Service des délégués commerciaux du Canada

Des jumeaux se distinguent à plus d'un titre

Les foires commerciales sont importantes pour les petites et moyennes entreprises, qui peuvent y rencontrer clients et consommateurs, trouver des partenaires potentiels, décrocher des contrats et mettre en vedette leurs produits et services auprès d’un vaste public.

C’est du moins ce qu’entendaient faire Chris et David Hobbs en arrivant au Mobile World Congress (MWC) à Barcelone, à la fin de février. Cependant, les astres réservaient quelques surprises aux jumeaux et à leur entreprise de conception d’applications mobiles.

De gauche à droite : Chris Hobbs, président de Two Tall Totems et David Hobbs, directeur du développement

Les frères Hobbs étaient parmi les quelque 86 000 visiteurs en provenance de plus de 200 pays qui assistaient au MWC, de loin le plus grand salon mondial annuel des technologies sans fil. Leur petite entreprise (elle ne compte que 15 programmeurs et concepteurs) avait l’air d’une naine au côté des géants des télécommunications et de l’intégration de systèmes que les frères étaient venus rencontrer. Et en raison d’une grève qui perturbait les transports aériens à leur escale à Francfort, en Allemagne, Chris est arrivé à Barcelone sans ses valises, lesquelles contenaient non seulement ses vêtements mais aussi une grande quantité de matériel technique dont des iPad, un dispositif Apple TV et un routeur nécessaires pour présenter la nouvelle technologie d’affichage collaboratif de l’entreprise.

Pourtant, grâce à une combinaison de persévérance et de chance, grâce aussi au coup de main du Service des délégués commerciaux du Canada (SDC), les frères sont repartis avec l’espoir de voir leur jeune entreprise conclure une vente importante après des rencontres avec des poids lourds tels Google, Samsung, LG, Orange et Telefónica.

« Ce fut une expérience extraordinaire », a déclaré Chris, président de Two Tall Totems, entreprise fondée il y a trois ans qui se concentre en grande partie sur le développement d’applications mobiles pour les appareils Apple et Android. Et d’ajouter David, le directeur du développement : « Je pense qu’ils vont se souvenir de nous. »

Les frères sont de fait inoubliables, des jumeaux pratiquement identiques mesurant 6 pieds et 4 pouces, ce qui veut dire qu’ils ont pu partager les vêtements qu’ils avaient à Barcelone. Le nom cocasse qui coiffe leur entreprise est destiné à capter l’attention des gens d’affaires dans un environnement qui peut être sèchement technique.

Le produit qu’ils développent, baptisé ThinkTogether, est une application logicielle qui permet la collaboration à plusieurs niveaux, par exemple en classe ou en milieu de travail. Jusqu’à 1 million d’utilisateurs peuvent être connectés et échanger des documents en temps réel à l’aide d’une gamme d’appareils. Selon les deux frères, cette technologie, en instance de brevet, est appelée à « démocratiser la collaboration » et à devenir la prochaine forme de média social, soulignant qu’elle pourrait être intégrée à un système d’exploitation.

La participation fructueuse de Two Tall Totems au MWC met en évidence la force du réseau des délégués commerciaux et des services qu’il offre aux entreprises canadiennes.

À vrai dire, le périple de Two Tall Totems vers Barcelone avait commencé il y a un an, lorsqu’ils avaient été aiguillés par le Programme d’aide à la recherche industrielle du Conseil national de recherche vers Laura Clarke, déléguée commerciale à Vancouver et responsable du secteur des TIC. Lors d’une première rencontre, Chris Hobbs lui a présenté les solutions novatrices de l’entreprise. Laura Clarke a ensuite commencé à mettre Two Tall Totems en communication avec le personnel du SDC dans des marchés comme la Chine et les États-Unis, là où de grandes entreprises de télécommunications pouvaient être intéressées par l’application.

L’équipe du SDC aide ce type d’entreprises à préparer ses présentations de vente à l’international et lui fournit de la rétroaction sur ses efforts, dit-elle. « C’est beaucoup un travail dynamique et collectif. »

Selon elle, Vancouver possède un « excellent écosystème de TIC », et même les entreprises les plus modestes peuvent y exercer un effet de levier important sur l’économie canadienne.

« Si elles ont un bon plan d’affaires, si elles offrent une solution unique et démontrent la capacité et la volonté de percer les marchés internationaux, alors leur taille n’a pas d’importance, affirme-t-elle. Elles ont seulement besoin d’un coup de pouce pour y arriver. »

Cette aide peut s’avérer cruciale au Mobile World Congress, dit Maximo Hurtado, délégué commercial à Madrid responsable du secteur des TIC et l’un des organisateurs de la présence du Canada à l’imposante foire.

Le MWC est un incontournable car de nombreux PDG et membres de la haute direction de grandes multinationales y assistent, même si bon nombre d’entre eux y arrivent avec un emploi du temps prédéterminé, explique M. Hurtado. « Il est difficile de les rencontrer, ne serait-ce que cinq minutes… Il nous faut être inventifs pour les persuader de rencontrer nos clients canadiens. »

L’équipe du SDC organise des rencontres interentreprises et des activités de réseautage et offre de l’aide pour résoudre la multitude de problèmes techniques qui surviennent. « Je perds beaucoup de poids, je cours sans cesse », affirme M. Hurtado.

L’une des activités les plus importantes qu’organisent les délégués commerciaux a lieu avant même l’ouverture du salon : il s’agit d’une séance au cours de laquelle des participants triés sur le volet s’exercent à livrer leurs messages à d’éventuels clients. Selon M. Hurtado, on les aide à aller droit au but en condensant leurs arguments de vente en quelques minutes.

« Personne ne veut savoir que votre entreprise a été lancée par votre grand-père, précise-t-il. Ils veulent savoir ce que vous faites, en quoi cela est unique et comment vous pouvez les aider à gagner de l’argent. Les séances aident aussi les délégués commerciaux à mieux comprendre leurs clients. »

Les membres de l’équipe du SDC « ont tout mis en œuvre pour aider chacune des entreprises canadiennes présentes là-bas, affirme Chris. Même s’ils étaient déjà bien occupés, ils s’empressaient de faire tout ce qu’on leur demandait. »

Bien que son frère et lui se disent « tout à fait capables de présenter leurs arguments de vente à n’importe qui, c’était bien de pouvoir compter sur l’aide du SDC et de savoir à quoi s’attendre. » Le fait d’être présentés par les délégués commerciaux donne une forme d’accréditation et ouvre des portes, explique Chris. « Ils disent : “Nous sommes le gouvernement du Canada”. C’est une image de marque, dont la crédibilité rejaillit immanquablement sur vous. »

Selon M. Hurtado, les frères Hobbs sont « de vrais passionnés » en plus d’être des personnes dynamiques qui sortent du lot; cela aide beaucoup. Ils ont foncé coûte que coûte et ont réussi à présenter avantageusement leur produit avec quelques iPad et autres pièces d’équipement récupérés des bagages de David.

Chris, de son côté, affirme qu’ils doivent « au cran et à la détermination de Maximo Hurtado d’avoir eu accès à Google », qui avait précédemment refusé une demande de rencontre de Two Tall Totems. « Il a l’aplomb d’une vedette rock quand il s’agit de rencontrer des gens et de faire des présentations. Il connaît tout le monde. »

Il a aussi insufflé aux deux frères le courage d’approcher d’autres entreprises importantes, ajoute David, entre autres parce qu’il comprend ce milieu et sait comment l’aborder.

M. Hurtado indique qu’à la suite d’une foire commerciale comme celle-là, il est essentiel que les entreprises assurent le suivi auprès des firmes qu’elles ont rencontrées et qu’elles tiennent le SDC au courant, ce que Two Tall Totems a fait par courriel avant même de revenir au Canada.

« Ils font tout comme il faut », ajoute-t-il.

Les frères Hobbs avouent être « disciplinés » lorsqu’il s’agit d’assurer le suivi auprès des contacts qu’ils ont établis au MWC. « On prend les devants », affirme David, ajoutant que l’entreprise est à l’étape de la recherche de partenaires pour la distribution et d’investisseurs, afin de pouvoir lancer sa technologie dans le troisième trimestre de cette année, selon ses plans.

« Barcelone a confirmé que nous étions sur la bonne voie », dit-il. Et Chris de renchérir : « Notre produit suscite un vif intérêt. Nous sommes prêts à saisir la balle au bond. »

Pour de plus amples renseignements, consultez le site du Service des délégués commerciaux du Canada.