Transcription de balado - Auditions pour The Dragons' Den : Une entreprise donne une présentation pour passer à l'émission

Si vous avez regardé la populaire émission télévisée The Dragons' Den, vous savez qu'il s'agit d'un groupe de magnats des affaires qui cherchent à investir dans des entreprises canadiennes prometteuses.

Mais convaincre quelqu'un de vous avancer des fonds n'est jamais chose facile, surtout avec les « dragons ».

Aujourd'hui, dans la deuxième partie de notre série sur l'émission The Dragons' Den, nous suivrons des représentants de l'entreprise Environment Depot dans leur démarche pour obtenir le financement des « dragons ». Ils ont fait leur présentation devant les producteurs de la série The Dragons' Den, qui tenaient des auditions à un salon commercial de l'industrie environnementale à Vancouver.

Restez avec nous pour écouter leur présentation et voir s'ils ont été retenus pour l'émission.

Ici Michael Mancini, rédacteur en chef de CanadExport, le cybermagazine officiel du Service des délégués commerciaux du Canada – le plus vaste réseau de professionnels du commerce international au Canada.

Vous êtes sur le point d’entendre Jay Lundy et Bill Powell de l’entreprise Environment Depot de la Colombie-Britannique donner leur présentation à deux producteurs. Écoutez et essayez de deviner si l’entreprise est retenue pour l’émission. Nous le saurons tout de suite après l’audition et nous parlerons à un expert qui nous fera part de pratiques exemplaires utiles.

Voici la présentation.

Jay Lundy : Notre produit s’appelle AZ Comp. Il permet de transformer des solides en effluent, que ces solides proviennent de l’agriculture, par exemple, des vaches laitières, des porcs ou des poulets, et cetera, ou des gens, des villes et municipalités.

Producteurs : Et quelle somme souhaitez-vous obtenir?

Jay Lundy : Nous aimerions obtenir 1,75 million $, que nous utiliserions pour acheter la société de production et pour agrandir les installations de production.

Producteurs : C’est bien beau évidemment de pouvoir convertir les solides, et cetera, mais quelle application pouvons-nous en tirer? Eaux usées ou…

Jay Lundy: Toutes eaux usées, qu’elles soient d’origine animale ou humaine.

Producteurs : Revenons à des choses simples : le produit ou composé, comment est-il utilisé? Expliquez-moi l’application en termes simples : qui l’achète de vous et comment et où l’utilisent-ils?

Jay Lundy : Des villes, petites ou grandes, des municipalités, de grandes exploitations d'élevage intensif, des éleveurs de porcs, des producteurs laitiers et des producteurs avicoles.

Producteurs : Et quel est votre chiffre d’affaires actuel?

Jay Lundy : Actuellement, dans l’Ouest du Canada, les ventes s’élèvent à trois quarts de million de dollars.

Producteurs : Si vous avez la meilleure solution, pourquoi dites-vous que vous voulez acheter l’installation de production? Elle ne vous appartient pas?

Jay Lundy : Nous sommes les distributeurs du produit.

Producteurs : Je comprends cela. Mais ce que j’ai besoin de savoir, et je vous le demanderai une dernière fois, c’est sous quelle forme le produit se présente-t-il? Est-ce un sérum magique que vous lancez dans un tas d’excréments? Comment cela fonctionne-t-il? Vous devez expliquer comment on utilise le produit. De quel genre de volume parlons-nous?

Jay Lundy : Je vous tout simplement laisser la parole à Bill et il vous expliquera cela, ainsi que ce que nous faisons sur les marchés internationaux.

Bill Powell : C’est vendu sous forme de sacs solubles dans l’eau de deux livres ou 0,9 kilo.

Producteurs : Il faudrait peut-être en parler un peu plus tôt dans la présentation parce que, vous savez, les composés et les produits, c’est du jargon et ce que nous aimerions savoir, c’est qu’il s’agit d’un gros truc qu’on jette dans le récipient à excréments et qui les traite afin qu’on puisse les jeter dans le cours d’eau.

Bill Powell : Nous sommes les spécialistes des excréments.

Producteurs : Alors, donnez-nous un ordre de grandeur, parce que les « dragons » aiment l’argent et c’est tout ce qui les intéresse. Oui, vous sauvez le monde et contribuez à faire de l’eau potable, mais donnez-moi une idée, par exemple, de clients potentiels sur le marché international.

Bill Powell : Dans les deux dernières années, la ville d’Harare, au Zimbabwe, a dépensé 44 millions $ en produits chimiques pour tenter de traiter ses eaux usées. Nous avons présenté une soumission de 14 millions $ pour nettoyer entièrement l’ensemble du réseau d’égouts de la ville d’Harare. Pour ce qui est de la ville de Bulawayo, nous avons reçu une commande d’OXFAM aujourd’hui pour le nettoyage de tous les tuyaux souterrains et nous avons soumissionné à hauteur d’un million de dollars pour réaliser le projet.

Producteurs : Mais ce ne sont pas de grosses sommes. Quels capitaux propres placez-vous dans l’équation? Vous demandez un million de dollars pour je ne sais trop quoi…

Bill Powell : 1,75 million $ pour acheter de l’équipement pour l’entreprise.

Producteurs : Quel pourcentage de l’entreprise allez-vous céder pour 1,7 million $?

Bill Powell : 20 p. 100 des profits jusqu’à ce que la somme soit remboursée.

Producteurs : Combien avez-vous investi dans cette entreprise?

Jay Lundy : Au moins 300 000 $, probablement plus près de 400 000 $ si nous l’avions vraiment calculé.

Jay Lundy : Merci beaucoup de nous avoir écoutés. Je vous en suis reconnaissant.

Michael Mancini : Vous venez d’entendre Bill Powell et Jay Lundy d’Environment Depot qui donnaient leur présentation devant les producteurs de l’émission Dragons’ Den.

Avant de voir si les entrepreneurs ont réussi leur audition, penchons-nous sur l’efficacité de leur présentation. Nous allons à cette fin nous adresser à une spécialiste sur le sujet.

J’ai Isabelle Marazzani au bout du fil, conseillère principale d’affaires a Inno-Centre, un accélérateur technologique pour les entreprises qui se spécialise dans la commercialisation internationale et l’accompagnement individualisé.

Bienvenue au balado, Isabelle, et merci de vous entretenir avec moi.

Isabelle Marazzani : Merci et bonjour.

Michael Mancini : Vous avez entendu la présentation. Je sais que vous en entendez beaucoup en tout temps. Qu’avez-vous pensé de celle-ci?

Isabelle Marazzani : Je crois qu’en général la présentation était bonne. Il y avait un produit quand même très intéressant, très intriguant aussi. Je crois par contre qu’il y a peut-être des choses que l’interviewé aurait pu faire pour améliorer la qualité de son pitch.

D’une part, j’ai trouvé que, bon, de façon très évidente ça manquait un peu de préparation. Je pense que de façon générale un pitch c’est comme n’importe quelle autre communication. C’est mieux évidemment de se préparer et de tester, de se pratiquer.

Deuxième chose, je crois qu’il y avait pas de script, donc à ce niveau-là j’ai trouvé que le script était peut-être mal composé, mal écrit. D’ailleurs, très rapidement les interviewers ont pris le contrôle de la conversation, et ça généralement c’est un signe qu’on a peut-être pas bien présenté les choses tout de suite.

La troisième chose peut-être c’était au niveau de la clarté, au niveau de la terminologie, au niveau de la concision du pitch. En principe dans les 30 premières secondes on devrait avoir une bonne idée de ce qu’est le produit et j’ai trouvé que c’était peut-être pas facile à comprendre pour monsieur et madame tout le monde.

La quatrième chose c’est au niveau de la communication des chiffres. Bon, je ne suis pas une spécialiste des finances mais d’un point de vue purement de communication je pense qu’il y a plusieurs chiffres qui n’ont pas été présentés et qui auraient pu aider ou apporter un éclairage différent ou peut-être aider à davantage convaincre les interviewers.

Michael Mancini : Comment savoir si les chiffres que vous proposez conviennent pour tout le monde?

Isabelle Marazzani : Ah, c’est sûr que - c’est sûr que les chiffres c’est quelque chose qui se prépare bien et disons de façon réaliste. Quand on demande des fonds, ça devrait bien évidemment offrir une perspective de profit intéressant et probable aux financiers et ce évidemment dans des délais raisonnables.

Si le risque financier est trop important, semble disproportionné par rapport au rendement et au potentiel de l’entreprise, ça n’intéresse pas personne. Par exemple, si votre entreprise vaut un million de dollars, il serait peu probable qu’un financier accepte d’injecter un autre million de dollars pour seulement, disons, 10 pour-cent des parts. Alors idéalement les fonds demandés vont correspondre en termes de valeur monétaire à celle que représente le pourcentage d’équité consenti.

Michael Mancini : Quelles sont les choses qu’on devrait jamais dire dans une présentation?

Isabelle Marazzani : Il y a beaucoup de choses mais je pense que c’est pas nécessairement des mots en particulier mais une façon de dire les choses.

Par exemple, donc quatre choses en général qu’on devrait essayer d’éviter. D’une part la terminologie un peu obscure ou très technique, les acronymes, un langage qui est pas clair, qui est pas concret. Évidemment, l’espèce de terminologie à la mode là, ce qu’on pourrait appeler en anglais des « buzz words », des phrases un peu, bon, de la langue de bois en général on devrait essayer d’éviter ça.

Deuxièmement, évidemment des commentaires ou des phrases qui vont donner l’impression à votre vis-à-vis que vous êtes désespéré, que vous êtes dans une situation financière difficile, par exemple, en disant « ah, je suis prêt à accepter n’importe quel deal » ou « je suis prêt à faire n’importe quoi pour mes clients » - ça sonne toujours un petit peu -- un petit peu désespéré.

Troisièmement, peut-être aussi essayer de faire attention à ne pas -- on essaie souvent d’impressionner évidemment notre vis-à-vis. Il faut faire attention quand on communique des chiffres, par exemple, si on se vante de vendre nos produits dans un marché gigantesque, des phrases comme « mon marché vaut 700 milliards de dollars » à moins que ça soit, d’une part, vrai, vérifiable et que ça soit cité, par exemple, citer une maison de recherche réputée bien ça laisse toujours un goût un peu amer. D’autre part, les financiers qui ont l’habitude de travailler avec des chiffres de cette nature-là et de cette ampleur-là connaissent ces marchés-là donc d’essayer de les impressionner avec ça c’est peut-être pas un très bon calcul.

Quatrièmement, j’appellerais ça les promesses brisées comme « bien, je peux pas vous le montrer maintenant mais… », « c’est pas terminer encore mais… », mes ventes pourraient atteindre ça. » C’est toujours mieux de présenter des choses qui sont réelles, qui sont concrètes, qui existent maintenant c’est préférable.

Michael Mancini : Et si vous croyez qu’une présentation s’est bien déroulée, devriez-vous fixer une rencontre de suivi sur le champ?

Isabelle Marazzani : Oui, bien sûr. Le but d’un pitch c’est évidemment d’attirer l’intérêt et évidemment quand on fait un pitch soit pour vendre ou en tout cas c’est pour convaincre, pour susciter un intérêt donc forcément si la personne devant vous -- à moins que la personne vous dise, écoutez, je suis vraiment pas intéressé, je ne souhaite pas poursuivre la discussion, oui, c’est une bonne chose de tout de suite conclure pour un rendez-vous de suivi avec cette personne-là.

Michael Mancini : Isabelle, merci de nous avoir fait part de vos réflexions sur le sujet.

Isabelle Marazzani : Je vous en prie. Ça m’a fait plaisir.

Michael Mancini : Je suis sûr que vous vous demandez si la présentation des entrepreneurs a su convaincre les producteurs de l’émission. Et bien oui, messieurs Lundy et Powell ont été invités à participer à Dragons’ Den. Ils ont cependant jugé préférable de ne pas donner suite à cette initiative, estimant qu’elle ne leur convenait pas.

Nous n’avons pas réussi à les joindre pour obtenir un entretien de suivi. Ils m’ont cependant envoyé un courriel où ils expliquent qu’ils travaillent à un certain nombre de projets en Afrique qui, ils l’espèrent, leur permettront de financer leur expansion et de conserver le contrôle de leur produit unique fabriqué au Canada.

Eh bien, c'est tout pour cette édition de baladodiffusion de CanadExport.

Nous invitons les entreprises canadiennes qui veulent des conseils sur la manière de préparer une présentation, qu'elles soient à la recherche de capital de risque ou d'investissement providentiel, à communiquer avec le Service des délégués commerciaux. Notre site Web c’est www.deleguescommerciaux.gc.ca.

Vous pouvez également visiter le site canadexport.gc.ca, où vous trouverez des articles et d'autres fichiers balados audio sur la manière de faire une présentation et sur d'autres sujets.

Ici Michael Mancini qui vous dit à bientôt.

Pour télécharger d’autres balados, allez à www.canadexport.gc.ca ou sur iTunes en utilisant le mot-clé « CanadExport ».