Un délégué commercial aide une entreprise néo‑brunswickoise grâce à des présentations avantageuses à l’étranger

Les présentations sont importantes pour les entreprises qui font des affaires sur les marchés mondiaux. Elles sont même essentielles selon Measurand Inc., une entreprise dont le siège social est à Fredericton, au Nouveau‑Brunswick, et qui fabrique une technologie permettant de déterminer l’état du sol et des structures environnantes aux fins de la construction urbaine, de l’exploitation minière et d’autres applications.

Grâce aux recommandations et aux contacts fournis par le Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada, avant tout par son bureau régional de l’Atlantique, l’entreprise vend aujourd’hui sa technologie dans une cinquantaine de pays partout dans le monde. Dans des documents de marketing vantant son succès mondial, Measurand mentionne, au sein de son équipe de marketing d’amorçage, la présence de Charles Gaudet, délégué commercial en poste à Moncton, et celle de plusieurs délégués commerciaux dans les missions du SDC à l’étranger.

« Le SDC nous offre des possibilités de tisser des liens et d’accroître notre visibilité, et une voie d’accès à des parties du marché où nous n’avons peut‑être pas de visibilité ou de relations établies », explique Finnegan Mwape, vice‑président des ventes mondiales de l’entreprise. « Lorsque le SDC recommande votre entreprise, il apporte un certain niveau de crédibilité, ce qui incite les gens à prêter attention. Cette crédibilité a des effets très importants sur la façon dont vous vous présentez à un client potentiel. »

Measurand a été fondée en 1993 lorsqu’elle a breveté des capteurs de flexion et de torsion à fibre optique utilisés dans les secteurs médical et automobile. Elle est ensuite devenue un chef de file dans l’industrie de la capture de mouvement et est finalement passée, en 2006, à la mesure du mouvement de la terre en concevant et en fabriquant des instruments pour la surveillance des déformations géotechniques.

Le dispositif ShapeArray de Measurand mesure le mouvement du sol et de structures comme des barrages, des tunnels, des murs et des bâtiments entiers. Cet instrument automatisé permet aux ingénieurs et aux concepteurs de réduire les risques et d’économiser de l’argent grâce à la prise de décisions plus intelligentes et plus rapides à l’égard des opérations d’exploitations minières et de traitement des résidus, d’infrastructures, de bâtiments et d’autres projets.

« Nous sommes spécialisés dans la gestion des risques associés aux environnements bâtis, que ce soit avant, pendant ou après la construction », explique M. Mwape. « Même s’il ne s’agit que de la construction d’une route au milieu de nulle part, il y a certains risques que présente la nature et dont il faut tenir compte. »

Étant donné la nature avancée du produit, il est important que l’entreprise puisse attirer l’attention des utilisateurs potentiels et leur présenter la technologie en détail. Dans ces cas‑là, Measurand a « un taux de conversion très élevé », déclare M. Mwape, ce qui implique des ventes. « Dès que nous abordons le processus du devis, nous avons à peu près gagné, cette interaction présente donc un retour sur investissement quantifiable. »

Selon M. Mwape, la présentation de l’entreprise dans le monde par le SDC a été amorcée par  M. Gaudet, un délégué commercial qui couvre le secteur des technologies de l’information et des communications au Nouveau-Brunswick. M. Gaudet, le principal point de contact au SDC de Measurand, a contribué à attirer l’attention de ses collègues délégués commerciaux à l’étranger. Ceux‑ci ont alors pu aider Measurand à vendre sa technologie sur leurs marchés locaux.

« Il y a une certaine crédibilité tacite, ce n’est pas un appel spontané », indique M. Mwape. « Lorsque vous essayez de vendre quelque chose à quelqu’un, ou que vous tentez de découvrir quel est son problème et de voir si vous avez une solution, votre conversation sera très différente si vous êtes vivement recommandé. »

C’est « un peu comme si un ami se portait garant pour vous, il y a une confiance qui s’installe », explique‑t‑il en soulignant que M. Gaudet a également aidé l’entreprise à choisir les pays et les secteurs où elle devrait essayer de vendre son produit.

« Nous avons fait un très bon travail pour définir les marchés dans lesquels nous voulons être actifs et la façon de procéder », affirme M. Mwape. « Quand nous parlons aux intervenants du SDC, ils connaissent déjà notre stratégie et savent ce que nous recherchons. »

M. Gaudet explique que Measurand, qui est devenue cliente du SDC en 2013, « a pu prendre pied sur les marchés et conclure des ventes beaucoup plus rapidement avec l’aide du SDC » qu’elle ne l’aurait fait par ses propres moyens. Il aide l’entreprise à élaborer des stratégies d’entrée sur les marchés et la présente de façon chaleureuse à ses collègues du SDC sur le terrain, leur parlant de l’entreprise, de son produit et de sa capacité à faire des affaires à l’étranger.

« Un délégué commercial en poste dans un pays connaît ce marché, il connaît le cadre réglementaire, et il recherche quotidiennement des débouchés concrets pour les entreprises canadiennes », explique M. Gaudet.

Par exemple, Genevieve Fletcher, déléguée commerciale à Washington, D.C., qui s’occupe des secteurs des infrastructures et des technologies propres sur ce territoire, a réussi à mettre l’entreprise en contact avec des personnes responsables de projets à venir dans la région.

« Lorsque Charles a communiqué avec moi, il était clair que lui et Measurand avaient travaillé ensemble pour se préparer aux marchés internationaux », se souvient Mme Fletcher. Elle a collaboré à son tour avec M. Gaudet pour élaborer un plan de commercialisation de la technologie de l’entreprise auprès d’utilisateurs potentiels à Washington et dans les États voisins. Selon elle, la région, où la déléguée commerciale Kate Salimi s’occupe maintenant des infrastructures et des technologies propres, « convient parfaitement » à la solution unique de Measurand aux problèmes géotechniques rencontrés là‑bas.

M. Mwape prévoit des ventes importantes pour son entreprise sur la côte Est des États‑Unis, notamment d’importants projets d’infrastructure tels que des aéroports, des pipelines, des usines de traitement des eaux usées et des tunnels. Aujourd’hui, l’entreprise « est présente sur tous les continents », dit‑il, et ses revenus ont pratiquement doublé au cours des 4 dernières années. Measurand emploie 70 personnes, reçoit actuellement 2 fois plus de demandes de renseignements que l’année dernière et envisage 7 fois plus de ventes potentielles en volume et en valeur.

La pandémie de COVID‑19 a cependant entravé la capacité de l’entreprise à se rendre dans le monde pour promouvoir sa technologie dans des salons professionnels et des conférences. Ceci dit, son marché dans des secteurs essentiels tels que la construction est demeuré en activité et, au dire de M. Mwape, « nous nous sommes encore plus appuyés sur le SDC,  qui a joué un rôle majeur, car nous avons modifié nos méthodes pour effectuer une grand nombre de webinaires et de réunions virtuelles ».

Ces activités étaient souvent organisées et préparées par le SDC, et « nous n’avons subi aucune interruption pour ce qui est de parler à nos clients et d’être en face d’eux », dit‑il. Cela a également aidé Measurand à élaborer une stratégie de marketing numérique pour l’avenir.