Déchiffrer le code du marché Indien

Tulmar Safety Systems était sur le point de conclure son premier contrat en Inde, lorsque quelque chose d’inattendu l’a stoppé. La barrière? Un code de 10 caractères.

Le contrat devait être conclu avec Jet Airways, la deuxième compagnie aérienne en importance de l’Inde. C’était une occasion importante pour Tulmar, spécialisée dans la fabrication de matériel utilisé pour la formation des équipages de vols commerciaux dans le monde entier.

Outre la promesse d’un partenariat rentable, le contrat donnerait à Tulmar une porte d’entrée sur le marché de l’Inde.

Avant de pouvoir conclure le marché, l’entreprise devait toutefois remplir un formulaire de fournisseur. Une demande assez habituelle, sauf que le formulaire demandait quelque chose que personne chez Tulmar ne connaissait : un numéro de compte permanent.

« Cela aurait pu faire la différence entre obtenir le contrat et ne pas l’obtenir », a déclaré Patrick Phillips, vice-président au développement commercial de Tulmar Safety Systems.

Un numéro de compte permanent est utilisé en Inde pour identifier les entreprises, les personnes et les familles. Il aide à prévenir l’évasion fiscale et est obligatoire pour la plupart des transactions financières.

Pour une entreprise canadienne nouvelle en Inde, il n’était pas clair si Tulmar devait demander un numéro de compte permanent, ou en fait, combien de temps cela prendrait.

Cela a posé un sérieux obstacle à Tulmar. « Nous étions dans une situation où nous pouvions obtenir le contrat ou le perdre », a indiqué M. Phillips. « Nous devions être conformes à tous les points de vue et dans tous les details. »

Tulmar a demandé conseil au Service des délégués commerciaux du Canada (SDC). Viney Gupta, délégué commercial au haut-commissariat du Canada à New Delhi en Inde, l’un des plus de 160 bureaux partout dans le monde, a immédiatement contacté des experts de son réseau. Il a donné à Tulmar la réponse dont elle avait besoin : l’entreprise était exemptée et n’aurait pas à demander de numéro de compte permanent.

Jet Airways a accepté la réponse et Tulmar a conclu avec succès son premier contrat en Inde. « Nous avons pu démontrer notre accès à l’expertise et le client a été impressionné », a remarqué M. Phillips.

Tulmar a bon espoir d’obtenir d’autres contrats avec Jet Airways et prévoit se tourner ensuite vers IndiGo. Basée à proximité de New Delhi, IndiGo est la compagnie aérienne à la croissance la plus rapide du top 100 mondial. C’est donc une cible évidente pour Tulmar, car la main-d’œuvre croissante d’IndiGo aura besoin de formation.

M. Phillips s’attend d’ailleurs à faire appel à nouveau au SDC pour faciliter les discussions avec IndiGo. Il ajoute que le SDC a grandement contribué à doubler le nombre de compagnies aériennes internationales clientes de Tulmar au cours des deux dernières années.

« Nous avons réussi à nous tourner vers le monde… cela est attribuable en grande partie au SDC », a déclaré M. Phillips.

Entrer sur le marché de l’Inde a entraîné une courbe d’apprentissage importante pour Tulmar, mais l’entreprise en est sortie victorieuse. Alors, quels sont les conseils de M. Phillips pour les autres entreprises canadiennes?

« Il est indispensable d’avoir quelqu’un de crédible dans le pays », a-t-il souligné. « Le client souhaite que vous connaissiez les pratiques commerciales locales et la culture d’affaires du pays. C’est vraiment important. »