Un producteur d’électricité indépendant se lance à la conquête de nouveaux marchés

Parce qu’elle a développé quelques‑uns des premiers projets canadiens de production d’électricité par le secteur privé et qu’elle est en outre présente depuis longtemps sur le marché international, la société Northland Power Inc. n’est pas étrangère aux défis et aux succès des entreprises du secteur énergétique.

À la faveur de la demande mondiale actuelle d’énergie propre, ce producteur d’électricité établi à Toronto prend de l’expansion sur les marchés d’Amérique latine, d’Europe et d’Asie du Nord‑Est, avec l’aide du Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada.

« À l’heure où les gouvernements et les autorités énergétiques du monde entier se tournent vers les solutions renouvelables, nous avons réussi à nous positionner comme un fournisseur clé », déclare Mike Crawley, président et directeur général de Northland Power Inc. Cette société emploie 400 personnes et possède des bureaux en Allemagne, en Colombie, en Corée du Sud, aux États‑Unis, au Japon, au Mexique, aux Pays‑Bas, au Royaume‑Uni et à Taïwan.

La société Northland a été fondée en 1987 et a d’abord construit des centrales électriques à la biomasse et au gaz dans le nord de l’Ontario. Elle a ensuite élargi ses activités à la production au gaz ailleurs en Ontario et dans l’Ouest du Canada, lorsque ces régions ont décidé de réduire leur dépendance à l’égard de la production au charbon, explique M. Crawley. Northland a également été l’une des premières sociétés à se lancer dans les secteurs éolien et solaire en Ontario et au Québec. Parallèlement, elle a « toujours eu des visées internationales », affirme‑t‑il, et a longtemps cherché à se développer à l’extérieur du Canada. Ainsi, elle d’abord construit 2 petits parcs éoliens en Allemagne en 2007 et est aujourd’hui l’un des plus grands opérateurs d’éoliennes en mer dans la mer du Nord.

L’une des plus récentes initiatives mondiales de cette société cotée en bourse est l’acquisition d’une compagnie de distribution électrique en Colombie — Empresa de Energía de Boyacá. Selon M. Crawley, Northland espère que ce service, qui distribue de l’électricité à 1,3 million de Colombiens, permettra à Northland d’élargir sa croissance dans ce pays grâce à l’acquisition d’autres compagnies de distribution et à une expansion dans les secteurs du transport et de la production.

« Cette acquisition mise sur notre présence en Amérique latine, et elle marque notre entrée sur le marché de la Colombie, un marché cible dans une économie stable, où la classe moyenne est en croissance, où la primauté du droit est solide et où les transactions commerciales sont faciles et transparentes », déclare‑t‑il.

Claudia Gutierrez, déléguée commerciale responsable des technologies et des infrastructures propres à Bogota, où le SDC a aidé Northland en la mettant en contact avec des acteurs locaux, indique que le secteur énergétique colombien est l’un des plus évolués et des plus stables de la région, en particulier dans le domaine de l’électricité. Près de 70 % de l’électricité de la Colombie vient de sources hydrauliques, qui « représentent une matrice propre pour le pays, mais qui sont aussi très vulnérables aux changements climatiques », indique‑t‑elle. Pour relever ce défi, le gouvernement recommande le recours à des sources d’énergie renouvelable telles que l’éolien et le solaire, ajoute‑t‑elle, ce qui nécessite des investissements supplémentaires dans les infrastructures, tant pour les projets de production que pour les lignes de transport .

Le programme de transformation énergétique du pays comprend également la modernisation de son cadre institutionnel et l’introduction de nouvelles technologies et de nouveaux arrangements transactionnels pour ses marchés énergétiques, explique Mme Gutierrez. « Pour les entreprises canadiennes, cela représente des possibilités sur lesquelles le SDC peut les aider », précise‑t‑elle, dans des secteurs allant des systèmes d’analyse des mégadonnées et de stockage de l’énergie aux infrastructures de recharge des véhicules électriques, pour n’en nommer que quelques‑uns.

Selon M. Crawley, le SDC a aidé l’entreprise de manière « phénoménale, dans tous les marchés étrangers avec lesquels nous avons fait affaire... Nous constatons que [les délégués commerciaux] sont bien informés de ce qui se passe dans le secteur de l’énergie sur ces marchés ». Les délégués commerciaux mettent les entreprises en contact avec des contacts locaux, organisent des événements et peuvent aider une entreprise à défendre ses intérêts lorsque des problèmes surviennent, explique M. Crawley. « Ils veillent à ce que nous soyons entendus. »

La participation du SDC dans une affaire « vous confère une crédibilité immédiate », assure M. Crawley, et le Canada a « une réputation bien établie dans le secteur sur ces marchés ». Il est donc beaucoup plus avantageux de solliciter la participation d’un délégué commercial dans une affaire « que de se présenter seul ».

Les défis consistent à trouver ces marchés et à s’y établir, à repérer des partenaires et à atténuer les risques. « On ne peut pas tout savoir », explique M. Crawley. « Quand vous abordez un nouveau pays, vous pouvez vous attirer beaucoup d’ennuis. »

Lorsque Northland s’est rendu à Taïwan, par exemple, le SDC s’est assuré que les autorités du pays étaient au courant de l’existence de l’entreprise et de ce qu’elle proposait. « Le SDC connaissait notre expertise et pouvait ainsi voir à ce que nous soyons dûment pris en considération », explique‑t‑il. En Pologne, le SDC a organisé une réception fructueuse, « planifié sous forme de dialogue sur les perspectives canadiennes en matière d’éoliennes en mer, les expériences commerciales et l’avantage canadien ».

Northland apporte son expertise en gestion de projets et ses compétences techniques et financières aux occasions d’affaires à l’étranger, indique‑t‑il. De leur côté, les partenaires sur place offrent la connaissance du contexte local et des contacts d’affaires parmi divers intervenants et ils sont souvent en mesure de mobiliser les collectivités.

M. Crawley s’attend à ce qu’à l’avenir, les débouchés étrangers comprennent des projets éoliens en mer – un domaine d’expertise pour Northland — dans des pays comme la Corée du Sud, le Japon et la Pologne. « Nous comptons travailler en étroite collaboration avec les délégués commerciaux pour faciliter notre entrée sur ces marchés. »

Aux entreprises canadiennes de son domaine qui recherchent des débouchés internationaux, il recommande de collaborer avec le SDC et avec des partenaires locaux, et de bien comprendre le marché. Il est également essentiel de s’établir à l’étranger, ajoute M. Crawley. « Il faut avoir des gens sur le terrain, on ne peut pas tout faire à partir du Canada. »