Une entreprise de dispositifs médicaux se réorganise intégralement pour accroître sa production mondiale

Forte d’une expérience de trois décennies en fabrication et en distribution de produits de contrôle des infections dans quelque 95 pays, l’entreprise montréalaise Medicom Inc. se dote d’une riche expérience en tant que fournisseur d’équipement de protection individuelle (EPI) sur le marché mondial.

Medicom a été fondée en 1988 par le président‑directeur général Ronald Reuben, qui en était alors à son dernier semestre de spécialisation en économie à l’Université McGill. Après avoir reçu un appel d’un ami qui travaillait comme médecin aux États‑Unis pour lui demander des vêtements de protection en vue d’affronter la pandémie de sida#8209;VIH, M. Reuben a décidé de quitter l’université et de devenir un grossiste en gants médicaux. Depuis, Medicom s’est lancée dans la vente de masques, de blouses, de pansements de stérilisation, de lingettes et de vaporisateurs désinfectants, de respirateurs, et plus encore.

Cependant, lorsque l’épidémie de COVID‑19 a été déclarée une pandémie au début mars, l’entreprise de dispositifs médicaux a accéléré le rythme de ses activités comme jamais auparavant.

Se réorganiser en temps de crise

« C’est toute notre entreprise qui se réorganise de fond en comble », déclare Gayle Padvaiskas, vice‑présidente du marketing de Medicom. Elle fait remarquer qu’alors que la demande explose, l’entreprise privée se tourne en un temps record vers « la fabrication locale pour les besoins locaux et s’assure d’avoir des ententes à long terme qui rentabilisent l’investissement en capital ».

Dans le passé, Medicom était surtout « à l’arrière‑plan », explique M^me Padvaiskas, offrant ses produits principalement par des canaux de distribution. Elle est maintenant de mieux en mieux connue grâce à la couverture médiatique de son expansion manufacturière colossale. Citons, par exemple, l’annonce récente d’un contrat au Royaume‑Uni pour la production nationale de 100 millions de masques respiratoires de qualité équivalente au N99 et de 500 millions de masques chirurgicaux.

« Nous protégeons les travailleurs de la santé de première ligne », affirme M^me Padvaiskas, ce qui suscite de la fierté et met l’accent sur les valeurs canadiennes de bienveillance et de protection des autres, qui trouvent un écho dans la façon dont Medicom fonctionne.

« Le drapeau canadien se trouve pratiquement sur tous les produits vendus où nous faisons des affaires », explique Shawn Fried, directeur du développement des affaires de Medicom. « Cet emblème a une connotation de qualité et de normes qui ne sont pas toujours présentes dans ce domaine. »

La stratégie internationale de l’entreprise comprend l’établissement de relations à long terme « et le fait de s’attaquer davantage aux problèmes systémiques » qui ont provoqué la panique initiale relative aux EPI, dit‑il. « Il y aura toujours un besoin de capacité pour faire face aux épidémies et aux pandémies. »

Pleins feux sur le partenariat entre Medicom et le SDC

Le SDC a été « immensément utile sur de nombreux fronts », déclare M. Fried, ce qui a été une expérience révélatrice pour Medicom. « Le SDC a retroussé ses manches et nous a aidés grâce à son réseau présent dans le monde entier […] Nous avons grandement bénéficié des moyens supplémentaires qu’offre le SDC. »

Il s’agissait notamment de traiter les restrictions à l’exportation, d’aider l’entreprise à négocier les droits d’importation des EPI avec les gouvernements, de comprendre la logistique d’accès à sa chaîne d’approvisionnement mondiale et d’offrir une assistance pour faire venir au Canada le personnel essentiel afin d’accroître la production de son usine de fabrication de masques à Montréal.

« Nous apprenons de nouvelles choses sur le SDC dont nous ignorions l’existence auparavant », affirme M. Fried. « Je suis certain que nous allons mettre à profit et développer la relation entre notre entreprise et le SDC au fur et à mesure que nous prendrons de l’expansion à l’échelle internationale. »

Stéphanie Archambault, déléguée commerciale chargée des sciences de la vie au bureau régional du SDC du Québec et du Nunavut, affirme que Medicom est claire et concentrée sur sa stratégie de développement du marché, le type de clients qu’elle cible et son modèle d’affaires préféré.

« Avoir une stratégie de développement du commerce international bien définie, qui comprend une feuille de route des mesures à prendre et des étapes à franchir pour la mettre en œuvre, permet à l’entreprise de concentrer ses ressources de manière efficace », affirme‑t‑elle. « Le succès du projet de Medicom au Royaume‑Uni montre comment différentes administrations internationales peuvent bénéficier de ses capacités et de son expertise en matière d’EPI. »

Amir Golbang, un délégué commercial à Londres au Royaume‑Uni, chargé du secteur des sciences de la vie, explique que l’équipe du SDC sur place a activement promu les capacités et les forces du Canada dans la lutte contre la COVID‑19 auprès de l’industrie médicale et biotechnologique britannique, ainsi qu’auprès des responsables au gouvernement. Au fur et à mesure que les discussions entre Medicom et le gouvernement britannique avançaient, se rappelle‑t‑il, le SDC fournissait le nom de personnes‑ressources compétentes et une assistance pour la recherche et la détermination de partenaires potentiels au Royaume‑Uni.

« Medicom est une grande réussite canadienne », déclare M. Golbang. « L’entreprise dispose de capacités, de technologies, d’une chaîne d’approvisionnement ainsi que de processus réglementaires bien établis, ce qui la place dans une position unique pour fabriquer et fournir de l’EPI en grandes quantités à divers pays. »

Selon M^me Archambault, Medicom a surtout de bons arguments de vente qui « soulignent les avantages pour les acheteurs potentiels de ses produits et de ses services, tout en indiquant clairement le besoin auquel ils répondent ». Elle fait remarquer que le SDC fournit des renseignements sur la manière dont les marchés publics sont menés dans différentes administrations ainsi que des conseils sur la culture d’entreprise dans divers marchés, en plus d’aider à comprendre l’environnement réglementaire.

Medicom maintient son expansion

Grâce au soutien du réseau du SDC — actif dans le monde entier et au Canada —, Medicom a considérablement augmenté ses ventes de masques, de blouses et de gants, doublant sa capacité et créant de nouvelles installations de production au Royaume‑Uni, à Singapour, en France et aux États‑Unis, et même ici au Canada.

À présent, l’entreprise prévoit une nouvelle expansion internationale pour répondre à la crise de santé publique dans les mois et les années à venir.

L’empreinte mondiale de Medicom continue d’augmenter de manière exponentielle. Avant le début de la pandémie, elle était présente sur le terrain dans 9 pays d’Amérique du Nord, d’Europe et d’Asie, et comptait sur un effectif de 1 100 personnes. À l’heure actuelle, elle est présente dans 14 pays et appuyée de 1 273 employés, et elle continue de grossir ses rangs, ce qui est un défi à l’ère du travail à domicile.

« Nous embauchons partout », fait remarquer M^me Padvaiskas, en précisant que la COVID‑19 est la neuvième épidémie ou pandémie qui a fait monter en flèche la demande des produits essentiels de l’entreprise.

« Tout le monde comprend les besoins en ce moment; mais personne ne prévoit vraiment la fin de cette situation », explique M^me Padvaiskas. Les autorités sont également plus conscientes de la nécessité d’appliquer au quotidien les protocoles en matière d’EPI, ajoute‑t‑elle. « Nous veillerons à disposer de produits de qualité comme ceux de Medicom pour faire face aux futures hausses subites de la demande ».

« Medicom reste reconnaissante pour l’assistance du SDC », conclut M^me Padvaiskas, en notant que « tout point de contact dans cette pandémie est utile, avec tant de fermetures et de restrictions ».