Une mission commerciale permet à l’entreprise d’apprentissage en ligne de tirer des leçons utiles

Une mission commerciale a ouvert des portes à une entreprise de technologie ontarienne qui a trouvé en Océanie des marchés lointains, mais parfaitement adaptés à ses ambitions. Inutile de dire qu’il aurait été plus difficile d’y parvenir sans l’aide du Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada, en collaboration avec les programmes provinciaux d’aide au commerce destinés aux exportateurs canadiens.

L’entreprise dominKnow Inc. d’Ottawa, en Ontario, faisait partie d’un groupe de sociétés ayant des produits dans le domaine de l’éducation à offrir que le ministère du Commerce international (MIT) de l’Ontario avait conviées à un voyage en Australie et en Nouvelle‑Zélande en juin 2017, en coordination avec le SDC. La mission comportait des rencontres organisées par le SDC, dont les retombées profitent déjà à la société canadienne à Auckland, en Nouvelle‑Zélande.

« Sans l’appui du SDC, jamais nous n’aurions pu faire une telle percée dans un marché international comme la Nouvelle‑Zélande, et ce, aussi vite », explique Paul Schneider, premier vice‑président, Développement des affaires, à dominKnow. Celui‑ci constate que le SDC a joué un rôle déterminant en lui présentant des partenaires revendeurs néo-zélandais qui ont trouvé des clients intéressés par les produits de  l’entreprise.

Fabienne Bovis, une déléguée commerciale basée à Auckland, dont le secteur d’activité comprend les industries culturelles et les technologies de l’information et des télécommunications, indique que son bureau a collaboré de près avec le SDC de Sydney et le MIT de l’Ontario pour aider dominKnow à établir des contacts et à trouver les bons partenaires et clients en Nouvelle‑Zélande.

Selon M^me Bovis, les petites et moyennes entreprises (PME) canadiennes devraient songer à exporter en Nouvelle‑Zélande. « C’est un débouché naturel, déclare‑t‑elle. La Nouvelle‑Zélande est un petit pays, mais elle offre un marché sophistiqué et à l’affût des nouvelles technologies, où il est facile de faire des affaires, car la réglementation est assez semblable à celle du Canada. »

Cependant, pour les PME qui ont des clients en Nouvelle‑Zélande, la distance considérable de ces marchés peut rendre les relations difficiles à gérer. « C’est pourquoi il est important que les entreprises canadiennes disposent d’un partenaire fiable et bien branché sur place, explique M^me Bovis. C’est ça la raison d’être du SDC. »

Spécialisée dans le domaine des logiciels de formation depuis une vingtaine d’années, la société dominKnow a mis au point une plateforme infonuagique de rédaction collaborative, qui est devenue un produit primé. Cette application permet à une équipe de créer des cours et des programmes d’apprentissage en ligne pour sa propre organisation ou pour ses clients. Selon M. Schneider, la technologie est utilisée principalement pour la formation des employés.

Le marché de l’apprentissage en ligne évolue et se transforme rapidement. Un récent rapport de Docebo, une société mondiale de gestion de l’apprentissage, prévoit une croissance annuelle de 5 % dans ce secteur jusqu’en 2021, en raison de l’introduction de technologies sans cesse renouvelées. « Selon la plupart des estimations, plusieurs milliards de dollars sont dépensés dans cette industrie », affirme M. Schneider. Celui‑ci fait remarquer que 85 % du marché de dominKnow est en Amérique du Nord, mais que l’entreprise, qui compte une trentaine d’employés, cherche à accroître son rayonnement à l’échelle internationale. »

« Dans le secteur de l’apprentissage en ligne, le cycle décisionnel est long et quelques grands acteurs dominent le marché mondial », poursuit M. Schneider. En outre, les innovateurs comme dominKnow sont encore très peu connus. « Notre solution collaborative unique transpose la puissance et la souplesse d’un ordinateur de bureau dans un environnement en ligne, en temps réel. Divers auteurs utilisant différents appareils peuvent ainsi collaborer dans le monde entier, gagner du temps et économiser de l’argent », ajoute‑t‑il.

M. Schneider considère qu’il est difficile de faire la promotion des avantages offerts par les produits de dominKnow. « Se faire remarquer est toujours compliqué », explique-t-il, ajoutant que l’aide du SDC est d’autant plus précieuse. « Nous avons besoin de nous rendre sur place et de nouer des relations avec des partenaires, chose qui n’est pas facile pour une petite entreprise. »

Voilà pourquoi dominKnow doit choisir avec soin où elle affecte ses ressources et  cherche de nouveaux débouchés, explique M. Schneider. Bien qu’elles soient éloignées, l’Australie et la Nouvelle‑Zélande sont des pays anglophones qui partagent de nombreux traits avec l’Amérique du Nord, ce qui en fait de bonnes cibles pour les entreprises d’apprentissage en ligne, comme dominKnow.

« Ce sont cependant de petits marchés assez fermés. Pour cette raison, il est d’autant plus important d’avoir des conseillers qui comprennent leurs spécificités et qui sont bien intégrés à la communauté, comme le SDC et le MIT, ajoute M. Schneider. Sans leur soutien, il nous aurait fallu plusieurs années pour établir les contacts que nous avons noués au cours de ce voyage. »

Il ajoute que la mission commerciale de 2017 a été le troisième voyage parrainé que les représentants de l’entreprise ont effectué en vue de participer à des salons professionnels internationaux, et jusqu’ici le plus productif. « Nous avons mis à profit les leçons apprises au cours des autres voyages et nous avons recueilli le fruit de nos efforts, en grande partie grâce au soutien incroyable dont nous avons bénéficié, ajoute M. Schneider. Et nous avons bien l’intention de renouveler l’expérience dans d’autres marchés offrant le même intérêt pour nos produits. »

M. Schneider estime que les qualités importantes à rechercher chez un revendeur dans un marché international sont avant tout une bonne compréhension et une expérience active de la vente auprès de l’industrie, une connaissance des types de solutions collaboratives qu’offre dominKnow, et la conviction qu’elles peuvent répondre aux besoins de ses clients. « Il faut que le revendeur soit bien au fait », explique M. Schneider, ce qui veut dire qu’il aura de meilleures chances de réussir à promouvoir la technologie de l’entreprise dans un domaine aussi vaste que l’apprentissage en ligne.

Disposer de revendeurs à l’étranger est essentiel pour les entreprises comme dominKnow. Grâce aux présentations du SDC, l’entreprise en a trouvé deux en Nouvelle‑Zélande, dont l’un, Bloom Technologies, a déjà vendu un produit de dominKnow à une entreprise locale. Par ailleurs, l’entreprise canadienne a aussi conclu une entente avec un revendeur en Australie.

C’est Wenbo Pan, conseiller principal en marchés internationaux à la direction générale des services d’exportation du MIT, qui a présenté dominKnow au SDC. Il considère que dominKnow est « une valeur sûre, bien différenciée de ses concurrents » et qu’avec les succès déjà obtenus « l’Océanie semble être le marché tout désigné pour les prochaines étapes de son développement. »

M. Pan explique que dominKnow a communiqué avec sa direction générale à l’été de 2017 après avoir reçu une invitation à participer à une mission commerciale en Australie et en Nouvelle‑Zélande d’entreprises ontariennes du secteur de l’éducation, en vue d’explorer les occasions d’affaires dans la région. Lors de ces missions commerciales, qui se tiennent souvent en marge d’un autre événement commercial, les participants paient les frais de participation nominaux et couvrent leurs propres dépenses de voyage. Le programme de la mission commerciale de 2017 comprenait la participation à EduTECH, le plus important salon consacré à l’éducation et à la formation de la région de l’Asie‑Pacifique, ainsi que des rencontres interentreprises et des présentations à des personnes‑ressources clés à l’échelle locale.

M. Pan, qui est responsable de la promotion commerciale entre l’Ontario et le Japon, la Corée, l’Australie et la Nouvelle‑Zélande, estime que ce genre de mission convenait parfaitement aux intérêts de dominKnow. Sa direction générale a pour vocation d’aider les entreprises ontariennes prêtes à exporter et intéressées par les marchés internationaux. Pour ce faire, elle collabore avec des partenaires, comme le SDC, et des intervenants stratégiques, comme les chambres de commerce et les groupes sectoriels, pour passer le mot.

M^me Bovis précise que M. Pan lui a communiqué, ainsi qu’à Nigel Sabin, le délégué commercial chargé des technologies de l’information et des communications à Sydney, un dossier complet sur dominKnow, qui comprenait l’historique de l’entreprise, la description de ses produits et un aperçu de ses objectifs et activités dans la région.

« L’équipe du SDC a fait des recherches très détaillées pour trouver des entreprises locales dont le profil correspondait aux objectifs de dominKnow, explique‑t‑elle. Plusieurs ont été abordées et un programme de rencontres en personne a été établi. » En Nouvelle‑Zélande, M^me Bovis et M. Pan ont fourni de l’information sur la logistique et les voyages avant la venue des représentants de dominKnow, et les ont accompagnés lors des rencontres.

Le SDC a bien aidé dominKnow à trouver ses deux partenaires en Nouvelle‑Zélande, explique M^me Bovis, « mais après les rencontres, il est important aussi que nos équipes fassent un suivi et s’assurent que les nouveaux partenariats fonctionnent bien. »

Pour M. Pan, dominKnow s’est bien préparée et connaît ses points forts, ses facteurs de différenciation et ses capacités. « Bien qu’il s’agisse d’une petite entreprise, ses représentants n’ont pas pris de décisions hâtives et ne se sont pas dispersés. Ils ont plutôt évalué avec soin le potentiel du marché et affecté les ressources nécessaires pour cibler les marchés. »

Les stratégies déployées pour conquérir des parts de marché en Australie et en Nouvelle‑Zélande supposent une bonne compréhension des marchés, le choix du partenaire optimal et un soutien continu à celui‑ci, ajoute M. Pan. « Avec nos bureaux au pays et les délégués commerciaux sur place, nous offrons des services intégrés à nos clients, et nous les aidons à atteindre leurs objectifs. »

M. Pan recommande aux entreprises de bien se préparer en obtenant des connaissances de base sur le marché cible. « Il y a une abondance de ressources, souvent accessibles gratuitement, dont vous pouvez faire usage. Alors consultez‑les avant d’acheter votre billet d’avion! » Les conseillers commerciaux et leurs homologues des gouvernements provinciaux travaillent en collaboration pour vous aider au pays comme à l’étranger. »

Ce récit, qui nous parvient d’Auckland, en Nouvelle‑Zélande, est un exemple de la façon dont les délégués commerciaux présents dans plus de 160 villes du monde entier aident les entreprises canadiennes à réussir. 

Apprenez‑en plus sur les Visages du Service des délégués commerciaux.