque qui délivre la lettre de crédit vous informe simplement de son ouverture et des conditions de crédit.

    Une lettre de crédit peut aussi être irrévocable. Cela veut dire qu’elle ne peut pas être annulée, ni modifiée sans votre consentement. La lettre de crédit confirmée et irrévocable est la forme de paiement la plus sûre.

  • Recouvrement d'effets

    Dans un recouvrement, vous confiez la responsabilité de la perception du paiement à une banque remettante, généralement la vôtre. La banque remettante envoie les documents à une banque d'encaissement (généralement la banque de l'importateur), ainsi que les instructions de paiement. La banque d'encaissement accepte le paiement de votre acheteur et l'envoie à la banque remettante, qui vous paie alors. Les recouvrements sont moins complexes, mais également moins sûrs que les lettres de crédit, étant donné que vous êtes exposé au risque lié au crédit de l'acheteur jusqu'à ce que vous receviez le paiement. Toutefois, ils sont préférables à la formule du compte ouvert.

5.5. Marche à suivre en cas de non-paiement

Si vous avez livré vos marchandises à l’entreprise américaine et que cette dernière ne vous a pas payé, quels sont vos recours?

Vous pouvez engager un avocat ou une agence de recouvrement, mais il peut-être très difficile pour un exportateur canadien de recouvrer le paiement de clients américains récalcitrants, en particulier lorsque ces personnes ont demandé la protection de la Loi de la faillite. Comme les recours en justice peuvent être excessivement coûteux, l'arbitrage ou la médiation en vue de parvenir à un règlement à l'amiable est de beaucoup préférable si vous pouvez y avoir recours. Pour ce faire, il faut avoir prévu une clause d'arbitrage ou de médiation dans le contrat conclu avec votre acheteur. Si ce n'est pas le cas, la meilleure démarche consiste à consulter un avocat et à déterminer s'il vaut la peine de chercher à obtenir le paiement.

Le recours à une agence de recouvrement agréée peut également vous aider à vous faire payer. Bien que moins dispendieuse que les honoraires d’un avocat, cette solution demeure néanmoins coûteuse puisque les agents de recouvrement prennent habituellement un pourcentage du montant à percevoir, à titre d’honoraires.

5.6. Réduction du risque financier grâce à des vérifications de crédit concernant les acheteurs

Le défaut de paiement d’un acheteur, en raison d’une faillite ou pour d’autres raisons, peut causer de graves difficultés financières à l’exportateur canadien qui n’a pas de sûreté réelle par rapport au risque inhérent à l’acheteur. Toutefois, quantité de solutions s'offrent à vous pour vous protéger contre le risque de non-paiement, notamment celle qui consiste à mener une vérification de crédit approfondie avant la signature du contrat. Voici une série de questions à poser :

Quantité de solutions s’offrent à vous pour vous protéger contre le risque de non-paiement, notamment celle qui consiste à mener une vérification de crédit approfondie avant la signature du contrat.

  • L'entreprise est-elle solvable?

  • Depuis combien de temps l'entreprise est-elle en activité?

  • Son dossier financier est-il dépourvu d'irrégularités?

  • Quelle est la réputation de ses dirigeants?

  • Est-ce que ses autres fournisseurs font un rapport de crédit favorable?

Il y a plusieurs endroits où vous pouvez obtenir cette information, notamment :

  • La base de données d'Exportation et développement Canada contient des renseignements détaillés sur le crédit de millions d'acheteurs américains. Son service Verif EXPORT est un moyen pratique de vérifier le profil de crédit de l’acheteur américain potentiel avant d’exporter. Moyennant des frais de départ de 30 $, un rapport de Verif EXPORT est l’un des meilleurs moyens de gérer les risques liés à un client inconnu. Pour en apprendre davantage, reportez-vous à www.edc.ca/FR/Our-Solutions/Credit-Profiles/Pages/default.aspx.

  • Communiquez avec votre banque canadienne et demandez-lui si elle a une banque correspondante qui peut garantir la réputation de l'acheteur.

  • Déterminez si l'acheteur fait affaire avec d'autres entreprises canadiennes et vérifiez auprès de ces dernières pour savoir ce qu'elles en pensent. Mentionnez le nom de l'acheteur à des entreprises canadiennes avec lesquelles vous avez fait affaire dans le passé, pour déterminer si elles ont des renseignements pertinents à son sujet.

  • Il existe de nombreuses sociétés d'experts conseils et d'agences d'évaluation de crédit au Canada et aux États-Unis qui peuvent vous aider à vérifier la solvabilité d'un acheteur. Cette vérification peut-être coûteuse, mais si elle met au jour de graves risques pour votre entreprise, vous en aurez eu pour votre argent.

5.7. Réduction du risque financier grâce à une assurance à l'exportation

Si vous ne pouvez pas obtenir un paiement d’avance, l’achat d’une assurance quelconque ou d’une assurance à l’exportation constitue la meilleure façon d’éviter les graves conséquences du non-paiement d’un acheteur. Au Canada, ce genre d’assurance est une spécialité d’Exportation et développement Canada qui propose différents produits :

  • Assurance comptes clients

    EDC couvre jusqu’à 90 % de vos pertes si votre acheteur américain ne paie pas par suite d’une grande variété d’événements commerciaux et politiques. Mieux encore, vous serez en mesure de dégager des capitaux et peut-être d’offrir des conditions de paiement et de crédit plus avantageuses à vos nouveaux clients. Pour de plus amples renseignements, reportez-vous à www.edc.ca/FR/Our-Solutions/Insurance/Pages/accounts-receivable-insurance.aspx.

  • Assurance acheteur unique

    Si votre entreprise exporte à l’occasion ou envisage de vendre à un nouveau client ou dans un nouveau marché, vous pouvez assurer vos ventes en contractant une assurance acheteur unique. La police d’assurance couvre jusqu’à 90 % des pertes attribuables à un défaut de paiement et un nombre illimité de ventes à un même client d’une valeur pouvant atteindre 250 000 $ pendant six mois. Pour de plus amples renseignements, reportez-vous à www.edc.ca/FR/Our-Solutions/Insurance/Pages/single-buyer-insurance.aspx.

  • Assurance frustration de contrat

    L’assurance frustration de contrat d’EDC couvre jusqu’à 90 % des coûts que pourraient engendrer des risques comme l’insolvabilité de l’acheteur, des troubles politiques ou l’annulation soudaine du contrat. Pour de plus amples renseignements, reportez-vous à www.edc.ca/FR/Our-Solutions/Insurance/Pages/contract-frustration-insurance.aspx.

  • Assurance pour cautionnement bancaire

    L’assurance pour cautionnement bancaire vous protège contre 95 % des pertes occasionnées lorsqu’un client étranger fait un appel injustifié d’un instrument de cautionnement émis par votre banque. Pour de plus amples renseignements, reportez-vous à www.edc.ca/FR/Our-Solutions/Insurance/Pages/performance-security-insurance.aspx.

  • Assurance-risques politiques

    L’assurance risques politiques (PRI) aide à protéger vos actifs à l’étranger puisqu’elle couvre jusqu’à 90 % de vos pertes contre les risques politiques, tels que l’inexécution de contrat, la non-convertibilité, l’expropriation, le non-paiement par un gouvernement étranger, la violence politique, l’exercice du droit de reprise et le non-transfert. Pour en savoir plus, reportez-vous à www.edc.ca/FR/Our-Solutions/Insurance/Pages/political-risk-insurance.aspx.

5.8. Fluctuations monétaires

Les fluctuations du dollar canadien par rapport au dollar américain peuvent avoir une incidence positive ou négative sur les profits à l’exportation. C’est ce qu’on appelle le risque lié au taux de change et vous devez en tenir compte dans vos plans de transactions et dans l’établissement des prix. Dans le cas contraire, vous pourriez déséquilibrer votre budget et ne pas avoir suffisamment d’argent pour honorer vos obligations, voire risquer la faillite.

Il existe deux principaux types de risques liés au taux de change :

  • Risque de change sur les transactions

    Supposons que vous passez un contrat avec un acheteur et qu’il s’engage à vous payer en dollars américains 60 jours après la livraison. Le dollar canadien s’apprécie au cours de ces 60 jours. Compte tenu de la situation, le paiement que vous fait votre acheteur vaudra moins après que les dollars américains auront été changés en dollars canadiens. En revanche, si le dollar canadien chute par rapport au dollar américain à la fin de cette période de 60 jours, le paiement aura davantage de valeur pour vous une fois qu’il sera converti en monnaie canadienne. C’est ce risque qu’on appelle le risque de change sur les transactions.

  • Risque économique

    Si le risque lié aux transactions se situe au micro niveau, le risque économique représente le macro niveau. Si le dollar canadien s’apprécie rapidement, comme ce fut le cas en 2007, les biens et services canadiens coûteront plus cher aux clients américains. En pareil cas, les acheteurs américains peuvent acheter moins, essayer de négocier davantage ou rechercher de meilleures affaires ailleurs. Inversement, les exportateurs canadiens qui achètent des matières premières, des pièces ou de l’équipement aux États-Unis en ont plus pour leur argent lorsque le dollar canadien est fort.

    Vous pouvez atténuer le risque inhérent au taux de change en ayant recours à des outils comme les suivants :

    • Les contrats de change à terme vous permettent d’établir un prix stipulé d’avance et sur la base duquel votre entreprise est tenue d’acheter ou de vendre une devise à une date de votre choix. Les contrats de change à terme sont non transférables et pas très flexibles. Vous aurez besoin d’une marge de crédit pour effectuer les transactions de devises. Ce prix fixe vous permettra de protéger vos revenus, vos marges bénéficiaires ou vos dépenses.
    • Les contrats à terme de devises vous permettent de convenir d’un prix préétabli sur la base duquel une devise donnée sera achetée ou vendue à une date ultérieure. Vous pouvez conclure ces contrats à une date plus hâtive si c’est à votre avantage, vous donnant plus de flexibilité. Vous aurez aussi besoin de maintenir en tout temps un dépôt de couverture/dépôt en espèces pour compenser le risque de crédit.
    • Les contrats d'options sur devises vous autorisent, mais ne vous obligent pas, à acheter ou à vendre des devises à un taux de change préétabli pendant une période de temps prédéterminée. Que vous décidiez d’exercer cette option ou non, prenez note qu’il y a un coût associé à ce choix.

Ces instruments financiers (aussi appelés « instruments de couverture ») sont complexes et vous devriez obtenir des avis comptables et financiers afin de déterminer ceux qui répondent le mieux aux besoins de votre entreprise. Ils vous coûteront de l’argent, donc assurez-vous de prévoir les frais dans votre plan financier.