Une entreprise canadienne se démarque sur le marché des simulateurs de formation

Les simulateurs d’aéronefs utilisés pour former les pilotes ont permis à CAE d’avoir des clients dans 190 pays, et l’entreprise lance maintenant d’autres types de formation, par exemple dans le domaine des soins de santé, avec ses nouveaux simulateurs « humains » : des mannequins pouvant simuler un accouchement et des troubles médicaux.

Si cette entreprise qui a son siège à Montréal, réussit sur les marchés d’exportation, c’est grâce à la prospection de nouveaux marchés, à la mise au point de produits et de services uniques ainsi qu’à la découverte d’autres secteurs pour leur utilisation. Pour cela, elle doit aussi fidéliser ses clients, trouver des partenaires ou des modèles de distribution efficaces à l’étranger et innover pour rester à la fine pointe de la technologie, en plus de renouveler ses pratiques.

Une combinaison de toutes ces stratégies a fait de CAE l’un des exportateurs canadiens les plus efficaces, offrant d’importantes leçons aux sociétés qui souhaitent réussir dans les marchés internationaux. Mieux connue à titre de chef de file mondial de la formation et de la simulation dans le domaine de l’aviation civile, l’entreprise a pris de l’expansion dans des domaines comme les solutions de formation pour la défense et la sécurité, et plus récemment, les soins de santé.

Les simulateurs de vol (qui coûtent entre 8 et 20 millions de dollars) copient parfaitement les spécifications précises du poste de pilotage d’un aéronef, des facteurs comme les conditions météorologiques et l’environnement auquel doivent faire face les pilotes et les approches d’atterrissage à certains aéroports dans le monde. Les simulateurs en soins de santé comprennent un mannequin nommé Lucina, qui vit un accouchement après lequel un bébé, qui peut pleurer, possède un cordon ombilical qui peut être coupé et clampé.

Pendant ce temps, une attention grandissante sur la prestation de formations exhaustives sur tous ces produits a permis à CAE d’avoir une activité récurrente sur des marchés de plus en plus vastes, avec l’aide du Service des délégués commerciaux du Canada (SDC).

« Notre croissance est continue », affirme Al Contrino, dirigeant mondial de l’équipe de développement commercial et de partenariats stratégiques pour la division des solutions de formation pour l’aviation civile de CAE.

Cette société ouverte, qui a vu le jour il y a 70 ans, a des revenus annuels de 2,7 milliards de dollars, emploie 8 500 personnes, a des clients partout dans le monde et un réseau de formation qui couvre l’ensemble du globe, y compris plus de 65 centres de formation et écoles d’aviation dans 35 pays.

Elle a été fondée en 1947 par un ancien officier de l’Aviation royale canadienne, et a obtenu en 1952 sa première commande de simulateur de vol des Forces canadiennes. « Ce contrat a changé notre destin », dit M. Contrino. CAE a produit son premier simulateur d’aéronefs commerciaux en 1955; dans les années 1970, l’entreprise possédait 50 % de la part de marché mondiale pour les ventes de simulateurs.

La société a connu un autre tournant en 1982 en créant un produit certifié par la Federal Aviation Administration des États‑Unis, qui était « si réaliste que depuis ce jour toute la formation des pilotes commerciaux à l’échelle mondiale est réalisée sur des simulateurs de vol », dit M. Contrino.

En 2000, CAE possédait 70 % de la part de marché des simulateurs à l’échelle mondiale, « mais où pouvions-nous aller à partir de là? » demande M. Contrino. La réponse était de passer au vaste marché de la formation, alors l’entreprise a commencé à ouvrir et à acquérir des centres de formation aéronautique. « Nous estimons que le marché mondial de la formation pour l’aviation civile est six fois plus important que celui de la vente de simulateurs, explique M. Contrino. C’est là que nous serons en mesure de faire croître notre entreprise à long terme. »

L’entreprise se concentre de plus en plus sur la formation, si bien que les services représentent aujourd’hui 60 % de son chiffre d’affaires, contre seulement 15 % en 2001, alors que le principal service qu’elle offrait était l’entretien des simulateurs.

En 2009, CAE a lancé une division de soins de santé, mettant à profit son expérience de la formation à l’aide de simulateurs pour améliorer la sécurité et l’efficience dans le nouveau secteur, affirme M. Contrino. Les mannequins réalistes de CAE permettent d’aider les médecins praticiens à être formés pour bien des situations, des procédures d’urgence aux techniques d’anesthésie et d’ultrasons.

« Nous voulons apporter la culture de la sécurité de l’aviation — qui est le moyen de transport le plus sécuritaire au monde — dans les soins de santé, dit-il. Nous avons constaté que la simulation et la formation vont bien ensemble dans des domaines où des vies sont en danger — dans les airs, sur terre et dans le domaine médical. »

Plus de 90 % du chiffre d’affaires de CAE provient maintenant de l’exportation, et ses activités commerciales sont divisées presque également entre les Amériques, l’Europe et le reste du monde, y compris l’Asie. L’équipement et la formation pour l’aviation civile génèrent environ 58 % de son revenu global, dont 38 % proviennent de sa division de la défense et 4 %, de sa division des soins de santé.

Aujourd’hui, l’entreprise est le chef de file mondial de la formation pour l’aviation civile, mais « nous avons encore beaucoup de place pour grandir sur ce marché », qui est évalué à plus de 3,5 milliards de dollars par année et exige que la société ait une présence internationale, dit M. Contrino. « La devise de CAE est de toujours essayer de rapprocher la formation de nos clients. Nous le faisons partout dans le monde, et nous continuons de le faire à mesure que les pays et les compagnies aériennes évoluent. »

La crédibilité est importante « afin que les compagnies aériennes nous confient la responsabilité de la formation de leur équipe, ce qui est un synonyme de sécurité », poursuit M. Contrino. Même si CAE est bien connue et a une excellente réputation dans le secteur, le soutien du gouvernement canadien par l’intermédiaire du SDC peut être « inestimable » sur les marchés étrangers, note-t-il.

« En particulier lorsque vous vous établissez à un nouvel endroit, avoir le soutien du Canada, et le soutien de l’ambassadeur et du bureau du Service des délégués commerciaux, en particulier s’ils sont situés dans ce pays, cela aide beaucoup, dit-il. Ils nous aident à surmonter les obstacles et à nous assurer que nous ne ferons rien de manière incorrecte qui pourrait ralentir le processus. »

Le SDC peut être utile pour obtenir des conseils très diversifiés, des façons de faire une demande de permis d’exploitation aux cabinets d’avocats et de comptables locaux à qui faire appel, dit-il. Le SDC a récemment aidé la société en Asie, où CAE avait pris de l’expansion sur des marchés de l’aviation en forte croissance, comme au Vietnam et en Corée du Sud.

Au Vietnam, par exemple, le SDC nous a « aidés à établir nos activités », dit M. Contrino, ce qui a permis à CAE d’incorporer une nouvelle entreprise locale pour la fourniture de simulateurs et la prestation de formation aux compagnies aériennes du Vietnam. Grâce au soutien du SDC, les autorités locales ont permis à l’entreprise d’obtenir un permis d’exploitation plus rapidement et d’apporter ses simulateurs dans le pays, et ont offert un allégement fiscal à CAE pour la soutenir durant la période de démarrage.

Tam Anh Nguyen, déléguée commerciale pour les secteurs de l’aérospatiale et de la défense, basée à Hanoi, dit que la stratégie d’entrée sur le marché de CAE a « préparé la voie » pour lui permettre de prendre de l’expansion dans le pays, ainsi que dans la région tout entière. CAE a visité régulièrement le SDC et a travaillé étroitement avec ce service là-bas, a participé activement au salon de l’aéronautique de Singapour, a élargi ses relations de partenariat avec les compagnies aériennes du Vietnam, a investi du temps et des ressources pour comprendre le cadre juridique du pays, et a patiemment démontré son engagement envers le marché, en élargissant son réseau d’intervenants et d’organismes gouvernementaux.

« Cela a positionné CAE comme partenaire de choix pour les compagnies aériennes vietnamiennes qui expérimentent des problèmes associés à la croissance rapide du secteur de l’aviation au pays, dit M^me Nguyen. L’aviation civile recèle un important potentiel pour les entreprises canadiennes au Vietnam. Nous sommes fiers de la réussite de CAE ici, qui illustre bien la collaboration entre le Canada et le Vietnam. »

M. Contrino dit que CAE a toujours vendu de l’équipement en Corée du Sud, mais n’y avait jamais eu de centre de formation. Avec le marché des transporteurs aériens à faibles coûts qui y grandit rapidement, CAE a identifié ce pays comme un bon endroit pour prendre de l’expansion. Le SDC a aidé CAE à établir une entreprise locale « pour mettre toutes les chances de notre côté afin que nous puissions établir un centre de formation, se rappelle M. Contrino. Nous avons été en mesure de faire concurrence et, en fait, d’obtenir presque toute la part de marché. »

Sangmyun Kim, délégué commercial pour les secteurs de l’aérospatiale, de la défense et de la sécurité, des technologies de l’information et des communications, basé à Séoul, remarque que CAE travaille avec les compagnies aériennes en Corée depuis 1979. En 2012, elle a commencé à préparer une proposition pour un centre de formation de vol que le gouvernement coréen souhaitait mettre en place là-bas. Le SDC a aidé CAE en faisant la promotion auprès de représentants du gouvernement, en participant à des réunions et en écrivant des lettres encourageant la concurrence libre et ouverte pour le centre. Il a aussi donné des conseils à CAE sur les façons de gérer la relation avec le gouvernement et les clients potentiels en Corée.

« CAE a été en mesure de s’établir sur le marché », dit M. Kim, en notant que grâce à un partenariat entre CAE et la Korea Airports Corporation, une vaste installation de formation a été ouverte durant l’été 2017 à l’aéroport de Gimpo. Appelé le centre de formation CAE en Corée du Sud, il comprendra un total de 10 simulateurs de vol.

CAE et le SDC « continuent de maintenir une relation très étroite », dit M. Kim, en notant que la réussite de la société est bonne pour les exportateurs du Canada. « Un joueur canadien mondial comme CAE peut réellement faire une différence sur le marché en rehaussant l’image du Canada. »

La clientèle récurrente que la formation apporte à CAE est particulièrement essentielle, explique M. Contrino. Les pilotes poursuivent leur formation tout au long de leur carrière, par exemple chaque fois qu’ils changent d’aéronef, et la formation continue est obligatoire tous les six à huit mois, « donc vous savez que les clients vont revenir, explique-t-il. Nous avons des formules mathématiques pour cela, nous préparons notre analyse de rentabilisation, puis nous essayons de croître avec nos clients... Cela nous rend difficiles à remplacer, parce qu’aussi longtemps que nous continuons à faire du bon travail et à croître avec eux, ils ont tendance à rester avec nous. »

En fait, CAE « suit le cycle de vie d’un pilote », en commençant par les écoles de cadets et les organismes de formation aéronautique où les étudiants sont formés pour devenir des pilotes. De plus, CAE offre les services de pilotes aux compagnies aériennes en périodes de grande demande, avec sa base de données de milliers de pilotes qu’elle associe aux compagnies aériennes partout dans le monde.

En juin 2017, CAE a publié son rapport Perspectives sur la demande de pilotes de ligne, suggérant que 255 000 nouveaux pilotes de ligne commerciaux seront requis au cours des 10 prochaines années pour répondre à la croissance de l’industrie du transport aérien commercial. Cette demande record — 70 nouveaux pilotes par jour, ou 25 500 par année — mettra au défi les canaux de recrutement actuels, concluait le rapport.

« Tous ces pilotes devront être formés », dit M. Contrino. « Notre objectif est qu’ils soient formés par CAE, dans l’un de nos centres de formation ou à l’aide de notre équipement. »

CAE a beaucoup de concurrents, mais « c’est difficile de nous faire concurrence parce que nous sommes très bons dans ce que nous faisons, dit M. Contrino. Notre leadership en matière d’équipement et de services de formation est prouvé, et nous sommes proches de notre clientèle. »

Même si l’entreprise travaille déjà avec plus de 300 compagnies aériennes à l’échelle mondiale, elle a « de la place pour croître sur de grands marchés », et peut souvent complémenter les activités et la sécurité de compagnies aériennes qui fournissent leur propre formation. CAE se positionne comme « partenaire de formation de choix » en raison de l’accent mis sur ses services de formation, de son personnel et de son expertise, qui permettent des économies d’échelle, tout en tirant parti de son réseau de plus de 250 simulateurs dans le monde. « Nous essayons de convaincre les compagnies aériennes qu’il s’agit d’un domaine où la sous-traitance ou le partenariat avec CAE peut être plus avantageux que d’offrir eux-mêmes la formation, dit M. Contrino. Nous avons vu beaucoup d’intérêt dans ce domaine. »

La croissance considérable du trafic dans l’industrie aéronautique et un sérieux manque de pilotes « stimule la demande pour la formation de pilotes », dit M. Contrino, et de plus en plus d’intérêt est porté à la formation par simulateur dans les domaines de la défense et de la sécurité, ainsi que dans les secteurs des soins de santé, ce qui représente de bonnes nouvelles pour CAE. « Nous tirons parti de notre position dominante sur le marché pour accroître notre clientèle. »

L’innovation demeure au cœur de la stratégie de l’entreprise, « et c’est ce qui nous différencie », dit-il, en indiquant que CAE a investi plus de 1,3 milliard de dollars pour rester à l’avant-garde des nouvelles technologies au cours des 10 dernières années. « Nous investissons une grande partie de l’argent que nous gagnons dans la recherche et le développement; cela permet à notre potentiel de croissance de demeurer élevé. »

Par exemple, CAE a développé une technologie de nouvelle génération qui transmet une grande diversité d’informations sur les séances de formation des pilotes directement aux instructeurs de vol. Le système fournit des renseignements axés sur les données montrant si le rendement d’un pilote respecte les tolérances exactes, ce qui est une méthode efficace pour l’évaluation des compétences essentielles.

L’entreprise a aussi créé de nouveaux outils pour son volet équipement. Au service à la clientèle situé derrière le bureau de M. Contrino, un écran de télévision cartographie et surveille tous les simulateurs construits par CAE et utilisés dans plus de 50 pays dans le monde. Le centre d’assistance, ouvert 24 heures par jour, fait le suivi des statistiques et des analyses pour montrer à quel moment un entretien régulier est requis pour un simulateur, et publie des bulletins lorsque des pièces ne fonctionnent plus ou des problèmes de logiciels se présentent. La détection de ces problèmes et leur réparation rapide « permettent aux compagnies aériennes de réaliser des économies, explique-t-il. Si un simulateur est brisé, personne ne pourra être formé, et vos pilotes ne pourront peut-être pas travailler. Vous voulez donc vous assurer que l’équipement demeure à jour. »

CAE forme plus de 120 000 pilotes en aviation civile, en défense et en sécurité chaque année. « La majorité des pilotes en fonction aujourd’hui ont été formés soit dans l’un de nos centres, soit à l’aide d’un de nos simulateurs, dit M. Contrino. En tant que chef de file mondial de la formation, CAE est bien placée comme partenaire de confiance des compagnies aériennes pour former leurs nouveaux pilotes en fonction des normes les plus élevées — et pour obtenir les bénéfices de cette croissance. »

Lorsqu’on lui demande quels conseils il a pour les autres exportateurs canadiens, M. Contrino dit : « Vous devez avoir un produit qui traverse tous les marchés géographiques. Nous avons choisi un segment de marché qui est mondial, et dans lequel la croissance des compagnies aériennes et des avions est exponentielle, et nous allons continuer sur notre lancée. »

Même si CAE est aujourd’hui le meilleur vendeur de simulateurs et le plus important fournisseur de formation pour l’aviation commerciale, M. Contrino remarque que l’expansion de l’entreprise à ce jour « ne s’est pas faite sans obstacles... Et pour faire un peu la promotion du Service des délégués commerciaux : ils nous ont aidés. »

Le plan stratégique de CAE au cours des trois à cinq prochaines années est de constamment « chercher des endroits où nous ne sommes pas présents, ou des endroits où des compagnies aériennes sont en croissance et où quelque chose a changé, dit M. Contrino. Nous essayons d’être un peu plus proactifs que réactifs. »

Les partenariats et les coentreprises avec des compagnies aériennes pour la mise en place de centres de formation sont essentiels pour l’entreprise, en particulier sur des marchés à forte croissance. « Cela permet aux compagnies aériennes de se concentrer sur des activités générant un revenu, comme le fait de remplir les avions, et à CAE de se concentrer sur ce que nous faisons bien, qui est de fournir de la formation fondée sur la simulation », dit M. Contrino.

« Nous avons de grands projets, ajoute-t-il. Nous avons toujours l’ambition de croître avec nos clients, ainsi qu’à de nouveaux endroits et sur de nouveaux marchés. »