Une déléguée commerciale fournit des contacts « inestimables » à une entreprise albertaine de l’aérospatiale

Il n’est pas facile de mettre au point des produits et services nouveaux dont les multiples applications ont un potentiel élevé sur les marchés internationaux à forte valeur ajoutée. Pour Pegasus, une société établie à Edmonton, disposer d’une personne‑ressource centrale pour les idées, les contacts et le soutien est inestimable.

Ce sont ces mots mêmes que Cole Rosentreter, fondateur et PDG de l’entreprise de solutions avancées de capteurs et aéronefs, utilise pour décrire l’aide fournie par le Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada, sous la houlette de la déléguée commerciale Amanda McNaughton, du bureau régional de l’Alberta et des Territoires du Nord‑Ouest.

« Pour la petite entreprise que nous sommes, le SDC a été un atout inestimable dans nos efforts pour nous faire connaître auprès de multinationales du monde entier », déclare M. Rosentreter, qui considère que Mme McNaughton joue un rôle déterminant pour l’entreprise de technologie de pointe en Alberta. « Une entreprise de notre taille aurait bien du mal sans le soutien du SDC. »

M. Rosentreter a servi dans l’armée canadienne pendant 15 ans et, au cours de ses périodes de service, il a pu constater à quel point la technologie des drones aidait les soldats à travailler de manière plus sûre, plus intelligente et plus efficace. Il a remarqué que les drones militaires, créés à l’origine pour fournir des renseignements et des services de surveillance et de reconnaissance, peinaient à faire la transition vers une utilisation commerciale. Les modèles grand public ne pouvaient pas interagir dans le même espace aérien que les aéronefs civils, explique‑t‑il, et ils n’avaient ni la portée ni le niveau de perfectionnement nécessaires.

M. Rosentreter a quitté l’armée en 2018 et a pris la décision de lancer Pegasus un an plus tard afin de « combler l’écart de capacité entre Lockheed Martin et Best Buy ». Il indique que les drones mis au point par son entreprise sont de grande taille, qu’ils peuvent voler hors visibilité directe, rester en vol pendant 10 heures et offrir une capacité de surveillance et de reconnaissance perfectionnée, tout en détectant, en identifiant et en évitant les obstacles dans les airs. De telles caractéristiques pourraient les rendre utiles pour relever des défis tels que la lutte contre les incendies de forêt, l’exploitation des possibilités économiques dans l’Arctique et d’autres utilisations dans l’industrie et les administrations publiques. L’objectif est de fournir des solutions de renseignement et de données en temps réel qui sont moins coûteuses, plus rapides, plus sûres et plus intelligentes, par exemple dans la gestion des urgences, la sécurité publique et le secteur de l’énergie.

Plutôt que de se rendre dans une « région du monde très reculée » pour établir la validité du concept de l’entreprise, M. Rosentreter a choisi le nord de l’Alberta pour élaborer sa technologie. Il a établi une plateforme régionale pour Pegasus, à la périphérie d’Edmonton, qui selon lui devrait devenir un modèle pour les aéroports régionaux où sont effectués des décollages et des atterrissages verticaux. Le modèle commercial de Pegasus consiste à livrer les renseignements recueillis par les drones et à en autoriser l’utilisation sous licence par des utilisateurs finaux, un peu comme cela se fait actuellement avec les satellites, mais « 700 kilomètres plus près de la Terre et à la demande », précise‑t‑il.

Pegasus a consacré 2 années à la mise à l’essai de sa technologie, avec le soutien du gouvernement, de Boeing Launchpad Canada et de contrats signés avec des clients potentiels dans des secteurs allant de l’énergie et de l’aérospatiale à la défense et à l’armée. « Nous sommes à un point d’inflexion », rapporte M. Rosentreter, expliquant qu’avec sa technologie à double usage, l’entreprise collabore avec de grandes multinationales sur les marchés de la défense et des affaires.

La société s’efforce de lever des fonds en prenant contact avec des investisseurs en capital‑risque par l’intermédiaire du SDC, que M. Rosentreter qualifie de « multiplicateur de force » pour Pegasus. « Le SDC représente un réseau de relations personnelles qui comprennent profondément la région dont ils sont chargés, savent qui sont les acteurs et entretiennent des relations avec eux », explique‑t‑il.

Au cœur de son parcours client auprès du SDC se trouve Amanda McNaughton, qui agit en tant que « personne-ressource » pour l’entreprise, précise‑t‑il. « Elle crée des liens, et assure la coordination et la communication en notre nom » et consolide en outre le message de l’entreprise auprès de quelque 25 agents au sein du réseau du SDC.

M^me McNaughton, qui couvre les secteurs de l’aérospatiale, de la défense et de la sécurité et est basée à Calgary, affirme que Pegasus a avancé « de façon assez spectaculaire » parce que la société a adopté une approche organisée et a trouvé les bons partenaires. C’est « vraiment passionnant » de participer à ce travail d’équipe et d’aider l’entreprise à progresser, affirme‑t‑elle. « C’est un peu comme vivre par procuration : vous avez l’impression de contribuer directement à l’équipe de Pegasus », observe‑t‑elle, soulignant que cela est particulièrement important en Alberta, où il est nécessaire de diversifier les activités au‑delà du secteur pétrolier et gazier vers des industries comme l’aérospatiale.

« C’est stimulant de voir ce genre de potentiel et de percevoir son influence non seulement sur l’entreprise, mais aussi sur l’ensemble du secteur au Canada, déclare‑t‑elle. Cela peut changer la donne. »

Elle conseille à la société de « continuer à tenir fermement les commandes » et de prendre en compte ses limites pour ne pas se laisser déborder. « Nous sommes là et nous pouvons les aider à mieux cibler leurs efforts », rappelle‑t‑elle, en plus de les mettre en contact avec d’autres délégués commerciaux, acheteurs et investisseurs.

Pegasus fait actuellement partie des entreprises participant à l’Accélérateur technologique canadien (ATC) de Boston, un programme virtuel de 6 mois offert aux entreprises à fort potentiel. Erin Donahue, déléguée commerciale dont les responsabilités comprennent la défense et l’aérospatiale, explique que l’ATC met les participants en contact avec des mentors locaux et leur présente des investisseurs, des clients et des partenaires stratégiques potentiels.

« La région du Grand Boston possède un secteur de capital‑risque solide, associé à un secteur robuste de la robotique et des systèmes sans pilote, souligne M^me Donahue, ce qui constitue une bonne combinaison pour Pegasus. C’est à notre avis l’endroit idéal, qui permettra à la société d’optimiser son rayonnement. »

Pour M. Rosentreter, M^me Donahue est tournée vers l’avenir et « possède des contacts extrêmement précieux ». La localisation de l’ATC sur la côte Est des États‑Unis est favorable à la société, la région accueillant de nombreuses entreprises et centres de recherche dans les secteurs de l’aérospatiale, de la défense et de l’intelligence artificielle.

M. Rosentreter est convaincu de la capacité de Pegasus de « démocratiser la collecte de données », en mettant les renseignements recueillis par ses aéronefs spécialisés à la disposition de marchés mal desservis dans des domaines tels que la foresterie, l’exploitation minière et la surveillance de l’environnement. L’entreprise est résiliente, affirme‑t‑il. De fait, le personnel a doublé malgré la pandémie de COVID‑19 et compte aujourd’hui 22 employés à temps plein.

« Nous avons un penchant pour l’action et nos efforts sont résolument axés directement sur la commercialisation, ajoute M. Rosentreter. Nous devons agir aussi vite que possible pour parvenir à notre but. »