Service des délégués commerciaux du Canada

Une courbe d'apprentissage prononcée pour l'inventrice de Cold-FX

M^me Jacqueline Shan a grandi en milieu rural en Chine dans les années 1960, où elle était fascinée par les vertus thérapeutiques des plantes médicinales. Elle rêvait d’utiliser des plantes médicinales et d’autres ingrédients non traditionnels afin d’améliorer la vie des gens.

Aujourd’hui spécialiste de la santé et entrepreneure au Canada, M^me Shan concrétise ses rêves. Elle a participé à la mise au point de Cold-FX, le produit canadien le plus utilisé dans la lutte contre les rhumes et les grippes, et elle est à lancer une gamme de produits de santé naturels destinés aux personnes âgées sous la marque de commerce Afinity.

Le parcours mondial de M^me Shan a été ponctué de défis, qui ont testé sa persévérance et dont elle a tiré de précieuses leçons. Elle a décrit ce parcours dans un livre où elle suggère qu’en travaillant avec acharnement, en collaborant avec la bonne équipe et en se fixant un objectif à long terme, il est possible de mettre au point des produits gagnants, de surmonter les obstacles et de se hisser au sommet.

« La persévérance est la clé de la réussite », explique M^me Shan, une pionnière de la recherche en médecine naturelle et de la mise au point de produits de santé, qui siège depuis quatre ans au Conseil consultatif sur les petites et moyennes entreprises, lequel conseille le ministre du Commerce international du Canada sur les questions touchant les PME.

Dans son livre intitulé The Jacqueline Shan Story: Pursuing a Dream, Never Giving Up, publié à compte d’auteur, M^me Shan relate ce qu’elle appelle sa « grande aventure au Canada », au cours de laquelle elle a lancé des entreprises et mis au point des produits qui combinent la médecine occidentale et la médecine traditionnelle chinoise. Elle est devenue chef de la direction et dirigeante principale des sciences d’Afexa Life Sciences Inc., le fabricant de Cold-FX, et a réussi à obtenir des millions de dollars pour mettre au point et commercialiser ce remède contre le rhume, dont les ventes ont dépassé celles des plus grandes marques sur le marché.

M^me Shan est née à Jiujiang, dans la province de Jiangxi, dans l’est de la Chine. Elle a obtenu un doctorat ès sciences en pharmacologie du Peking Union Medical College avant de venir au Canada en 1987 pour étudier à l’Université de l’Alberta, où elle a décroché un second doctorat, cette fois-ci en physiologie.

« Au Canada, une foule de possibilités se sont offertes à moi, mais mon apprentissage a dû se faire en accéléré », dit-elle avant de mentionner qu’elle n’a jamais eu l’intention de se lancer en affaires. « J’ai grandi pendant la Révolution culturelle, et on ne pouvait pas mettre en œuvre de projets d’entreprenariat. Au Canada, j’ai en quelque sorte reçu un cours intensif pour devenir une scientifique, mais aussi entrepreneure afin de concrétiser mes rêves. »

Peu de temps après l’obtention de son diplôme de l’Université de l’Alberta, M^me Shan et une équipe de scientifiques et de partenaires ont mis sur pied Afexa, une entreprise vouée à la conception de produits naturels à base de remèdes traditionnels. Elle a poursuivi sa carrière en tant que scientifique, tout en se concentrant sur la recherche appliquée.

« Au début, je n’avais aucune formation en affaires », indique-t-elle. Puisque l’entreprise avait au début une vocation de recherche, M^me Shan a eu une dizaine d’années de transition pour mettre au point, puis commercialiser Cold-FX. « J’ai appris au fur et à mesure. J’étais entourée d’une bonne équipe de collègues qui m’ont beaucoup appris. »

L’entreprise avait besoin de fonds pour mener des études cliniques et élaborer une stratégie et un plan d’affaires. « Nous accumulions les brevets, mais il nous fallait penser aux manières de les commercialiser », poursuit-elle. Afexa est passée près de faire faillite plusieurs fois pendant ces dix années et a même dû vendre l’équipement de laboratoire, avant d’attirer l’attention des investisseurs, puis des consommateurs.

« J’ai dû cumuler les fonctions de présidente et de chef de la direction, et éventuellement, nous avons dû délaisser le laboratoire pour lancer nous-mêmes le produit sur le marché canadien, raconte-t-elle. Lorsqu’il faut tout faire dans une entreprise, on finit comme bien d’autres entrepreneurs par s’aguerrir. »

La montée en flèche des ventes et l’inscription de l’entreprise à la Bourse de croissance TSX a été pour elle « une réalisation remarquable. Non seulement avions-nous le produit contre le rhume et la grippe connaissant le plus grand succès, mais nous avions aussi été en mesure de bâtir une organisation et de se classer en tête. »

Il y a eu de nombreux défis, fait-elle remarquer, dont celui d’obtenir des fonds pour soutenir la recherche, particulièrement dans un domaine qui n’avait pas encore fait ses preuves sur le plan commercial.

Après le succès et la stabilité financière grâce à ses recettes de ventes, l’entreprise a dû affronter de nouveaux obstacles. « Un de nos plus grands défis a été de gérer la croissance, de bâtir une organisation et d’acquérir les compétences nécessaires en peu de temps. »

M^me Shan explique avoir eu dès le départ l’intention de commercialiser le produit sur le marché international. « J’ai toujours cru qu’il avait un potentiel mondial. » Toutefois, en gérant cette croissance et en tentant d’introduire Cold-FX sur les marchés des États-Unis et de certains pays d’Asie, l’entreprise a essuyé d’importants revers, qui, selon M^me Shan, étaient attribuables à une lacune en matière d’expertise et de gestion. « Nous avons voulu en faire trop. »

En tant que produit de santé en vente libre, Cold-FX était soumis à différents règlements et diverses exigences dans chaque marché que l’entreprise ciblait. Aux États-Unis, par exemple, il n’a pas pu être vendu en tant que produit anti-rhume et anti-grippe, mais était plutôt considéré comme un supplément alimentaire qui, selon son étiquette, n’était bénéfique qu’au système immunitaire. « Ce fut un dur coup pour nous », affirme M^me Shan, qui explique que pour faire valoir les propriétés anti-rhume et anti-grippe de Cold-FX aux États-Unis, comme cela se fait au Canada, il aurait fallu à l’entreprise une quinzaine d’années de litiges et des millions de dollars.

« Avec du recul, je constate que nous aurions pu attendre trois ou quatre ans de plus afin de mieux comprendre le marché américain et d’emprunter un parcours réglementaire différent », poursuit-elle. L’entreprise a fait marche arrière aux États-Unis ainsi que dans d’autres pays, comme le Japon et la Chine. En 2011, elle a été achetée par Valeant Pharmaceuticals, une entreprise mondiale qui, selon M^me Shan, a les reins assez solides pour commercialiser le produit à l’échelle mondiale, comme elle l’avait espéré.

M^me Shan estime que sa tentative de commercialiser un produit à l’échelle mondiale lui a été une expérience utile en tant qu’entrepreneure. « Ce sont ces revers et ces défis qui vous font grandir, dit-elle. Je ne déplore pas ces expériences, car rien n’arrive sans raison. »

En 2012, elle a fondé Afinity Life Sciences Inc., à Edmonton, grâce à un montant de 1,5 million de dollars d’AVAC Ltd., une entreprise d’investissement albertaine qui se concentre surtout sur les jeunes entreprises.

Afinity, une entreprise privée qui compte aujourd’hui 10 employés, travaille à la mise au point de produits naturels pour soulager des problèmes de santé chez les personnes âgées, notamment les fonctions cardiovasculaires, l’inflammation articulaire, la santé du cerveau, ainsi que d’autres conditions propres à la santé en général. Afinity vend ses produits dans les pharmacies Rexall, et ses suppléments d’omega-3 seront en vente dans les supermarchés Loblaws d’ici la fin de l’année. Elle ciblera aussi le marché international.

M^me Shan explique qu’elle met en pratique dans cette nouvelle entreprise beaucoup des connaissances qu’elle a acquises lors de la mise en marché de Cold-FX, notamment le choix judicieux de partenaires et la création d’une équipe solide qui lui permet de mettre au point et de commercialiser des produits plus rapidement. « L’apprentissage porte aujourd’hui ses fruits, dit-elle. Je ne peux qu’espérer qu’il sera tout aussi utile lorsque nous tenterons de conquérir le marché international. »

L’innovation est essentielle, particulièrement pour les entreprises du domaine de la santé, affirme-t-elle. L’entreprise collabore avec des organisations comme le Conseil national de recherches du Canada. « Tout le monde est à la recherche d’un avantage concurrentiel, que ce soit sur le marché intérieur ou, plus important encore, sur le marché mondial. On doit être très novateur pour être en mesure de livrer concurrence aux autres produits. »

« Il nous reste encore beaucoup de pain sur la planche avant de pouvoir lancer le produit sur les marchés étrangers, mais j’ai bon espoir que nous connaîtrons un plus grand succès cette fois-ci. »

Dans son livre, M^me Shan offre de nombreux conseils aux entrepreneurs : « Le plus important, c’est d’avoir un rêve et de travailler fort, explique-t-elle. On doit avoir autre chose que l’argent en tête, c’est ce qui m’a permis de réussir. »

Parmi ses autres conseils, elle suggère de répondre à des besoins non comblés en matière de santé et de mettre au point des produits fondés sur le savoir. « Les entrepreneurs commencent leur carrière en tant que scientifiques, ingénieurs ou techniciens. Le fait d’avoir obtenu la meilleure éducation et la meilleure formation m’a aidée énormément. »

Il est aussi très important de s’entourer des bonnes personnes et d’élaborer un plan d’affaires réaliste. « L’exécution est cruciale », affirme-t-elle, en expliquant qu’il est aussi important de ne pas planifier trop loin dans l’avenir.

En outre, M^me Shan conseille aux entrepreneurs souhaitant accroître leurs activités à l’échelle mondiale de tirer avantage du Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada, qu’elle considère comme le « secret le mieux gardé sur le marché mondial ». Elle a collaboré avec le SDC pour découvrir des possibilités d’exportations aux États-Unis, en Chine, au Japon, à Hong Kong et à Taïwan. Les délégués commerciaux ont effectué des études de marché, lui ont trouvé des contacts et des partenaires éventuels et ont organisé des réunions pour lesquelles ils ont même fourni des salles et des services de traduction, dit-elle.

« C’est incroyablement utile pour les entreprises — et particulièrement pour les petites entreprises, poursuit-elle. Plus important encore, ces services aident à rehausser l’image du Canada. Si l’on présente notre produit à l’étranger en tant que produit inventé et mis au point au Canada, et que nous mentionnons que nous avons l’appui des délégués commerciaux canadiens, notre crédibilité et la confiance à notre égard y gagnent beaucoup. »

Bien que la commercialisation de Cold-FX n’ait pas réussi à l’étranger, M^me Shan estime que Valeant Pharmaceuticals, une multinationale, aura la stratégie nécessaire pour commercialiser le produit à l’échelle mondiale. « J’espère que je verrai un jour Cold-FX en vente aux États-Unis. »

L’entreprise est entre de bonnes mains, et M^me Shan est heureuse de se concentrer désormais sur les produits de santé destinés aux personnes âgées. « C’est un plaisir, en tant qu’entrepreneure, de poursuivre son chemin, conclut-elle. Pour le moment, nous nous concentrons sur notre travail et sur l’expansion la plus rapide possible de l’entreprise au Canada, en attendant d’accroître nos activités à l’étranger un jour. »

Pour plus d’information, consultez le site du Service des délégués commerciaux du Canada.