Avec l'aide d'une déléguée commerciale, une entreprise ontarienne cherche de nouveaux marchés — et tire parti de la pandémie

Forte de 45 années d'existence et de ses exportations vers de nombreuses régions du monde, Team Eagle Ltd. s'y connaît en matière de commerce international. Cependant, il y a quelques années, ce fournisseur d'équipement d'aérodrome, établi à Campbellford, en Ontario, a commencé à se tourner vers d'autres volets de son secteur d'activité — notamment avec la création récente d'un tout nouveau produit pour faire face à la pandémie de COVID-19. C'est alors que l'aide du Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada, en particulier de son bureau régional de l'Ontario, a été fort utile.

« Le SDC a joué un rôle déterminant pour nous aider à faire la transition, à changer de direction et à nous orienter vers de nouveaux produits et vers des marchés différents », explique Cindy Porter, gestionnaire du marketing et du financement pour la société.

Au départ, Team Eagle était une entreprise de production, de distribution et de maintenance d'équipement lourd destiné à assurer l'exploitation, la sûreté et l'entretien des aéroports, puis elle a ajouté à sa gamme d'activités des technologies de pointe exclusives. Ces systèmes et dispositifs servant aux rapports sur l'état des pistes, à leur sécurité et à leur entretien permettent aux techniciens d'aérodromes de déterminer les caractéristiques, les problèmes et les limites de sécurité lors de tempêtes de neige et d'interventions d'urgence. Une technologie supplémentaire axée sur les systèmes de freinage et d'atterrissage sécuritaires des aéronefs est devenue récemment un autre élément important des activités de l'entreprise. Elle a été mise au point à la suite d'un accident survenu en 2005 à l'aéroport Midway de Chicago, lors de l'atterrissage d'un avion pendant une tempête de neige; l'appareil a glissé, est sorti de la piste et s'est écrasé contre des voitures circulant sur la route, provoquant la mort d'un garçon de 6 ans.

Ce drame a eu pour résultat d'orienter l'entreprise privée familiale vers un tout nouvel aspect de l'aviation. Désirant promouvoir la technologie et conquérir le marché outre-mer, en 2015, Team Eagle a rencontré Lisa Pogue, déléguée commerciale au bureau régional du SDC de l'Ontario et responsable des infrastructures.

Selon M^me Pogue, l'entreprise, très respectée au sein de l'industrie, a le potentiel de prendre rapidement de l'expansion si elle agit avec souplesse et qu'elle met à profit tout ce que le SDC et ses partenaires ont à offrir.

« Team Eagle est extrêmement compétente dans son créneau commercial. Le SDC l'aide Team Eagleà explorer de nouveau créneaux », explique M^me Pogue, qui a mis l'entreprise en contact avec des délégués commerciaux, tant au Canada qu'à l'étranger, et qui l'a encouragée à présenter des demandes de financement afin de rechercher de nouveaux marchés dans le cadre du programme CanExport PME.

M^me Porter affirme que Team Eagle a été reconnaissante du soutien apporté par le programme immédiatement avant le début de la pandémie. Ce soutien devait aider l'entreprise à amorcer un processus de 2 ans visant le lancement et la promotion d'un nouveau logiciel conforme au tout nouveau modèle de rapport, le GRF (Global Reporting Format), adopté par l'Organisation de l'aviation civile internationale (OACI). Dorénavant, tous les aéroports dans le monde doivent élaborer des normes pour communiquer l'information sur l'état des pistes aux aéronefs.

Mais lorsque la pandémie de COVID-19 a commencé, « les aéroports ont été le marché le plus durement touché sur la planète », indique M^me Porter, si bien que l'adoption des règlements GRF a été reportée à plus tard. « En ce qui nous concerne, tout a été arrêté ».

Ben McKeown, directeur commercial de Team Eagle, affirme qu'au lieu de « rester sans rien faire à attendre la reprise du marché aérien », l'entreprise a décidé d'« aider à combattre la COVID-19 dans le monde entier ». Elle a transformé les lampes ultraviolettes utilisées dans les hôpitaux pour en faire des panneaux lumineux portables qui peuvent être branchés dans l'allume-cigare d'un véhicule afin de stériliser rapidement l'air et les surfaces dans les cabines des équipements aéroportuaires.

Ce dispositif appelé CleanRide UV-C permet de détruire le coronavirus et une foule d'autres virus et bactéries, sans endommager l'intérieur du véhicule ou ses appareils électroniques. Team Eagle a commencé à vendre son produit à d'autres clients, comme les services de police, les casernes de pompiers, les municipalités et les concessionnaires automobiles au Canada et aux États-Unis. M. McKeown se souvient qu'après avoir entendu parler du dispositif, Lisa s'est exclamée qu'« il fallait absolument faire connaître le produit partout ». Team Eagle a donc conclu un accord avec un partenaire allemand pour vendre le produit dans toute l'Europe, et ce, avec l'aide de délégués commerciaux en poste à Berlin : Thorsten Henke, qui s'occupe de la machinerie industrielle, de la sécurité et de l'aérospatiale, et Enrico Nake, qui est chargé de l'infrastructure et des transports.

M. Henke affirme que les 2 délégués ont aidé Team Eagle en fournissant « davantage de conseils et de renseignements sur leurs secteurs respectifs, ainsi que des contacts au sein de leurs réseaux ». M. Nake ajoute : « La pandémie est à l'origine d'un grand nombre de problèmes de sécurité et d'hygiène au travail que la solution de Team Eagle peut aider à résoudre ».

M. McKeown indique que la participation de MM. Henke et Nake aux activités d'exportation de la société « a ouvert la voie à des marchés auxquels nous n'aurions pas pu avoir accès », et il fait remarquer que les ventes de CleanRide « nous ont permis de maintenir notre réputation auprès de nos clients ».

Selon lui, en tant que point de contact, M^me Pogue « a contribué à faire en sorte que nous ayons un plan de rechange tout en élargissant notre champ d'action et notre portée » au-delà des applications aéroportuaires. « Elle connaît notre entreprise tout autant que nous », précise-t-il en notant que « nous la tenons au courant d'absolument tout ce que nous faisons ».

De son côté, M^me Pogue informe Team Eagle des débouchés et des choses à surveiller, notamment pour assurer la protection de la propriété intellectuelle. Au dire de M. McKeown, « elle nous prévient d'erreurs qui pourraient s'avérer coûteuses en argent et en temps perdu, avant que nous les commettions. » Il indique que M^me Pogue est très enthousiaste lorsqu'elle a vent de bonnes idées, mais qu'elle ne craint pas d'exprimer son désaccord si elle estime que quelque chose ne fonctionnera pas. « Elle nous dit alors : "Ce n'est probablement pas la meilleure idée. Mais voici 6 autres possibilités à considérer". Et celles-ci sont habituellement meilleures que notre idée. »

M. McKeown affirme que Team Eagle, qui compte aujourd'hui 22 employés, s'attend à continuer de vendre CleanRide compte tenu de la prise de conscience accrue concernant la nécessité de nettoyer les surfaces et d'assainir l'air des véhicules transportant plusieurs passagers. Entre-temps, l'OACI devrait introduire le GRF dès cet automne. M. McKeown prévoit que la première base de lancement de la technologie des rapports GRF sera en Europe, puis dans d'autres pays comme l'Inde et la Chine où l'aéronautique connaît un essor rapide.

Il prévoit d'exploiter ces possibilités avec les conseils de M^me Pogue, qui est selon lui « l'une des personnes les plus passionnées et les plus travailleuses que j'aie rencontrées ».

M^me Pogue pense que Team Eagle « a absolument du potentiel » pour l'avenir. « Je leur dis : "Les avions reprendront l'air et les gens voudront profiter de ce que vous avez à offrir" ». Elle précise que les lignes directrices GRF mettront en lumière l'importance et la qualité marchande de la technologie de sécurité des pistes de Team Eagle. « Je leur dis aussi : "Vous êtes la seule équipe, la seule entreprise dans le monde à proposer une aussi belle solution. Vous verrez." ».