Accaparer le marché mondial des trousses de tests sanguins
L’entreprise BioMedica Diagnostics Inc. est bien établie en tant qu’exportateur, puisqu’elle vend près de l’entièreté de ses trousses de test de la coagulation sanguine, de ses réactifs et de ses autres produits dans plus de 70 pays.
Photo : BioMedica Diagnostics Inc.
Mais aujourd’hui, l’entreprise de Windsor, en Nouvelle‑Écosse, intensifie ses efforts à l’étranger dans le cadre d’un plan de croissance ambitieux qui prévoit le recentrage de ses activités sur les marchés et les produits existants, l’élargissement de sa portée mondiale et le développement de nouvelles technologies révolutionnaire pour l’avenir. Dans le cadre d’un programme pilote du Service des délégués commerciaux du Canada (SDC), l’entreprise a obtenu un statut prioritaire, lequel lui permettra d’obtenir les ressources nécessaires pour générer plus de revenus et créer des emplois additionnels dans la communauté.
« Nous aimerions multiplier par deux ou trois notre présence internationale au cours des prochaines années », déclare Lauren Iannetti, vice-présidente du développement des affaires de BioMedica, soulignant que la stratégie de l’entreprise privée est basée sur la sélection, avec l’aide du SDC, de partenaires de distribution sur le terrain qui peuvent l’aider à croître. « Nous voulons être les chefs de file du marché. »
BioMedica a été fondée en 1999 en tant qu’entreprise spécialisée dans les dispositifs médicaux ayant pour objectif d’offrir des soins de santé abordables aux pays du monde entier dans les domaines de l’hémostase (hémorragie) et de la thrombose (coagulation). Ses produits à base de plasma sont vendus à des laboratoires par l’entremise d’un réseau de distributeurs et sont utilisés dans des ensembles de tests. Ils sont soit commercialisés directement sous la marque BioMedica, soit achetés par des entreprises spécialisées en instruments, qui vendent ensuite les produits sous leur propre marque.
L’entreprise a été réorganisée il y a cinq ans sous la direction d’un nouveau président et chef de la direction, Brian Jeffers, et elle a renouvelé son engagement à produire des tests réguliers de vérification de la coagulation pour le marché international. Il y a trois ans, BioMedica a acquis une entreprise située à Stamford, au Connecticut, par l’entremise de laquelle elle offre maintenant des tests de vérification de la coagulation spécialisés, ce qui a porté son offre à une centaine de produits.
Conseils pour les entreprises du secteur des sciences de la vie qui veulent devenir internationales
Selon les experts, les exportateurs qui cherchent activement à étendre leur portée mondiale dans un domaine comme celui des dispositifs médicaux ont besoin de passion, de motivation et d’un bon plan d’affaires qui leur assure de ne pas atteindre une surextension.
« Il faut déterminer de façon réaliste le niveau d’activité qu’une entreprise peut gérer », dit Butch Postma, un délégué commercial responsable du secteur des sciences de la vie au Canada atlantique et basé à Charlottetown. « C’est un travail à faire avec tous les clients. »
M. Postma explique que les entreprises qui se tournent vers les marchés internationaux ont divers partenaires de soutien au pays pour les aider à se préparer à exporter. « Au moment où les clients commencent à examiner sérieusement les marchés potentiels, le premier geste à poser serait de tirer parti du réseau du SDC au Canada. » Les informations sur l’entreprise sont alors vérifiées dans un système de gestion de la clientèle, ce qui a pour effet d’informer le client de l’offre de services du SDC et de présenter l’entreprise aux agents du SDC à l’étranger. « Tout cela fait partie des étapes initiales, au cours desquelles nous appuyons le client en lui recommandant une stratégie et en lui communiquant le nom de personnes‑ressources et des renseignements ciblés pour le ou les marchés identifiés. »
M. Postma précise que le plus grand défi pour les petites et moyennes entreprises (PME) est de se faire connaître auprès de nouveaux clients, soulignant que bon nombre de PME n’assurent pas de suivi une fois les premiers contacts établis. « Parfois, le président de l’entreprise est aussi le responsable du marketing et le responsable des finances. Et quand il revient au bureau, les affaires internationales sont reléguées au second rang, parce qu’il y a d’autres choses qui exigent son attention. »
Aurora Polo, une déléguée commerciale de Barcelone qui est notamment responsable du secteur des sciences de la vie et des industries de la santé en Espagne, affirme que la meilleure stratégie d’entrée sur le marché pour les PME canadiennes qui offrent des dispositifs médicaux ou de diagnostic consiste à « trouver un bon distributeur ou partenaire commercial qui a la connaissance nécessaire du marché et du secteur de l’industrie ».
Il est important pour un partenaire potentiel d’avoir des relations dans les secteurs public et privé des soins de santé, ainsi qu’une expertise relative au cadre réglementaire qui s’applique à de tels dispositifs. Il est également essentiel que le partenaire potentiel ait une connaissance appropriée de la structure et des processus d’approvisionnement aux niveaux local, régional, national et international.
Mme Polo explique qu’il est essentiel d’avoir les bonnes relations et d’être en mesure de fournir un soutien technique adéquat. « Il est également capital de visiter le marché, car les relations personnelles sont importantes pour établir de solides relations d’affaires à long terme avec les distributeurs et les partenaires commerciaux. »
Aujourd’hui, l’entreprise compte une cinquantaine d’employés et a entrepris de transférer ses activités américaines à Windsor, à l’ouest d’Halifax, où elle occupe une ancienne école secondaire située en milieu agricole. « Cela nous permet de nous lancer dans ce plan de croissance ambitieux », explique Lauren Iannetti, signalant que plus de 98 % des produits de BioMedica sont exportés, avec l’aide du SDC.
« C’est une excellente ressource », dit-elle au sujet du SDC, qui a choisi BioMedica pour son programme pilote accéléré de six mois. Ce programme vise à fournir un service prioritaire à 20 entreprises pour les aider à prendre de l’expansion. BioMedica a sélectionné 15 pays sur lesquels elle souhaite se concentrer, dont 10 marchés où l’entreprise n’est pas très bien établie ou « nous pensons pouvoir en faire plus », selon les dires de Mme Iannetti, parmi lesquels Dubaï, l’Espagne et l’Afrique du Sud. Il y a aussi cinq nouveaux pays pour BioMedica, dont le Mexique, l’Inde et la Hongrie.
Mme Iannetti précise qu’en Espagne, BioMedica a « fait quelques affaires ici et là », mais qu’elle cherche maintenant à progresser de manière significative avec l’aide d’Aurora Polo, une déléguée commerciale de Barcelone responsable du secteur des sciences de la vie et de la santé dans ce pays.
L’entreprise fait face à des obstacles qui vont de la barrière linguistique à la réglementation complexe relative aux dispositifs médicaux, explique Mme Iannetti. « Nous comptons sur Aurora pour nous présenter des entreprises qui seraient des partenaires idéaux pour nous. »
Selon Aurora Polo, l’Espagne figure parmi les cinq premiers pays d’Europe en ce qui concerne la vente de dispositifs médicaux, « mais la concurrence y est féroce, compte tenu des nombreux acteurs attirés par le potentiel du marché. Avec notre aide, BioMedica a pu établir des relations avec certains des meilleurs partenaires commerciaux, fabricants et distributeurs de dispositifs médicaux et de technologies de la santé. » La majorité d’entre eux ont confirmé leur intérêt à collaborer avec BioMedica.
Mme Iannetti dit que l’entreprise s’appuie sur les conseils d’Aurora Polo. « Nous connaissons nos produits, et nous comptons beaucoup sur les délégués commerciaux pour connaître les détails du marché. »
Les spécialistes du SDC peuvent vérifier les possibilités et faire des présentations aux distributeurs potentiels, « au lieu que nous fassions des appels impromptus », dit Mme Iannetti, ce qui aide à « légitimer » l’entreprise. « Si le délégué commercial peut vérifier le partenaire potentiel et nous donner le feu vert, cela élimine instantanément bon nombre de nos préoccupations. »
Le SDC organise des événements, par exemple dans le cadre de Medica, un immense salon international consacré au secteur médical qui se tient chaque année à Düsseldorf, en Allemagne. Mme Iannetti précise que lors de l’édition de novembre 2018, BioMedica a eu plus de 50 réunions parallèles, dont beaucoup avaient été organisées par le SDC.
Le SDC offre également de l’aide au pays, par l’entremise de son bureau régional à Halifax. Butch Postma, un délégué commercial responsable du secteur des sciences de la vie au Canada atlantique et est basé à Charlottetown, « a été un grand défenseur de nos intérêts, dit Mme Iannetti, qu’il s’agisse de nous suggérer des stratégies ou de nous proposer de nouveaux marchés. Il s’occupe de nous. »
Butch Postma affirme que l’entreprise est un excellent utilisateur du SDC et qu’elle est très active à l’échelle internationale, allant de l’expansion de ses objectifs d’exportation à l’amélioration de sa part de marché dans les pays où elle a déjà des activités.
« L’entreprise a un bon plan d’affaires et, d’un point de vue international, a la bonne combinaison de produits et de personnes pour le mener à bien », dit M. Postma, qui estime être un intermédiaire entre le client et ses collègues à l’étranger.
Brian Jeffers, de BioMedica, affirme que le SDC a aidé l’entreprise à atteindre ses objectifs mondiaux. « Le SDC, tant ici que dans les marchés internationaux, s’est avéré très efficace pour nous, et c’est un plaisir de travailler avec cette organisation », déclare M. Jeffers. Il est membre du Groupe consultatif du secteur des sciences de la vie du SDC, qui examine les tendances et les changements dans le secteur et offre des conseils pour aider le SDC à élaborer et à offrir des programmes et des services aux exportateurs du secteur des sciences de la vie.
BioMedica se présente comme une entreprise « fièrement canadienne », dit Mme Iannetti. « Le Canada et nos produits sont perçus comme étant de très haute qualité. » Mme Iannetti espère que le SDC pourra aider l’entreprise à « naviguer dans certains des marchés les plus délicats » et l’appuyer dans des domaines tels que les questions de paiement et de logistique à mesure que l’entreprise prend de l’expansion.
Mme Iannetti explique que l’équipe de recherche et de développement de BioMedica est très active et se penche actuellement sur des technologies révolutionnaire , comme de nouvelles méthodes d’analyse de la coagulation sanguine.
Mme Iannetti précise que lorsqu’il s’agit de sélectionner des partenaires, BioMedica recherche des distributeurs bien établis qui sont « compatibles » avec l’entreprise et qui peuvent agir de manière autonome en son nom. « Nous ne voulons pas avoir à les tenir par la main ou à les materner. Il est donc impératif que les délégués commerciaux fassent bien leur travail, pour que nous soyons convaincus d’avoir trouvé les bons partenaires. »
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