Le forage aux antipodes pour saisir de nouvelles occasions
Le développement de nouvelles technologies et la recherche d’acheteurs à l’étranger peuvent accroître les bénéfices nets d’une entreprise, surtout lorsque les ventes intérieures ralentissent, que les prix baissent ou que la demande de produits existants diminue. DrillGear Oilfield Solutions Corp. de l’Alberta et sa société sœur CalgaRIG Engineering, qui conçoivent et fabriquent des produits pour les plateformes de forage dans le secteur du pétrole et du gaz, ont constaté que les marchés étrangers comme l’Australie représentent de vastes possibilités, ainsi que des défis commerciaux et techniques intéressants.
« Ce n’est pas pour les cœurs fragiles de se lancer à l’assaut du marché international. Il faut se faire confiance et vous trouverez l’aventure très gratifiante », déclare Saj Shapiro, président et chef de la direction des deux sociétés d’ingénierie spécialisées, situées à Calgary.
DrillGear et CalgaRIG ont vu le jour au début des années 2000, lors du « grand essor » de l’exploration et de la production pétrolières en Alberta, et elles ont progressivement déplacé leurs activités à l’étranger car « tout a ralenti » dans la province au cours de la dernière décennie, explique-t-il. Aujourd’hui, 80 % des activités de DrillGear et 60 % de celles de CalgaRIG se déroulent à l’étranger. Cela comprend la conception et la fabrication de nouveaux équipements pour champs pétrolifères et l’offre de services de gestion de projets pour d’importants entrepreneurs de forage et d’entretien de puits de pétrole et de gaz sur des marchés tels que l’Europe, le Moyen-Orient, les États-Unis, la Russie et la Chine.
Leur entrée stratégique sur le marché australien a commencé lorsque M. Shapiro s’est rendu au pays pour représenter CalgaRIG en 2017 et DrillGear en 2018 dans le cadre de délégations commerciales canadiennes participant à la conférence annuelle de l’Australian Petroleum Production and Exploration Association, appelée APPEA. Sur place, les entreprises ont pu établir des liens avec l’aide du Service des délégués commerciaux du Canada (SDC) et du ministère du Développement économique et du Commerce du gouvernement de l’Alberta.
« Quand nous sommes arrivés en Australie, nous nous sommes vraiment sentis comme Équipe Canada », affirme M. Shapiro; en effet, la conférence de l’APPEA 2018 et le programme qui l’entourait ont donné lieu à un contrat pour un projet de modernisation d’équipement pétrolier avec Wild Desert Oil and Gas Field Services, une société d’entretien de puits établie à Roma au Queensland. Deux autres contrats avec d’autres entreprises qu’il a rencontrées au cours de la mission sont attendus.
John Williams, le délégué commercial qui est le responsable national du pétrole et du gaz ainsi que de l’exploitation minière en Australie et en Papouasie-Nouvelle-Guinée, indique que CalgaRIG et DrillGear collaborent avec le bureau régional du SDC à Calgary et à l’étranger depuis plusieurs années. Avant les missions commerciales menées par l’Alberta en Australie, que M. Shapiro connaissait déjà, des rencontres et des présentations ont été organisées entre CalgaRIG et des entreprises sur le terrain.
Saj Shapiro, président et chef de la direction de DrillGear et Calgarig
« L’entreprise est dirigée par deux ingénieurs expérimentés, ce qui est apprécié par les contacts locaux », explique M. Williams, qui fait partie de l’équipe du SDC à Sydney, mais qui travaille à Brisbane au Queensland.
Jeff Schlachter, agent principal du commerce et de l’investissement au ministère du Développement économique et du Commerce du gouvernement de l’Alberta, affirme que le jumelage des clients de l’Alberta avec le réseau pétrolier et gazier du SDC en Australie « était un exemple classique de développement économique ».
Il fait remarquer qu’il peut être difficile de comprendre le marché avant de mettre les pieds en Australie, étant donné l’absence de données publiques sur l’industrie de l’énergie. Le réseau d’expatriés albertains qui vivent à Brisbane et qui peuvent nouer des liens au niveau local est un atout. « Il y a beaucoup de gens formidables qui sont prêts à partager leurs apprentissages, par bonté, pour aider leurs concitoyens canadiens », indique M. Schlachter.
M. Shapiro déclare que des événements comme la conférence de l’APPEA peuvent être difficiles pour les participants, mais « John et Jeff ont tout planifié pour nous; difficile de faire mieux ». Il affirme qu’ils « prévoient avec qui vous vous entretiendrez... tout votre temps est géré de manière efficace ».
Une fois sur le terrain, « ils nous ouvrent des portes en nous aidant avec l’information commerciale, en nous indiquant avec qui on devrait parler et échanger », explique-t-il, ainsi qu’en nous aidant avec toutes sortes d’aspects logistiques et en concentrant leurs efforts. « Ils organisent des activités sociales et des réunions avant notre départ du Canada. »
La plupart des innovations de DrillGear et de CalgaRIG « découlent de la résolution de défis auxquels nos clients font face », note-t-il, tandis que les défis à l’exportation des entreprises sont résolus par le SDC.
« Le soutien que nous avons reçu de Jeff et John a été incroyable, déclare M. Shapiro. Ils n’ont ménagé aucun effort pour promouvoir le commerce et la coopération entre le Canada et l’Australie. »
M. Williams et M. Schlachter ont tout expliqué à M. Shapiro concernant l’étiquette commerciale et les différentes conventions d’appellation de l’équipement. Ils ont organisé des séances de rencontres rapides avec des clients potentiels et ont trouvé des façons créatives pour les participants canadiens d’échanger avec des entreprises australiennes afin de voir s’il y avait une correspondance avec eux ou non.
M. Shapiro fait remarquer que les Australiens « sont culturellement très semblables à nous », ils ont des attitudes et des points de vue comparables. En fait, il affirme que les Australiens sont en quelque sorte des Canadiens qui travaillent fort, qui ont l’esprit d’entreprise et qui ont des points de vue semblables sur les champs de pétrole, mais sous un climat chaud.
Malgré tout ce que les deux pays ont en commun, il est préférable de se rencontrer face à face conseille-t-il.
« C’est partout pareil. La première chose à faire est d’établir la crédibilité et la confiance des deux parties », déclare M. Shapiro. Il conseille aux entreprises de son secteur de se méfier des tarifs et de la logistique, ainsi que des fluctuations du prix du pétrole et des autres choses qui ajoutent des coûts supplémentaires.
Un autre conseil pour les entreprises qui envisagent de travailler en Australie; faire équipe avec des représentants du gouvernement du Canada et de l’Alberta aide vraiment — et c’est réconfortant aussi, dit-il. « Il y a beaucoup de ressources, il suffit de les chercher. »
Le marché australien de l’énergie est un bon endroit pour le savoir-faire canadien
L’Australie est un marché unique pour les entreprises canadiennes du secteur de l’énergie, car le pays s’efforce de développer son industrie énergétique et se concentre sur les moyens d’améliorer l’efficacité de l’exploration et de la production pétrolières et gazières.
John Williams, le délégué commercial qui couvre le secteur en Australie et en Papouasie-Nouvelle-Guinée, note cependant que « l’Australie n’est pas un marché à faible coût et le secteur du pétrole et du gaz n’est pas facile à pénétrer ». Par exemple, certaines entreprises canadiennes y ont investi et se sont retirées quelques années plus tard, mais d’autres se sont adaptées aux changements du marché et continuent d’avoir du succès.
« Les entreprises ont besoin d’un plan d’affaires qui comportera de multiples visites sur plusieurs années, conseille M. Williams. Il est possible d’exporter à partir du Canada, mais de nombreuses entreprises auront besoin d’un partenaire local et devront être prêtes à répondre aux questions sur la façon dont elles assureront un soutien local continu si elles veulent réussir à obtenir des commandes. »
Jeff Schlachter, agent principal du commerce et de l’investissement au ministère du Développement économique et du Commerce du gouvernement de l’Alberta, affirme qu’il existe des « besoins spécialisés » en Australie en ce qui concerne les technologies du secteur, surtout pour répondre aux exigences réglementaires environnementales. « Les nouvelles technologies axées sur les opérations à distance, la sécurité et le démantèlement de puits extracôtiers sont également importantes, dit-il, notant qu’appuyer ses prétentions avec une entreprise ou un scénario australien est bien perçu. »
En raison du ralentissement du marché canadien et de la « capacité inutilisée » au pays, la technologie exportée du Canada, l’innovation et « l’attitude positive » de ses ingénieurs et de ses entreprises de services sont « en forte demande », affirme Saj Shapiro, président et PDG de DrillGear Oilfield Solutions Corp., société de l’Alberta, et sa société sœur, CalgaRIG Engineering.
« L’expérience et les connaissances des Canadiens dans ce domaine sont reconnues à l’échelle mondiale, commente-t-il. L’ingéniosité que nous apportons sur le marché est très appréciée à l’échelle internationale.
En principe, le forage de puits est le même partout dans le monde, souligne-t-il. La question est de savoir à quel endroit nous pouvons mettre à profit notre personnel et notre savoir-faire. Les possibilités sont là, il faut les trouver. »
Les experts qui travaillent dans ce domaine à l’échelle internationale « aiment l’approche canadienne », déclare M. Shapiro, bien qu’il y ait beaucoup de concurrence et qu’il soit important de « penser autrement, d’être inventif et de continuer à chercher de nouvelles idées ».
M. Schlachter affirme qu’il est important de « comprendre les nuances de la culture d’entreprise australienne et l’importance d’adopter une approche empreinte d’humilité ». Des experts sur le terrain comme M. Williams peuvent aider les entreprises à naviguer dans de telles situations, ajoute-t-il.
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