Le Portugal convient bien à une entreprise canadienne de technologie de surveillance

Le Portugal est un marché important pour la société Avigilon du Canada, dont les ventes de systèmes perfectionnés de surveillance et d’analyse vidéo et de logiciels ont augmenté dans ce pays au fil des ans, et Lisbonne sert de quartier général pour les activités de cette société dans la région.

La situation géographique centrale du pays, sa main‑d’œuvre qualifiée et sa solide infrastructure dans le secteur des communications et d’autres secteurs font du Portugal l’endroit idéal d’où gérer les activités d’Avigilon en Europe, au Moyen-Orient et en Afrique — une région connue sous le nom d’EMEA.

Établie à Vancouver, en Colombie‑Britannique, la société Avigilon conçoit, développe et fabrique des systèmes perfectionnés de surveillance de sécurité utilisés pour protéger les installations telles que des stades, des commerces de détail, des casinos, des aéroports et des écoles. L’entreprise a une présence solide au Portugal et dans la région de l’EMEA, où elle travaille en étroite collaboration avec le Service des délégués commerciaux du Canada (SDC).

« Notre présence dans la région s’est accrue au cours des dernières années », affirme Gonçalo Pereira, directeur régional des ventes pour Avigilon au Portugal ainsi qu’au Cap‑Vert et à São Tomé‑et‑Príncipe.

Fondée en 2004 par Alexander Fernandes, l’entreprise a su répondre à un important besoin non comblé de systèmes complets de vidéosurveillance à haute résolution, explique Willem Ryan, vice-président du marketing et des communications mondiales d’Avigilon. Elle s’est imposée comme un des chefs de file mondiaux dans l’industrie de la sécurité en vendant des produits perfectionnés de surveillance de sécurité, d’intelligence artificielle, d’analyse vidéo et de contrôle d’accès par l’intermédiaire de partenaires de confiance dans plus de 120 pays.

Avigilon a étendu ses ventes au Portugal en 2008 et établi une présence dans ce pays en 2012. En 2016, l’entreprise y a ouvert son siège pour la région de l’EMEA afin d’assurer la facturation, le crédit et le soutien technique et commercial dans toute la région.

« Notre technologie contribue à redéfinir la façon dont les clients conçoivent leurs systèmes de vidéosurveillance et interagissent avec ceux‑ci », explique‑t‑il, en ajoutant que les caméras et les logiciels puissants d’Avigilon permettent aux utilisateurs de recourir à la technologie de surveillance dans toutes sortes de nouvelles applications dans un large éventail de secteurs verticaux, y compris les ports, les stades, les aéroports et plus encore. Par exemple, cette technologie peut être utilisée pour détecter les personnes et les véhicules dans des zones critiques et avertir les opérateurs, leur permettant ainsi de vérifier rapidement les menaces possibles à la sécurité et d’intervenir sans tarder.

« La place importante que nous accordons à l’innovation nous a permis de répondre aux besoins de nos clients. Nous avons aussi fait preuve de souplesse afin de leur fournir des solutions », affirme M. Ryan, en soulignant que le chiffre d’affaires d’Avigilon a connu 39 trimestres consécutifs de croissance.

Avigilon avait utilisé les services du SDC dans divers pays d’Europe avant d’accéder au marché portugais, explique M. Ryan, notamment au Royaume-Uni et dans les marchés tels que la Lettonie, l’Autriche et l’Allemagne. « Le SDC a été utile en fournissant des directives et des conseils sur nos objectifs commerciaux dans ces régions, en tant qu’experts locaux sur le terrain. »

Le SDC a travaillé en étroite collaboration avec Avigilon depuis son arrivée au Portugal et « a toujours été prêt à nous aider », rapporte M. Pereira. Dans les premiers temps, l’entreprise a organisé des activités réussies avec le SDC à l’ambassade du Canada à Lisbonne pour présenter ses systèmes, alors en grande partie inconnus, à des contacts locaux. Le SDC travaille avec Avigilon pour bien cerner les grandes entreprises et agences portugaises dans des domaines tels que les banques, l’assurance, le gouvernement, la défense, les mines et l’hôtellerie, et pour faire des présentations aux chefs de la sécurité de ces organisations.

Fatima Carvalho, une déléguée commerciale à Lisbonne qui s’occupe des secteurs de l’aérospatiale, de la défense et des TIC, affirme que l’équipe du SDC au Portugal soutient de nombreuses entreprises dans leurs efforts pour pénétrer le marché. Bien que le Portugal soit un pays relativement petit et que sa population ne soit que de 10 millions d’habitants, « les entreprises canadiennes peuvent profiter de nombreuses occasions d’affaires », affirme‑t‑elle. Le Portugal peut servir de tremplin vers des marchés plus vastes et plus complexes ailleurs dans l’Union européenne.

Avigilon offre une solution de surveillance avancée aux utilisateurs, avec une technologie de bout en bout depuis ses caméras jusqu’au logiciel qui traite les images et les disques durs qui les stockent, explique M^me Carvalho. De plus, les systèmes Avigilon sont compatibles avec de nombreux produits, même avec les caméras analogiques anciennes. « Cela signifie que les clients potentiels peuvent progressivement passer à Avigilon en installant le logiciel de gestion vidéo, qui est beaucoup plus rentable. »

Bien qu’Avigilon dispose désormais de son propre site au Portugal pour organiser des activités, « l’entreprise estime qu’il est très important que le SDC agisse en tant que partenaire lorsqu’elle s’adresse à des clients œuvrant dans un secteur où la confiance est primordiale », explique M^me Carvalho. C’est le cas de toutes les entreprises canadiennes, ajoute‑t‑elle, « mais surtout des entreprises qui œuvrent dans des secteurs sensibles comme la défense et la sécurité ».

L’entreprise reconnaît l’importance de travailler avec le SDC, assure‑t‑elle. Au Portugal, le service dispose d’une petite équipe qui comprend bien le marché local et offre des solutions uniques à chacune des entreprises avec qui il travaille.

M. Pereira fait remarquer : « La confiance de nos clients est primordiale pour notre succès au Portugal. » Avec une compréhension et une connaissance approfondies des caractéristiques uniques du Portugal, le personnel d’Avigilon travaille en tant que conseiller local pour offrir une expérience utilisateur exceptionnelle, précise‑t‑il. « Nous offrons nos solutions à des prix concurrentiels pour répondre aux besoins des petites, moyennes et grandes entreprises. »

La société dispose d’une équipe commerciale internationale qui soutient ses efforts de vente et de marketing à l’échelle locale dans tout le Portugal, « ce qui nous permet d’entrer en contact avec les intégrateurs, les utilisateurs finaux et les clients sur le terrain », dit‑il.

Depuis l’établissement de sa présence au Portugal, Avigilon est devenue une entreprise bien connue dans la région. « Presque tous ceux qui œuvrent dans ce milieu connaissent Avigilon », soutient M. Pereira. Aujourd’hui, la société dispose d’une équipe de plus de 30 personnes bien établie dans la capitale, Lisbonne, qui dessert le Portugal et l’ensemble de la région de l’EMEA. L’équipe a mis l’accent sur la collaboration avec son réseau pour fournir des solutions de sécurité fiables. Elle fournit également un soutien technique et administratif à plusieurs pays d’Asie et d’Amérique latine.

Les avantages du Portugal incluent le fait que l’anglais est largement parlé, qu’il y a de meilleurs salaires pour la main-d’œuvre qualifiée et que le coût de la vie est plus bas que dans le reste de l’Europe, affirme M. Pereira. Le pays compte plusieurs grandes banques et grandes entreprises, est ouvert à d’autres cultures et a une opinion favorable des Canadiens, ajoute‑t‑il. Il souligne également que la technologie de qualité supérieure en provenance du Canada jouit d’une notoriété élevée.

La stratégie de l’entreprise est de travailler directement avec des entreprises partenaires dans des domaines tels que la sécurité et les technologies de l’information. Elle fournit un soutien technique de premier ordre et possède des installations de production au Canada et aux États‑Unis, ce qui est plus rentable, explique M. Pereira.

Avigilon a élargi sa présence au moyen de programmes de marketing stratégiques, d’activités régionales et de formation, ce qui a permis à ses produits et à ses services de se faire mieux connaître sur le marché portugais. Le SDC a apporté une aide précieuse, affirme M. Pereira, en organisant par exemple des événements spéciaux pour la fête du Canada qui mettent en vedette des entreprises comme Avigilon. L’entreprise compte aussi de nouveaux clients importants qui ont un intérêt pour sa technologie, comme la Monnaie portugaise et le Terminal des croisières de Lisbonne.

L’Accord économique et commercial global entre le Canada et l’Union européenne (AECG) pourrait aussi offrir plus de débouchés à des entreprises comme Avigilon, en aidant les pays de l’Union européenne à échanger davantage de biens avec des taxes moins élevées, en augmentant la mobilité des travailleurs et en accroissant les échanges d’information.

« Au Portugal, le facteur humain est très important », dit M. Pereira, en ajoutant que si les Portugais sont généralement des gens ouverts et positifs, il peut être difficile de faire le pont entre les deux cultures.

Les entreprises telles qu’Avigilon doivent également communiquer la valeur ajoutée de leurs technologies et l’importance d’avoir des produits et des services de meilleure qualité. « Le client n’achète pas seulement une caméra de surveillance chez nous, il achète une solution pour l’avenir », ajoute‑t‑il.

Au moment de la publication en février 2018, Avigilon et Motorola Solutions, une société établie à Chicago, en Illinois, ont annoncé qu'elles avaient entamé des pourparlers pour l’acquisition d’Avigilon par Motorola. Un porte-parole d’Avigilon affirme que l’entreprise continuera d’exercer ses activités sous le nom d’Avigilon et que ses activités se poursuivront comme d’habitude.

De Lisbonne, au Portugal, ce récit est un exemple de la façon dont les délégués commerciaux, présents dans plus de 160 villes dans le monde, aident les entreprises canadiennes à réussir.

Pour en savoir plus, consultez les Visages du Service des délégués commerciaux.