Grâce à une approche ciblée, une entreprise de logiciels‑services élargit son marché

Quand BlueKanGo Canada a amorcé ses activités à la fin de 2019, elle prévoyait de conquérir le marché canadien de l’automatisation des processus opérationnels, en commençant dans des environnements tels que les hôpitaux et les cliniques. Cependant, les ambitions de la société de logiciels-services ne se sont pas arrêtées là.

BlueKanGo a vu dans le Canada un bon endroit pour développer de nouveaux secteurs pour sa plateforme numérique et exporter celle‑ci partout dans les Amériques. Étant donné l’arrivée de la pandémie de COVID‑19 et devant l’ampleur du chemin à parcourir, l’entreprise montréalaise a concentré ses efforts et démarré « sur les chapeaux de roue » dans des marchés stratégiques d’Amérique latine, avec l’aide du Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada.

« Le SDC a vraiment changé la donne, dit Pedro Villagran, vice‑président de BlueKanGo Canada et associé dans l’entreprise.

BlueKanGo gère en temps réel les renseignements commerciaux qui se trouvent dans les ordinateurs, les téléphones intelligents et les tablettes, elle crée des flux de travail, envoie des alertes et effectue des processus de gestion opérationnelle dans des domaines tels que la qualité, les ressources humaines et la logistique. Elle remplace les outils de bureau traditionnels qui assurent la collecte, le suivi et la surveillance de ce type de renseignements par une plateforme numérique sûre, personnalisable et évolutive. Cette plateforme peut être utilisée tant par des organismes publics que par des entreprises, grandes ou petites, et elle est offerte actuellement en 7 langues.

La technologie originale a été élaborée en France par BlueKanGo, qui, il y a 3 ans, a créé une filiale canadienne indépendante, aussi connue sous le nom de BKG Logiciels Canada Inc. Pedro Villagran, ancien clinicien, directeur de la qualité et vérificateur en milieu hospitalier au Canada et en Amérique latine, qui est natif du Chili et hispanophone, dit que la filiale canadienne a adapté la plateforme technologique et le modèle d’affaires de BlueKanGo. Depuis, BlueKanGo Canada a pris beaucoup d’expansion : elle compte aujourd’hui 20 employés et prévoit de poursuivre ses embauches. D’ici 5 ans, elle devrait avoir une centaine d’employés et enregistrer un revenu annuel de plus de 10 millions de dollars.

Selon M. Villagran, d’ici l’an prochain, 60 % des activités de l’entreprise se dérouleront au Canada et 40 %, dans le reste des Amériques. D’ici 2024, il prévoit que ce ratio sera de 50/50.

Bien que l’entreprise s’intéresse en priorité à l’industrie des soins de santé, elle cible aussi les secteurs de la construction, de l’agroalimentaire, de l’aviation et de la fabrication. De plus, il existe une demande dans d’autres domaines, tels que les banques, dit M. Villagran. « Si une occasion se présente à nous, nous la saisirons immédiatement. »

Le parcours de BlueKanGo dans l’exportation de sa solution à l’extérieur du Canada dans le contexte de la crise de COVID-19 a entraîné M. Villagran vers des ressources en ligne, telles que LinkedIn et des webinaires, qui lui ont fait découvrir le SDC au début de 2021. Stéphanie Beaudry, déléguée commerciale au bureau régional du SDC pour le Québec et le Nunavut, qui était en charge du secteur des solutions logicielles pour entreprises, a aidé BlueKanGo à cibler les secteurs et les marchés sur lesquels elle devrait se concentrer.

« Leur cible était si vaste », se rappelle M^me Beaudry, qui fait maintenant partie de l’équipe chargée des technologies de l’information et des communications (TIC) du SDC à Montréal et qui s’occupe des entreprises en démarrage, des technologies financières, de la cybersécurité et de la technologie quantique, tandis que la déléguée commerciale Elise Laferrière est responsable des solutions logicielles pour entreprises. À ce moment‑là, M^me Beaudry a aidé l’entreprise à « déterminer dans quels secteurs et marchés elle aurait de plus fortes chances d’obtenir des résultats » et elle a communiqué avec des délégués commerciaux en poste dans les pays cibles d’Amérique latine qui pourraient apporter une aide.

M^me Beaudry a ensuite suggéré à BlueKanGo de se joindre à une délégation commerciale virtuelle organisée dans la région en octobre 2021 par Alexander Leon, délégué commercial à San José, au Costa Rica, chargé notamment des TIC, et par Regis Batista, délégué commercial à Saint‑Domingue, qui s’occupait également des TIC en République dominicaine. Le conseiller en exportations et internationalisation d’Investissement Québec, qui avait présenté BlueKanGo à M. Leon, a aussi suggéré la participation de l’entreprise à cette activité.

Les délégués commerciaux ont identifié les personnes‑ressources qualifiées pour aider BlueKanGo, fait des présentations et organisé des rencontres qui ont été « très fructueuses », indique M. Leon, en particulier compte tenu de la préparation de l’entreprise pour l’exportation, de son aptitude à se présenter de manière professionnelle et de son offre de prix concurrentiels.

Pour des entrepreneurs canadiens, il est utile d’avoir des rencontres individuelles dans des marchés étrangers avec des entreprises triées sur le volet par des délégués commerciaux, dit M. Leon. « Ce sont des entreprises avec lesquelles nous traitons depuis un certain temps et dont nous savons qu’elles font affaire dans différents secteurs. C’est donc une valeur ajoutée que nous offrons. »

Selon M. Batista, le fait que BlueKanGo offre une bonne solution et que l’entreprise et ses produits soient souples et adaptables facilite les choses. Il précise que nombre de plus petites entreprises canadiennes font face à des difficultés en Amérique latine parce qu’elles ne connaissent pas la culture des entreprises dans cette région.

« Les Canadiens sont beaucoup trop habitués à faire affaire avec les Américains », dit M. Batista. Le rythme de la conversation est souvent différent dans la région, souligne‑t‑il. Par exemple, il peut y avoir une grande informalité. Il dit à ses clients qu’ils doivent parfois être insistants, par exemple en téléphonant pour donner suite à‑un courriel.

Selon Mme Beaudry, les entreprises canadiennes doivent déterminer les pays où elles ont un plus grand potentiel de croissance et où elles seront en mesure d’expliquer aux entreprises locales pourquoi celles‑ci devraient faire affaire avec elles. « Je ne suis pas étonnée que BlueKanGo ait déjà du succès, parce que ses dirigeants étaient déterminés à tirer parti des débouchés et des marchés que nous leur avons présentés », dit‑elle.

Au Costa Rica, l’entreprise a signé des contrats avec 2 sociétés qui fournissent des produits et des solutions de télécommunications au marché institutionnel du pays. En République dominicaine, elle est en contact avec une chaîne de cliniques qui souhaite utiliser sa plateforme, dit M. Villagran. À ce jour, l’entreprise a réalisé des ventes dans les pays suivants de la région : le Guatemala, le Costa Rica, le Chili, la Colombie, le Pérou et le Mexique.

La décision de commercialiser la technologie en Amérique latine et aux États-Unis et d’avoir un siège au Canada est « venue tout naturellement », explique M. Villagran. « Nous souhaitions créer un dossier commercial solide ici. » L’entreprise prévoit maintenant d’établir une succursale ou des bureaux en Amérique latine et éventuellement aux États‑Unis.

M. Villagran est reconnaissant de l’importante rétroaction qu’il a reçue du SDC pour restreindre la cible de l’entreprise. Le SDC offre aussi un « sceau d’approbation » dans les relations avec de potentiels clients dans la région, et le Canada y a en général une bonne réputation, ajoute-t-il.

Selon lui, la présence de délégués commerciaux sur le terrain pour promouvoir BlueKanGo à l’échelle de leurs réseaux dans des marchés étrangers est aussi très utile : « Ils connaissent des gens que nous ne pourrions pas connaître autrement, c’est une association parfaite. »

L’entreprise se concentre beaucoup sur le suivi auprès des clients potentiels et elle affecte des employés qui maîtrisent l’espagnol pour qu’ils se concentrent sur certains marchés latino‑américains. M. Villagran conseille aux entreprises qui cherchent à faire affaire dans la région d’avoir recours à une telle approche ciblée. « Autrement, vous continuerez sans cesse à creuser sans trouver d’or, parce que vous ne savez pas s’il y en a à cet endroit. »

L’entreprise a obtenu une myriade de contrats récemment, et l’utilisation de sa plateforme numérique a connu une hausse encore plus forte, parce que la pandémie a attiré l’attention sur l’importance de sa technologie, dit‑il.

Dans le cadre de son expansion, BlueKanGo Canada relève des défis touchant notamment les régimes fiscaux, les processus, les règlements et la culture d’affaires qui varient d’un pays à l’autre, et avec lesquels les délégués commerciaux sur le terrain peuvent aussi nous aider, ajoute M. Villagran. « C’est tout un monde à découvrir. »