L'Inde vous intéresse? Profitez des conseils d'une entreprise expérimentée

Présence et patience sont les clés de la réussite pour les entreprises canadiennes qui souhaitent prendre de l’expansion en Inde, selon Mike Manson, PDG et cofondateur de TaraSpan Networks.

Son entreprise, présente au Canada comme en Inde, aide les sociétés technologiques canadiennes à se tailler une place sur le marché indien, notamment par ses services de génie logiciel. L’entreprise a également des partenariats avec des sociétés technologiques indiennes.

M. Manson estime que les sociétés technologiques canadiennes sont maintenant conscientes des débouchés qu’offre l’Inde, mais qu’un grand nombre d’entre elles ignorent comment en tirer parti.

« Mon premier conseil : soyez présents là où vous pourrez répondre aux besoins du segment visé. Votre présence démontrera l’importance que vous attachez à ce marché. »

Lorsque des entreprises indiennes envisagent d’acheter des technologies canadiennes, leur première question est de savoir si un soutien technique est offert en Inde, indique M. Manson. « Les acheteurs indiens ne veulent pas se faire dire qu’ils devront appeler au Canada. »

Être présent sur ce marché signifie aussi en comprendre la culture.

« Les entreprises occidentales qui se rendent en Inde ont tendance à aller droit au but lors des rencontres d’affaires, alors que dans ce pays on apprend d’abord à se connaître. Typiquement, une première rencontre en Inde verra très peu de temps consacré à la discussion des affaires proprement dites. La moitié de la réunion se passera plutôt à discuter de votre pays d’origine, de votre famille, des établissements où vous avez fait vos études. Ces relations sont la base des affaires. »

M. Manson conseille aussi aux entreprises canadiennes de faire preuve de persévérance pour percer le marché indien.

« Vous devez avoir quelqu’un sur place qui fera le suivi pour vous, qui sera accessible pour les clients et qui cherchera à développer votre entreprise », souligne M. Manson.

Selon lui, un des principaux facteurs de réussite est de bien comprendre le marché et d’en accepter les règles afin d’évaluer la valeur attribuée à votre produit et de l’adapter en conséquence, tout comme vos prix et votre structure de vente.

Et tout cela, ajoute M. Manson, exige de la patience.

« En Inde, il faut du temps pour se faire une clientèle. Il faut s’investir personnellement. Vous ne pouvez pas aller une seule fois en Inde y rencontrer des tas de gens et échanger des cartes professionnelles, puis essayer de recruter des clients à partir du Canada. »

Seule la patience permet aux entreprises de recueillir les fruits de leurs efforts à long terme.

M. Manson et l’autre cofondateur de l’entreprise, Raj Narula, travaillent en Inde depuis plus de cinq ans. TaraSpan Networks affiche un taux de croissance annuel composé de 66 p. 100 et compte maintenant 170 employés dans son bureau en Inde.

M. Manson estime que les PME trouveront une foule de débouchés en Inde. « Les produits technologiques canadiens jouissent d’une excellente réputation en Inde », fait-il valoir.

Pour en savoir plus sur les affaires en Inde, consultez le site du Service des délégués commerciaux du Canada.