De solides relations favorisent la réussite commerciale au Brésil

Par Paul Sjoberg

C’est en nouant des relations solides au Brésil que la société ORBCOMM Canada, qui est établie à Ottawa, a réussi à y faire ce qu’elle fait de mieux : fournir des solutions de télémétrie et d'automatisation pour des installations à distance — solutions qui aideront la nation sud‑américaine à répondre aux besoins de ses centres urbains en pleine croissance.

On estime que 86,2 % de la population brésilienne, soit environ 181 millions de personnes sur un total de plus de 210 millions, vivent actuellement en milieu urbain. Comme le poids démographique des grands centres urbains du Brésil ne cesse d’augmenter, la consommation et la demande d’énergie progressent aussi rapidement. Les fournisseurs d’énergie brésiliens sont à la recherche de technologies de pointe pour bien gérer la distribution d’énergie auprès de leur clientèle grandissante.

Les entreprises canadiennes peuvent certes proposer des solutions viables pour aider à répondre aux besoins énergétiques croissants du Brésil, mais ce marché est réputé difficile à pénétrer, affirme Laura Netto, déléguée commerciale en poste à Rio de Janeiro. Le Service des délégués commerciaux du Canada (SDC) compte six bureaux au Brésil, y compris à Rio de Janeiro et à São Paolo (deux des plus grandes métropoles du monde), dans la capitale, Brasilia, ainsi qu’à Belo Horizonte, Porto Alegre et Recife. Les délégués commerciaux au Brésil fournissent aux entreprises intéressées des points de contact clés et l’accès à des réseaux essentiels grâce auxquels celles‑ci ont beaucoup plus de chances de réussir.

Il n’est pas facile de pénétrer le marché brésilien, convient Silvio Ostroscki, vice‑président des ventes dans la région d’Amérique latine chez ORBCOMM. L’entreprise fournit du matériel, des logiciels et des services aux sociétés de transport, de machinerie lourde, de pétrole et de gaz, et aux sociétés minières, ainsi que des satellites et des dispositifs cellulaires‑satellites dans le marché de la technologie de machine à machine. ORBCOMM est dorénavant en mesure de fournir des solutions complètes en regroupant tous les volets de ses services.

« Il est difficile d’importer (du Brésil), déclare M. Ostroscki, les taxes y sont incroyablement élevées, et le gouvernement (brésilien) n’est pas vraiment cooperative — donc les affaires sont généralement difficiles et complexes. Le fait de pouvoir compter sur une présence dans le pays, comme celle des délégués commerciaux qui ont déjà des contacts, fait une énorme différence. »

D’après M. Ostroscki — qui travaille à Ottawa (en Ontario), dans la plus grande succursale d’ORBCOMM, dont le siège social est au New Jersey — si l’entreprise a réussi à percer sur le marché brésilien de l’énergie, c’est grâce à l’appui du SDC.

En novembre 2016, Silvio Ostroscki et d’autres représentants d’ORBCOMM ont assisté au séminaire brésilien sur la distribution d’électricité (SENDI) à Curitiba, au Brésil, où le SDC leur a présenté Energisa, l’un des six plus grands groupes privés de distribution d’électricité du pays.

De concert avec ses partenaires, ORBCOMM fournit à Energisa une méthode qui lui permet de surveiller et de contrôler de manière fiable la distribution d’électricité n’importe où sur son réseau, indépendamment des infrastructures de télécommunications qui ne sont pas toujours fiables ou disponibles quand les entreprises en ont besoin.

M^me Netto a coordonné les rencontres entre ORBCOMM et Energisa, estimant que les deux sociétés seraient bien assorties. Une fois qu’elle a su que celles‑ci étaient intéressées par un partenariat, elle a organisé des rencontres de suivi et un accord a été conclu.

Alors que le partenariat entre ORBCOMM et Energisa peut sembler instinctivement idéal puisqu’ORBCOMM peut fournir à Energisa la technologie d’automatisation dont celle‑ci a besoin pour continuer à servir ses millions de clients au Brésil, M. Ostroscki reconnaît qu’Energisa n’a pas choisi de s’associer avec elle uniquement parce qu’elle avait une solution à lui proposer.

« Dans le cas du Brésil et de l’Amérique latine, on ne fait pas des affaires simplement parce qu’on a un produit supérieur et un meilleur prix — il faut avoir des relations », dit‑il.

Il explique ensuite qu’au Brésil, et en Amérique latine en général, si l'on a le meilleur produit mais pas le meilleur réseau de relations, on n’aura probablement pas autant de succès qu’une entreprise ayant de meilleures relations, même si son produit ou service est de moindre qualité. Selon M. Ostroscki, il s’agit là d’une différence fondamentale dans la façon de faire des affaires en Amérique latine et en Amérique du Nord.

« Si (ORBCOMM et ses partenaires) avaient été seuls pour rencontrer Energisa, ce n’aurait pas été du tout pareil », déclare M^me Netto, ajoutant que l’on aurait probablement fini par conclure un marché, mais que, sans les contacts fournis par le SDC, il aurait fallu composer avec une concurrence beaucoup plus féroce. « On doit d’abord bâtir sa crédibilité au Brésil. »

Malgré l’image positive du Canada au Brésil, des entreprises comme Energisa doivent être rassurées avant de conclure une entente, dit M^me Netto, ajoutant qu’elle et les autres délégués commerciaux peuvent intervenir à cet égard. « Vous devenez amis avant de faire des affaires », dit‑elle, faisant écho aux impressions de M. Ostroscki sur l’importance de nouer des relations dans le marché latino‑américain.

Ce dernier affirme que le Brésil est depuis longtemps l’une des destinations d’affaires les plus importantes d’ORBCOMM. Si elle se concentrait au départ sur l’industrie du transport, l’entreprise a perçu des possibilités à exploiter dans le secteur de l’énergie. La technologie cellulaire par satellite qu’ORBCOMM possède n’existe pas localement au Brésil, indique M. Ostroscki, ajoutant que l’entreprise est reconnue sur le marché pour la fiabilité de ses solutions.

Cependant, M. Ostroscki souligne qu’au Brésil rien de tout cela ne semblait avoir autant d’importance que de nouer des relations avec les entreprises avec lesquelles elle souhaitait établir un partenariat : « Personne dans le secteur de l’électricité ne nous connaissait vraiment. »

Le SDC a joué un rôle important pour permettre à ORBCOMM de pénétrer le marché brésilien de l’énergie, et M. Ostroscki note que l’on a « obtenu l’appui dès le début de Laura et du SDC en général à Rio de Janeiro. » Avant même qu’ORBCOMM ait assisté à l’événement SENDI à Curitiba, ajoute‑t‑il, les délégués commerciaux de Rio de Janeiro lui ont permis d’avoir accès aux grandes sociétés d’électricité.

Energisa a été le premier grand utilisateur de la technologie d’ORBCOMM pour le secteur de l’électricité. « Elle a été la première à croire et à s’intéresser véritablement à cette technologie », affirme M. Ostroscki, et Energisa est maintenant devenue l’exemple qu’évoque ORBCOMM auprès d’autres partenaires potentiels sur le marché brésilien et dans le reste de l’Amérique latine.

« Après cette première expérience, nous avons élargi nos activités auprès d’autres entreprises. Nous espérons prendre beaucoup plus d’expansion cette année. » M. Ostroscki explique que, parce que le marché de l’énergie est relativement nouveau pour ORBCOMM, l’entreprise pourrait se développer plus rapidement que dans d’autres marchés verticaux. Il souligne que tous les travaux d’ingénierie pour les technologies utilisées pour le marché de l’électricité sont effectués à Ottawa, au Canada.

D’après M^me Netto, même si le Canada a une image très positive au Brésil, il faut souvent y déployer beaucoup plus d’efforts pour réussir en affaires. Pour ORBCOMM, le fait d’avoir accès au marché brésilien par l’intermédiaire du SDC a pesé lourd dans la balance et elle précise que le SDC a donné à ORBCOMM une crédibilité dans un marché où les relations priment.

En provenance de Rio de Janeiro, au Brésil, ce récit est un exemple de la façon dont les délégués commerciaux présents dans plus de 160 villes du monde entier aident les entreprises canadiennes à réussir.

Lisez d’autres récits dans la section Visages du Service des délégués commerciaux.