La route vers la réussite est pavée de distributeurs

Alors que les entrepreneurs canadiens dans le secteur des technologies propres trouvent souvent des occasions au bout de la longue « route » de découverte, Todd Burns, directeur de Cypher Environmental, les a littéralement trouvées sur la route.

L’entrepreneur a fondé la société Cypher Environmental (en Anglais seulement) à Winnipeg (Manitoba), après avoir constaté que, sur le marché, il n’existait pas de solution écologique permettant de combattre la poussière ainsi que de stabiliser les routes et les sols. Pratiquement tous les produits du commerce étaient ou bien du sel de voirie ordinaire ou bien fabriqués à base de pétrole ou d’hydrocarbure, ce qui veut dire qu’ils étaient considérés, dans les deux cas, comme des produits toxiques.

« Quand on regarde les statistiques sur le nombre des routes non asphaltées (même dans un pays développé comme le Canada), il est surprenant de voir l’énorme quantité de produits toxiques qui se retrouve dans l’environnement », affirme M. Burns.

La société Cypher s'est imposée comme l’un des principaux producteurs de solutions de contrôle des poussières non toxiques et écologiques. D’après M. Burns, non seulement ces solutions sont sans danger, mais leur prix est concurrentiel et elles sont plus efficaces que les autres produits du commerce, affirme-t-il avec fierté, ce qui permet à ses clients de faire baisser encore davantage leurs coûts d’exploitation.

Des clients, l’entrepreneur commence à en avoir un peu partout dans le monde. Voilà pourquoi il a récemment consacré beaucoup de son temps à mettre sur pied des réseaux de distribution pour ses produits en Afrique et en Amérique latine. Les sociétés minières comptent, à l’heure actuelle, parmi les plus gros clients de la société Cypher.

L’exportation de ses produits rapporte à la société Cypher de 5 à 10 M$ par année, soit 60 à 70 % de son chiffre d’affaires. Le Dust Stop Municipal Blend, le dernier produit en date commercialisé par l’entreprise, fait l’objet de commentaires extrêmement positifs de la part des clients, à tel point que, de l’avis de l’entrepreneur, « nous nous attendons à voir sensiblement augmenter notre part du marché international des solutions à bas coût de lutte contre la poussière », affirme M. Burns.

Cypher travaille depuis plus de dix ans en étroite collaboration avec le Service des délégués commerciaux du Canada (SDC), ce qui lui a permis de nouer de fructueuses relations avec de nouveaux distributeurs.

« Nous avons profité du soutien des délégués commerciaux pour leur demander d’être nos yeux et nos oreilles sur le terrain afin de nous aider à découvrir de nouvelles occasions d’affaires, a-t-il déclaré. Cette collaboration est extrêmement avantageuse, car elle nous évite de perdre du temps et de l’argent pour nous rendre aux quatre coins de la planète. Nous pouvons ainsi nous concentrer sur les autres activités et compter sur le SDC pour faire baisser nos frais de déplacement dans certains endroits. »

Yvonne Gruenthaler, une déléguée commerciale du bureau régional du SDC à Calgary (Alberta), a collaboré étroitement avec la société Cypher pour créer son réseau de distribution de produits, qui constitue un modèle d’affaire unique dans le secteur des technologies propres. En effet, selon la déléguée, la plupart des entreprises de ce secteur d’activité ont tendance à se spécialiser dans la technologie et le matériel plutôt que dans l’expédition des produits. Ainsi, en ciblant les distributeurs au lieu des clients, la société Cypher peut s’intéresser à plusieurs marchés en même temps et miser sur les volumes plutôt que sur les marges commerciales.

D’après M^me Gruenthaler, « Étant donné que leurs activités sont axées sur la satisfaction de leur éventuel partenaire du marché, les entreprises, après avoir estimé qu’un partenaire est fiable, peuvent ensuite aider les distributeurs du marché à utiliser le produit adéquatement et de manière optimale. »

Todd Burns souhaite que les autres entreprises de technologies propres sachent qu’elles ne devraient pas être obnubilées par la gestion du risque quand elles se lancent dans l’exportation. En revanche, la protection de la propriété intellectuelle des formules de ses solutions est, d’après l’entrepreneur, un motif de préoccupation, si bien que son entreprise a adopté une vaste stratégie visant à assurer cette protection.

« C’est justement la raison pour laquelle nous tirons également profit du soutien du SDC à l’échelle internationale, car cela nous permet de nous assurer que nous collaborons avec des partenaires de confiance, qui partagent notre philosophie, ce qui fait baisser le risque associé au fait de vendre à l’étranger », ajoute‑t‑il.

Deux programmes proposés par le SDC ont aidé la société Cypher à atténuer le risque lié à l’exportation : le programme CanExport et le fonds Visée mondiale en innovation. Ces programmes visent à aider les exportateurs approuvés qui tentent de pénétrer un nouveau marché à payer les frais de déplacement et de gestion.

« Les services offerts par le SDC en tant qu’entreprise en pleine croissance jouent un rôle déterminant dans notre capacité à évaluer de nouveaux marchés et à nous développer à l’échelle mondiale. Nous sommes des partisans inconditionnels du SDC et des services qu’il offre. »