Service des délégués commerciaux du Canada

Un commerce de haute volée, pour des entrepreneurs terre-à-terre

Lorsqu’ils ont pris la direction d’Arconas Corp. il y a un peu plus de dix ans, Pablo Reich et Dan Nussbaum ont trouvé un créneau inédit pour l’entreprise de fabrication de meubles : les sièges d’aéroport, un marché spécialisé au potentiel illimité.

Ils ont d’abord commencé par les aéroports canadiens, pour ensuite se tourner rapidement vers ceux des États-Unis, installant leurs sièges au design innovateur dans les terminaux de voyageurs, à l’aéroport international O’Hare de Chicago comme dans les aéroports de Los Angeles, d’Atlanta et de Boston, parmi d’autres. Ils sont ensuite partis à la conquête d’aéroports étrangers, depuis Abou Dhabi jusqu’à Puerto Vallarta en passant par le Groenland, avant de se lancer dans la fabrication de sièges modulaires pour les établissements institutionnels comme les palais de justice, les hôpitaux et les sièges sociaux d’entreprises, au Canada et à l’étranger.

Aujourd’hui, Pablo Reich et Dan Nussbaum sont assis sur une mine d’or, puisque leur entreprise de Mississauga génère un chiffre d’affaires annuel de 15 millions de dollars. La plupart des passagers aériens ont tué le temps sur une banquette de sièges de l’entreprise ou ont branché leurs appareils électroniques dans un module d’alimentation de ces sièges, dans plus de 200 aéroports du monde entier. Arconas a également installé ses sièges de conception robuste et durable dans le tout nouveau terminal de croisière Kai Tak à Hong Kong, et a décroché le marché pour fournir des sièges publics au département de la Sécurité intérieure des États-Unis.

La montée fulgurante de l’entreprise sur la scène internationale s’explique par sa décision de restreindre sa gamme de produits et d’utiliser un réseau de distributeurs sur le terrain, explique Pablo Reich, vice-président exécutif.

« Sans représentation locale, nous n’aurions vraisemblablement pas réussi à faire des affaires à l’étranger », explique-t-il, ajoutant que le service après-vente et le service à la clientèle sont des éléments cruciaux de son entreprise. « Il nous aurait fallu embaucher beaucoup d’employés qui auraient passé beaucoup de temps en avion à chaque semaine. Il existe de meilleures façons de faire. »

C’est le Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada qui s’est chargé de l’aspect local. Il a fourni à l’entreprise des renseignements vitaux sur les marchés, l’a fait connaître et lui a trouvé des distributeurs pour l’aider à conclure des marchés lors de projets de construction ou de rénovation d’aéroports, partout dans le monde.

« Le SDC nous est précieux, car il connaît les conditions locales et nous fournit un appui sur place, affirme le président Dan Nussbaum. Il nous ouvre des portes et fait notre promotion. »

Les relations entre le SDC et Arconas ont commencé à Chicago, alors que l’entreprise participait comme exposant au NeoCon, la plus grande foire d’Amérique du Nord consacrée au mobilier non résidentiel qui attire chaque année plus de 40 000 participants. Tous les ans, le bureau du SDC à Chicago y organise une activité de réseautage transfrontalier pour établir des liens entre des exposants canadiens et de possibles acheteurs, architectes, échantillonneurs et gestionnaires d’installations locaux et américains.

M^me Ann F. Rosen, déléguée commerciale au consulat général du Canada à Chicago, affirme que cette activité « attire l’attention sur le leadership du Canada dans cette l’industrie ». Selon elle, la soixantaine d’exposants canadiens qui participent à NeoCon chaque année sont les « principaux acteurs du secteur  ».

« Le rôle du SDC, dit-elle, est de réunir les bons acteurs autour de la table. Nous faisons les présentations, l’objectif étant de jumeler les compétences essentielles du Canada avec les acheteurs  locaux. »

Selon elle, si MM. Reich et Nussbaum ont connu du succès dans cette industrie concurrentielle, c’est parce qu’ils ont su trouver un créneau et un produit personnalisé pour lequel les marges bénéficiaires sont plus importantes que celles des produits usuels. Les aéroports cherchent avant tout à se procurer du mobilier original, qui projette l’image de « la ville et de sa vision ». C’est souvent la première impression que les visiteurs ont d’une ville.

Les entreprises comme Arconas doivent absolument avoir des renseignements sur le marché local ainsi que des contacts sur place dans la vente et la distribution, explique M^me Rosen, parce qu’elles doivent être présentes aux toutes premières étapes d’un long processus de vente. Pour les projets d’infrastructure, les produits d’un concepteur ou d’un fournisseur sont souvent considérés à l’ébauche même du projet.

« Il vaut mieux être renseigné tôt et discuter dès le départ avec les décideurs, ajoute-t-elle. Si ces derniers connaissent les caractéristiques de votre produit et son originalité, ils pourront intégrer ces éléments dans les caractéristiques techniques du cahier des charges. »

M. Reich ajoute que la participation d’Arconas au NeoCon, conjuguée à l’initiative transfrontalière dirigée par le SDC, a permis à l’entreprise de participer à de nombreux projets. Par exemple, le service de l’Aviation de la Ville de Chicago a signé un marché pour faire d’Arconas le fournisseur attitré de sièges pour les aéroports internationaux O’Hare et Chicago Midway.

« Nous avons décroché le gros lot avec l’obtention du marché de Chicago, se rappelle M. Nussbaum. L’aéroport O’Hare est un emblème, c’est l’un des aéroports les plus achalandés du monde avec plus de 67 millions de passagers annuellement. »

Entreprise familiale fondée il y a 40 ans, Arconis a trouvé son profit en s’imposant sur le marché des sièges d’aéroport, que se partageaient auparavant deux grandes entreprises américaines mais en se concentrant plutôt sur le secteur élargi du mobilier non résidentiel. Selon M. Nussbaum, le marché des sièges d’aéroport génère de 70 à 100 millions de dollars par année à l’échelle internationale, tandis que le secteur du mobilier non résidentiel rapporte près de 12 milliards de dollars par année rien qu’en Amérique du Nord.

Pour être en mesure de desservir le marché mondial des aéroports, Arconas a 25 représentants des ventes indépendants aux États-Unis ainsi qu’un réseau de 10 distributeurs internationaux, sans compter ses 45 employés au siège de Mississauga responsables de la fabrication et de l’administration.

L’entreprise achète les services de designers canadiens primés pour la conception de sièges confortables, moulés par injection, comme ceux de la gamme la plus populaire de l’entreprise, les classiques Flyaway, dotés de dossiers élevés et de coussins épais. Arconas cherche à incorporer certaines innovations et caractéristiques durables dans ses sièges; il a ainsi éliminé jusqu’à 20 p. 100 des dérivés du pétrole utilisés dans ses coussins en utilisant une mousse à base de soja.

Cela explique pourquoi les produits d’Arconas sont prisés par les dirigeants de l’aéroport O’Hare, dont le programme environnemental est reconnu, ajoute Mme Rosen. L’aéroport a notamment des toits verts, il produit du miel à partir de ruches installées autour du bâtiment et il a commencé à utiliser des chèvres, des moutons, des lamas et des ânes sauvages pour nettoyer les abords de ses pistes d’atterrissage reculées. Le service de l’Aviation de la Ville de Chicago organise d’ailleurs chaque année la conférence Airports Going Green [Des aéroports écolos] consacrée aux pratiques écologiques, une activité à laquelle Arconas a participé par le passé.

Au fur et à mesure qu’elle élargissait ses activités sur la scène internationale, l’entreprise a profité du travail du SDC partout dans le monde, rapporte M. Nussbaum, établissant des liens avec des délégués commerciaux en Belgique, en Ukraine, à Hong Kong, à Singapour, au Brésil et au Pérou. Les délégués commerciaux oriente l’entreprise vers des distributeurs locaux potentiels et la tienne au courant des grands projets d’infrastructure à venir.

L’entreprise participera d’ailleurs en novembre à une mission commerciale en Asie du Sud-Est axée principalement sur les débouchés possibles dans les aéroports des Philippines et d’Indonésie, organisée par le SDC et le gouvernement de l’Ontario, ajoute M. Reich.

Arconas a récemment embauché un responsable des ventes à l’exportation pour explorer de nouveaux débouchés, dit-il, et cela, en étroite collaboration avec le SDC pour tirer avantage des renseignements qu’il détient, des conseils et des références locales qu’il pourra lui fournir. « Nous aimons toujours avoir quelqu’un sur place qui nous aide et fait la promotion de notre entreprise canadienne. À l’étranger, il est toujours bien d’être recommandé, appuyé ou présenté. »

Alors que l’entreprise est déjà première en Amérique du Nord dans la fabrication de sièges d’aéroport, M. Nussbaum vise le premier rang mondial dans un avenir rapproché. « Nous avons connu jusqu’ici beaucoup de succès, mais nous avons bien d’autres conquêtes à venir. »

Pour obtenir de plus amples renseignements, veuillez communiquer avec le Service des délégués commerciaux du Canada.