Trouver un marché mondial pour la technologie de planification des horaires des médecins
Une entreprise de Québec, qui fabrique des outils Web révolutionnaires pour la planification des horaires des médecins et la gestion des rendez‑vous des patients dans les hôpitaux, a trouvé un marché pour sa technologie en France avec l’aide du Service des délégués commerciaux du Canada (SDC).
(Photo : PetalMD)
Marie‑Claude Messier, vice‑présidente du développement commercial de PetalMD
(Photo : PetalMD)
Prendre les bonnes décisions sur le marché mondial des sciences de la vie
Progresser sur le marché mondial des sciences de la vie est un défi qui nécessite des stratégies clés de la part des entreprises et l’aide du Service des délégués commerciaux du Canada (SDC). Par exemple, la connaissance du système de santé français, de ses technologies et de ses besoins était essentielle pour que PetalMD puisse y trouver un marché pour ses produits.
Héloïse Côté, la déléguée commerciale de Montréal qui aide les entreprises canadiennes du secteur dans leurs efforts d’exportation, affirme que les petites entreprises devraient se concentrer sur certains marchés où elles peuvent trouver des débouchés potentiels. Elle dit que PetalMD fait ses devoirs, prend le temps de comprendre le marché et ses acteurs, et excelle dans le suivi. « Quand nous les mettons sur une piste, ils agissent immédiatement, ce qui est la bonne attitude à adopter pour augmenter les chances de réussite. »
« Bien que le SDC joue certainement un rôle pour aider les entreprises à recueillir des renseignements sur un marché, à un moment donné, l’entreprise doit en prendre connaissance, faire ses propres recherches et adapter sa stratégie internationale en conséquence, explique Mme Côté. C’est comme se préparer à un examen : le SDC peut être considéré comme l’enseignant qui fournit l’information essentielle sur un marché donné, et l’entreprise comme l’étudiant qui doit étudier pour réussir. »
Emilie Delestrade, déléguée commerciale responsable du secteur des sciences de la vie en France, note que les affaires y sont menées d’une manière très différente qu’en Amérique du Nord. « Il est important de rencontrer les gens en personne. PetalMD l’a compris et n’a pas hésité à faire plusieurs voyages en France. L’entreprise a trouvé un représentant local et a développé une relation avec un partenaire reconnu et branché sur le marché local. »
Le système d’appel d’offres peut être long et demande de la patience, dit-elle. Par exemple, le processus d’achat des hôpitaux publics français est complexe, technique et long. PetalMD a travaillé avec un consultant local qui connaissait bien son fonctionnement et a répondu à l’appel d’offres rapidement et efficacement. « Vous devez savoir que s’il manque un document ou si un échantillon arrive après la date limite, la soumission d’une entreprise est rejetée. »
Les Canadiens en concurrence pour les contrats doivent se faire connaître à l’avance auprès des groupes d’achat et des hôpitaux, ce qui peut aller du coût total de leur produit à des questions comme la formation et la production de documents en français, explique Mme Delestrade. « Avoir l’offre la plus basse ne signifie pas remporter l’appel d’offres », fait‑elle remarquer, notant que les représentants des services des achats des hôpitaux français ont tendance à demander des références dans le pays même.
Mme Delestrade affirme que le partenariat avec Microsoft sur la plateforme AZUR a été un choix judicieux pour PetalMD, car il apporte de la visibilité et permet à PetalMD de profiter de la réputation de Microsoft. « Les groupes d’acheteurs ont mentionné qu’il y a un certain attrait à acheter auprès de grands acteurs tels que Microsoft. »
Mme Côté, quant à elle, précise qu’une partie importante de la stratégie de PetalMD a consisté à proposer des projets pilotes à des acheteurs internationaux potentiels, ce qui a facilité et accéléré la phase de pénétration. « C’est en fait une approche très stratégique que je recommanderais à d’autres entreprises innovantes qui cherchent à pénétrer un nouveau marché. »
Les ventes à l’étranger peuvent être lucratives et les entreprises de ce secteur doivent avoir une vision plus large pour survivre, mais il ne faut jamais négliger l’importance du succès chez nous, selon Mme Côté.
« Bien que le Québec soit un petit marché et que le Canada représente moins de 3 % du marché mondial des sciences de la vie, il est nécessaire de s’adresser d’abord au marché local afin de mener une solide analyse de rentabilité sur la façon dont les solutions peuvent créer une valeur ajoutée, explique-t-elle. Dans les sciences de la vie et plus particulièrement pour un dispositif médical ou une solution informatique du domaine de la santé, la collecte de données est essentielle afin de prouver la valeur économique de son utilisation. »
Elle ajoute que le SDC au Canada peut aider les entreprises à relever ce défi et à offrir de l’aide pour adapter leurs présentations et leurs stratégies.
PetalMD détient une vaste part du marché des autorités de santé du Canada qui utilisent ses systèmes infonuagiques pour répondre à leurs besoins complexes de gestion des médecins. L’entreprise a constaté que plusieurs de ses clients à l’étranger sont confrontés aux mêmes défis relatifs à la gestion des médecins, déclare Marie‑Claude Messier, vice‑présidente du développement commercial de la société.
Avec l’aide du SDC et des programmes commerciaux provinciaux au Québec, PetalMD a signé deux contrats avec des hôpitaux en France et un autre en Belgique, et elle est en contact avec d’autres clients potentiels en Europe et ailleurs.
« Le SDC nous aide à rejoindre les décideurs », affirme Mme Messier, faisant remarquer que les systèmes de santé sont très différents d’un pays à l’autre et qu’il est donc important de communiquer avec les bonnes personnes pour leur faire connaître les produits uniques de PetalMD. « Les délégués commerciaux ont beaucoup de bons contacts. »
L’entreprise a été fondée en 2009 pour répondre à un besoin critique de solutions logicielles permettant de faire correspondre les horaires des médecins à la demande des patients. La plupart des hôpitaux, des cliniques et des régions sanitaires utilisent encore des systèmes sur papier pour cette tâche, précise Mme Messier, faisant remarquer qu’il faut de 50 à 100 heures tous les deux à trois mois pour établir et publier manuellement les horaires. Et ils sont rapidement dépassés, par exemple lorsqu’un médecin est soudainement appelé pour une urgence ou pour une raison personnelle.
« C’est un cauchemar d’essayer de comprendre toutes les contraintes. Il peut y avoir des contraintes professionnelles, juridiques et administratives liées aux hôpitaux, sans compter que les médecins ont leurs propres contraintes parce qu’ils travaillent à différents endroits et ont de nombreux engagements et obligations », explique‑t‑elle. Certains hôpitaux ainsi que des « technophiles dans les équipes de médecins » tentent de convertir les systèmes d’établissement d’horaires standards comme Outlook en outils personnalisés, mais ceux‑ci peuvent être complexes à utiliser.
La technologie de PetalMD crée les horaires, explique Mme Messier, ce qui permet aux planificateurs départementaux d’intégrer toutes sortes de facteurs dans le programme et d’établir des horaires pour les médecins en quelques clics à peine. Les médecins qui ont soudainement des conflits d’horaire peuvent se faire remplacer par des collègues. PetalMD offre une application complémentaire permettant aux patients de prendre leurs propres rendez-vous directement en ligne. PetalMD est le seul fournisseur qui offre aux médecins la possibilité de planifier et de réserver des rendez‑vous pour les patients.
« Nous développons des horaires afin d’assurer une couverture 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, dans tous les départements de l’hôpital », explique‑t‑elle, faisant remarquer qu’une fois l’horaire créé ou modifié, tout le personnel qualifié de l’hôpital ou de la région sanitaire y a accès. « Tout le monde sait qui travaille et qui est de garde. »
Les outils de gestion des horaires de PetalMD sont déployés dans 1 400 départements d’hôpitaux et de régies régionales de la santé partout au Canada, et comptent 37 000 utilisateurs dans 150 hôpitaux.
À l’étranger, la première tâche de PetalMD a été de valider le besoin de cette technologie ailleurs dans le monde, ce qui, selon Mme Messier, a été accompli dans le cadre d’une série d’exercices de sensibilisation en Europe, comme une mission commerciale fédérale‑provinciale en France en 2017. « Nous pouvons confirmer que les clients européens ont les mêmes défis que nous à relever pour gérer les horaires, les changements et les besoins de garde des médecins », affirme‑t‑elle.
En juin 2017, Héloïse Côté, une déléguée commerciale établie à Montréal dont les responsabilités incluent le secteur des sciences de la vie, a mis Mme Messier en contact avec Emilie Delestrade, la déléguée commerciale qui aide les entreprises canadiennes du secteur dans leurs efforts d’exportation en France. L’équipe du SDC à Paris a présenté l’entreprise à des acheteurs potentiels dans des hôpitaux publics et privés et des groupes d’achat, organisé des réunions en France, donné à PetalMD une visibilité sur les médias sociaux et mis l’entreprise en lien avec une mission conjointe d’acheteurs français et belges à Montréal, en collaboration avec des responsables commerciaux québécois.
L’équipe a également déniché des débouchés et des appels d’offres, comme celui du Centre hospitalier Le Vinatier, un grand établissement psychiatrique à Bron, près de Lyon. L’hôpital a constaté que l’horaire de ses 220 médecins prenait plus de 35 heures à établir, rapporte Mme Messier. La solution de PetalMD, qui a été mise en œuvre en seulement 18 jours en décembre 2017, a réduit la tâche à quelques minutes, ce qui a permis à l’établissement d’économiser de l’argent et de simplifier ses systèmes.
« Pour notre hôpital, la solution de PetalMD est une bouffée d’air frais », déclare Florence Grellet, directrice des affaires médicales et de la recherche au Centre hospitalier Le Vinatier, soulignant que le système permet aux médecins d’échanger de l’information de façon autonome et élimine le risque d’erreurs humaines liées à la saisie manuelle des données.
Mme Côté a aidé PetalMD sur plusieurs fronts, notamment en mettant l’entreprise en relation avec des experts du SDC liés au règlement général de l’Union européenne sur la protection des données. « Je dois être les yeux et les oreilles des entreprises en ce qui concerne l’information, les renseignements ou les activités qui pourraient les intéresser, en fonction de leurs besoins exprimés et de la technologie offerte », explique‑t‑elle.
Emilie Delestrade, Sandrine Caduc et Stephanie Robin, déléguées commerciales à Paris et à Bruxelles pour le secteur de la science et de l’innovation, ont aidé PetalMD à comprendre la structure, les contraintes et les technologies des systèmes de santé français et belge.
« Le tableau de bord des disponibilités et l’outil d’établissement des horaires des médecins de PetalMD constituent une véritable innovation, qui répond à un besoin important en France, affirme Mme Delestrade. Forte de son expérience croissante du marché local, l’entreprise a mis au point une stratégie bien réglée. »
Le fait que la solution de PetalMD soit hébergée sur la plate‑forme AZUR de Microsoft et que la société ait un partenariat stratégique avec Microsoft a également contribué aux efforts de marketing. PetalMD fait partie d’une poignée de fournisseurs de produits de santé au Canada dont Microsoft fait la promotion à l’échelle internationale, notamment en présentant l’entreprise dans des webinaires et lors de la grande Semaine parisienne de la santé qui se tient chaque printemps.
La recherche de clients à l’international est tout un défi, affirme Mme Messier. Comme les cycles de vente sont longs, avoir réussi à recruter deux clients en France et un en Belgique au cours de la dernière année est exceptionnellement rapide, selon elle.
Le SDC a été d’une valeur inestimable dans le processus, notamment en accompagnant PetalMD lors de réunions avec des clients potentiels, ajoute Mme Messier. « Si le délégué commercial nous accompagne, c’est idéal. Quand il nous présente, la porte est grande ouverte. »
Parmi les autres marchés internationaux que l’entreprise vise, mentionnons le Royaume‑Uni, la Suisse, les États‑Unis et l’Afrique du Sud.
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