Êtes‑vous prêt à faire croître votre entreprise à l’étranger?

Avant de pouvoir croître et réussir dans des pays à l’extérieur du Canada, votre entreprise doit d’abord être prête à l’exportation et posséder un plan d’affaires international réaliste et crédible. Voici quelques questions à vous poser pour vous aider à atteindre cette étape et à vous lancer sur la voie de l’exportation!

1. Votre produit ou service possède‑t‑il un avantage marqué par rapport à celui de vos concurrents sur le marché cible?

Le Service des délégués commerciaux (SDC) a un Guide pas‑à‑pas à l’exportation qui comprend une section consacrée à l’évaluation de votre potentiel d’exportation pour vous aider à déterminer s’il y a de la demande pour le produit ou le service que vous offrez. Il comprend également des renseignements pour vous aider à élaborer votre plan d’exportation.

Il est très important d’avoir des ventes au Canada et d’être en mesure de le démontrer aux acheteurs étrangers. Toutefois, connaître du succès au Canada ne veut pas nécessairement dire que le produit ou le service que vous offrez a du potentiel dans d’autres pays. « Il peut y avoir 6 entreprises qui font ce produit dans le marché étranger », observe Bill Macheras, délégué commercial et gestionnaire du Centre d’information au bureau régional du SDC en Ontario, « et elles sont déjà bien implantées et ont probablement une part de marché importante ».

C’est pourquoi, tandis que vous évaluez votre potentiel d’exportation et élaborez votre plan d’exportation, demandez‑vous si votre produit ou service a un avantage concurrentiel sur le plan de la qualité, du prix, de l’unicité ou de l’innovation. Un autre avantage important est d’avoir des entreprises connues, surtout des multinationales, en tant que client au Canada. « Cela crée une crédibilité instantanée pour votre entreprise, n’hésitez donc pas à mettre au premier plan ces clients phares dans votre marketing », suggère M. Macheras.

2. Avez‑vous effectué une étude de marché à l’étranger?

Avec près de 200 pays dans le monde, il est essentiel de faire des recherches pour déterminer les bons marchés pour votre produit ou service. Le Guide pas‑à‑pas à l’exportation du SDC peut vous aider à comprendre les 3 étapes fondamentales des études de marchés internationaux :

1. examiner les marchés potentiels;
2. évaluer les marchés cibles;
3. tirer des conclusions.

Dans le Guide, on explique également les deux principaux types de recherches sur les marchés. Il y a les recherches secondaires qui peuvent être faites au Canada en utilisant les diverses ressources qui sont disponibles, dont plusieurs sont en ligne. Par exemple, le SDC et ses organisations partenaires comme Exportation et développement Canada (EDC) offrent des renseignements précis sur les marchés pour le commerce international. Il y a également la recherche primaire, qui est habituellement menée à l’étranger après la recherche secondaire, y compris en communiquant directement et personnellement avec des clients ou des partenaires potentiels.

Un excellent moyen de mener ces recherches, soutient M. Macheras, est en participant à une foire commerciale dans votre pays cible. « Rien ne vaut d’être directement dans le marché et de profiter de l’occasion pour y mener une recherche primaire. » Simplement en assistant à une foire commerciale dans le marché ciblé, vous pouvez rapidement avoir une idée des produits ou des technologies de vos concurrents, avoir une idée des prix et explorer les futurs canaux de distribution possibles », explique M. Macheras. Le SDC a un programme de financement, CanExport, qui peut  vous aider à payer certains des coûts liés aux visites dans les marchés étrangers, y compris les coûts associés à la participation à une foire commerciale à l’étranger.

Si vous ciblez des acheteurs gouvernementaux étrangers, vous pouvez communiquer avec la Corporation commerciale canadienne (CCC) pour savoir si elle a un accord d’approvisionnement de gouvernement à gouvernement que vous pouvez utiliser pour promouvoir votre proposition.

3. Disposez‑vous des ressources nécessaires pour adapter votre produit ou service en fonction du marché cible et pour le vendre dans ce marché?

Il y a des coûts liés au respect des normes réglementaires sur les marchés étrangers, par exemple, ou à l’embauche d’un traducteur dans votre pays cible qui sait ce qu’il faut mettre au premier plan et comment respecter les coutumes et les préférences locales. Des ressources considérables peuvent également être nécessaires pour augmenter la production si les commandes commencent à affluer. Cela signifie que vous devrez peut‑être obtenir du financement pour les ventes internationales.

Il est donc très important d’avoir les ressources appropriées pour exporter, c’est pourquoi M. Macheras insiste sur la nécessité de s’assurer que votre direction est déterminée à réaliser vos ambitions d’expansion mondiale et y adhère pleinement. « Si les gestionnaires des ventes sont les seuls à défendre l’idée, vous n’aurez pas les ressources qu’il faut, observe M. Macheras. « Les cadres supérieurs doivent y adhérer eux aussi. »

Ne laissez pas ces éléments vous décourager de faire prendre de l’expansion à votre entreprise à l’étranger! Vous pouvez obtenir une aide financière du SDC et de ses partenaires, comme EDC et la Banque de développement du Canada (BDC). Consultez le Guide à l’exportation du SDC pour obtenir plus de renseignements sur ces sources d’aide financière et sur vos besoins en matière de financement de l’exportation de manière plus générale. Par exemple, le programme CanExport du SDC peut payer jusqu’à 50 % des frais de traduction, d’adaptation ou de création de votre matériel de marketing.

4. Avez‑vous pensé à retenir les services d’un intermédiaire?

Il existe certains types d’intermédiaires qui peuvent vous aider à faire des affaires à l’extérieur du Canada : agents, représentants, maisons de commerce et distributeurs. Vous pouvez en apprendre davantage sur les différences entre eux et sur la façon dont ils peuvent faire gagner du temps et économiser de l’argent à votre entreprise dans le guide d’exportation du SDC.

M. Macheras explique que la plupart des petites et moyennes entreprises (PME) canadiennes entrent dans un marché par l’entremise d’un représentant local, « quelqu’un qui a plusieurs contacts, qui connaît le secteur et qui peut représenter leur produit auprès d’acheteurs étrangers. »

Aussi utiles que puissent être les représentants et autres intermédiaires, choisir le bon intermédiaire peut s’avérer difficile, en particulier pour les petites entreprises. C’est là que le SDC et son réseau mondial peuvent vous aider. Avec des délégués commerciaux présents dans plus de 160 villes à travers le monde, le SDC peut fournir aux entreprises des listes d’intermédiaires approuvés et qualifiés dans les pays cibles.

L’Association canadienne des transitaires internationaux est une autre bonne source d’aide en matière de logistique, ajoute M. Macheras.

5. Avez‑vous la capacité d’offrir un service et un soutien après‑vente dans votre marché cible?

Tous les aspects de la relation d’une entreprise canadienne avec un acheteur étranger doivent être pris en considération et planifiés, y compris la prestation éventuelle de soutien et de services après‑vente. Par exemple, une entreprise peut finir par conclure un contrat intégrant non seulement la vente de machinerie, mais aussi l’installation, l’entretien et la formation technique.

Dans certains cas, il peut être utile de demander à un distributeur étranger de faire tout cela pour vous. Le rôle des distributeurs étrangers est d’acheter votre produit ou service et de le revendre à des clients locaux. Ils s’occupent aussi souvent de choses comme les besoins en matière de garantie, et même de fournir un service après‑vente dans le pays étranger.

6. Avez‑vous réfléchi à la façon dont les droits de propriété intellectuelle pourraient se répercuter sur votre capacité à faire des affaires dans votre pays cible?

De nombreuses entreprises canadiennes supposent que, parce qu’un produit est breveté ou protégé par une marque de commerce au Canada, ce brevet s’étend à d’autres pays. Ce n’est pas le cas. Il en va de même pour les noms d’entreprises. L’enregistrement de la propriété intellectuelle (PI) au Canada n’offre une protection qu’au Canada. Une protection similaire doit également être recherchée dans chaque pays cible. Le Guide pas‑à‑pas à l’exportation du SDC fournit une liste d’étapes à suivre pour protéger les actifs de PI de votre entreprise dans d’autres pays. De plus, le financement du programme CanExport du SDC peut servir à payer le coût de la demande de protection de la PI dans d’autres pays que le Canada.

Bien que cette liste constitue un bon point de départ pour évaluer votre état de préparation à l’exportation, il y a beaucoup plus à savoir et à prendre en considération avant de vous lancer dans cette aventure à l’étranger.

Vous souhaitez en savoir plus? Visitez le site Web du SDC pour répondre à un questionnaire sur l’état de préparation à l’exportation et consulter le Guide pas‑à‑pas à l’exportation complet.

Assurez‑vous également de consulter l’Outil de recherche d’aide aux entreprises, un outil utile qui peut vous aider à trouver les programmes et services gouvernementaux adaptés à vos besoins.

Une fois que vous avez terminé votre plan d’affaires international et que votre entreprise a satisfait à tous les critères d’admissibilité pour être une cliente du SDC, vous pouvez rencontrer un délégué commercial à un bureau régional du SDC au Canada responsable de votre secteur pour discuter des prochaines étapes.