Pour en savoir plus sur les possibilités en matière d'infrastructure en Asie du Sud‑Est.

Comment participer aux projets d'infrastructure de l'ANASE

Bien qu’on y trouve les plus grands chantiers d’infrastructure du monde, l’ANASE reste le secret le mieux gardé pour certaines entreprises canadiennes. Des milliards de dollars sont investis dans des projets prévus ou en phase de démarrage visant à créer ou à améliorer des corridors de transport, des réseaux d’énergie, des réseaux d’aqueduc et de traitement des eaux usées, des infrastructures sociales et autres dans une Asie du Sud‑Est en plein essor.

Le Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada met en lumière des occasions de marchés dans le secteur des infrastructures qui pointent à l’horizon dans les dix pays membres de l’ANASE, et il aide les PME intrépides à saisir ces occasions.

« Nous sommes présents à chaque étape du processus », affirme Marc Lemay, directeur adjoint de la Pratique du secteur de l’infrastructure de la Direction générale des secteurs commerciaux d’Affaires étrangères, Commerce et Développement Canada (MAECD), laquelle appuie les entreprises de ce secteur qui souhaitent faire des affaires à l’étranger. « Le Canada dispose de nombreuses solutions innovatrices en matière d’infrastructure; le défi consiste à trouver des occasions de les mettre en valeur et de permettre aux entreprises canadiennes d’en tirer parti. »

La Direction de la pratique du secteur de l’infrastructure est un centre d’information pour le SDC, qui permet de jumeler des occasions dans le secteur des infrastructures partout dans le monde avec les capacités et les intérêts des entreprises canadiennes de ce secteur. Son personnel travaille en collaboration avec des réseaux du secteur privé et avec le SDC au Canada et à l’étranger afin d’appuyer tous les aspects du secteur canadien des infrastructures, y compris les entreprises qui mènent des activités dans les domaines de l’aménagement intérieur et extérieur, de l’ingénierie, de la construction, de l’architecture et du financement de projets d’infrastructure.

Selon M. Lemay, l’urbanisation intensive de la région de l’ANASE, qui regroupe Brunéi, le Cambodge, l’Indonésie, le Laos, la Malaisie, la Birmanie, les Philippines, Singapour, la Thaïlande et le Vietnam, présente en particulier de bonnes occasions d’affaires pour ces entreprises. L’Asie du Sud‑Est est une région en forte croissance qui offre de vastes possibilités commerciales grâce à sa jeune population, à sa classe moyenne croissante et à son emplacement géographique idéal, ainsi qu’à sa stabilité politique relative et aux accords de libre-échange conclus avec un certain nombre de pays.

Le SDC mène une campagne de sensibilisation auprès des PME canadiennes pour leur faire connaître les occasions de marchés dans l’immense secteur de l’infrastructure de l’ANASE. Le SDC fournit un soutien aux entreprises du secteur des infrastructures au Canada et dans la région en offrant des séminaires, des réunions interentreprises, des tournées d’information, des événements sectoriels, des appels de propositions et des missions commerciales dans certains pays ou axées sur certains secteurs. « Il est particulièrement utile pour les entreprises canadiennes d’aller rencontrer les décideurs pertinents des gouvernements nationaux et régionaux, de même que des administrations municipales », affirme M. Lemay.

M. Dodjie Fabian, un délégué commercial canadien en poste à Manille qui coordonne une équipe de sept agents du SDC spécialistes du secteur des infrastructures dans la région de l’Asie du Sud‑Est, souligne la nécessité d’informer les entreprises canadiennes des possibilités en matière de projets d’infrastructure dans les pays de l’ANASE et de solliciter leur intérêt à cet égard.

« Les projets sont là », déclare M. Fabian, ajoutant que le SDC offre des services complets, allant de l’évaluation du marché jusqu’au préavis de projets concrets à venir. « Il y a beaucoup d’argent en jeu et il n’y a pas de temps à perdre. Si elles tardent à se lancer dans la course, les entreprises canadiennes seront distancées, voire évincées par des concurrents plus compétitifs, pays ou entreprises qui se tailleront la part du lion sur ce lucratif marché. »

L’ANASE, dit-il, représente un « vaste ensemble » de projets d’infrastructure potentiels, et les entreprises qui s’y lanceront pourront éventuellement trouver du travail à différents endroits.

Il affirme qu’un grand nombre de projets d’infrastructure prévus ou en cours concernent l’élargissement et l’intégration de liens et de réseaux pour le transport de personnes et de marchandises à l’intérieur des dix pays de l’ANASE ou entre ceux-ci. Ils s’insèrent dans le plan directeur sur le programme de connectivité de l’ANASE, qui prévoit une mise à niveau de l’infrastructure actuelle, la construction de nouvelles infrastructures et installations logistiques et d’autres projets similaires.

Parmi les projets prometteurs, notons l’importante expansion du réseau de transport en commun rapide de Singapour, réalisée en six volets, qui prévoit doubler le réseau ferroviaire d’ici 2030, de sorte que 80 p. 100 des foyers seront situés à dix minutes de marche d’une station. Selon M. Fabian, il s’agit du type de projet dans lequel le Canada pourrait faire valoir ses capacités avancées en matière de réseaux de transport intelligents. « Singapour est à la recherche de technologies d’avant-garde et plus efficaces pour faciliter la vie des Singapouriens. »

De leur côté, les Philippines mettent en œuvre six projets d’aéroport, dont l’agrandissement de l’aéroport international de Puerto Princesa, porte d’entrée de la province de Palawan où se trouvent de nombreux sites naturels et patrimoniaux. En raison de la beauté naturelle de la région, le nombre de touristes augmente presque du double chaque année, mentionne M. Fabian. Le projet vise à intégrer la nature dans l’aménagement de l’aéroport, ce qui a été fait par exemple lors des récentes rénovations de l’aéroport international de Winnipeg.

« C’est le type de projets que le Canada peut réaliser, affirme‑t‑il. Il ne tient qu’aux entreprises canadiennes de participer et de contribuer à leur réalisation. »

Il souligne que d’autres projets d’infrastructure de grande envergure de l’ANASE sont liés à la production et à la distribution d’électricité, autre secteur dans lequel le Canada est en mesure de fournir des compétences et des technologies supérieures. Par exemple, le projet de centrale électrique de Nabong alimentant des lignes de 500 kV vise à améliorer l’acheminement de l’énergie hydroélectrique du village de Nabong, au Laos, jusqu’à la frontière de la province d’Udon Thani, en Thaïlande.

M. Fabian indique que les entreprises canadiennes ont également un rôle à jouer dans la planification et le financement de projets d’infrastructure, notamment par l’intermédiaire de partenariats public-privé, couramment appelés « PPP ». Le gouvernement du Canada appuie les centres d’excellence des PPP dans la région, notamment ceux créés aux Philippines et à Singapour ainsi que celui en cours de développement en Indonésie, qui permettent d’accroître les investissements privés dans les infrastructures des pays de l’ANASE.

Les représentants à Singapour d’Exportation et développement Canada (EDC), organisme de crédit à l’exportation du Canada, fournissent un soutien sur le terrain aux entreprises canadiennes qui prévoient faire des affaires en Asie du Sud‑Est ou qui y sont déjà présents. Pour réussir sur ce marché hautement concurrentiel, EDC recommande aux entreprises canadiennes d’envisager la possibilité de collaborer en tant qu’entreprise sous-traitante avec de grandes firmes d’ingénierie, d’approvisionnement et de construction qui y sont déjà bien établies.

En commençant comme fournisseurs secondaires ou de deuxième rang, les entreprises canadiennes pourront renforcer les liens établis et élargir leur expérience au fil du temps afin de s’établir elles-mêmes sur ce marché. Une fois que la valeur des contrats conclus avec les entreprises canadiennes a atteint un niveau important, EDC peut aider à trouver du financement pour les projets, ce qui constitue souvent un élément déterminant pour les promoteurs lorsqu’ils examinent les aspects financiers des projets. EDC a une solide expérience de la structuration de solutions de financement de projets sans recours ou avec recours limité qui sont économiquement viables. Ces solutions peuvent s’appliquer sur une base bilatérale ou en collaboration avec d’autres bailleurs de fonds tels que des organismes multilatéraux, ou de crédit à l’exportation et des banques commerciales.

Le Conseil commercial Canada-ANASE a désigné les technologies durables applicables aux infrastructures comme l’un des principaux secteurs offrant des possibilités dans la région. Selon M. Fabian, le SDC et son équipe sectorielle des infrastructures dans la région font la promotion des solutions innovatrices et de la synergie que le Canada peut apporter, en particulier dans le domaine des aéroports, des réseaux de transport intelligents et des technologies de production d’énergie verte, pour ne donner que ces exemples.

Il est essentiel d’élaborer des stratégies d’implantation dans la région, affirme M. Lemay. Il recommande aux entreprises d’éviter de « foncer tête baissée » et de rencontrer le délégué commercial local spécialisé en infrastructures, « qui est probablement le contact le plus précieux que vous aurez ». Le SDC peut aider les entreprises à trouver un partenaire local fiable et un expert qui connaît bien le contexte commercial et juridique, la culture locale ainsi que certains défis propres à la région, déclare-t-il. « Ne tentez pas l’expérience en solitaire. »

Il recommande également de connaître la réglementation locale, telle que les codes du bâtiment, et de s’informer sur les grandes entreprises qui mènent des activités dans la région. Les chantiers de très grande envergure comme ceux de l’ANASE nécessitent des ressources initiales considérables, et les PME ne sont pas toujours en mesure de répondre à ces appels d’offres. Toutefois, M. Lemay précise qu’elles peuvent agir à titre d’entreprises sous‑traitantes pour de plus grandes entreprises qui soumissionnent sur des projets d’immobilisations, ce qu’il résume ainsi : « à défaut de pouvoir faire concurrence aux grandes entreprises, ralliez‑vous à elles ».

« Ce faisant, vous pourrez faire vos preuves et vous forger une réputation », indique M. Lemay, selon qui le meilleur moment pour s’engager dans un projet est le plus tôt possible, avant même que l’idée du projet se concrétise. « Si vous attendez les appels d’offres, vous serez déjà hors course. »

Les entreprises peuvent prendre les devants lorsqu’elles décèlent un besoin particulier en matière d’infrastructure et approcher « la personne d’influence » ou l’entité susceptible d’entreprendre un tel projet, en insistant par exemple sur son caractère durable ou sur les économies de coûts et les gains d’efficacité qui pourraient en découler. Elles peuvent notamment faire valoir que la détérioration d’une route est signe d’une économie mal en point et proposer des solutions au problème.

Ayant participé à l’étape de la « conceptualisation », il y a de bonnes chances qu’on vous demande ensuite de réaliser une étude de faisabilité dans laquelle vous pourrez fixer les normes et recommander les critères de qualité requis dans l’exécution des travaux. Vous pourriez par la suite contribuer à la rédaction du devis technique du projet, mettre en place le processus d’appel d’offres, participer aux travaux de construction et même obtenir le contrat pour effectuer l’entretien et le suivi une fois le projet terminé. « Il est essentiel d’établir ce premier contact, fait observer M. Lemay, ajoutant qu’il ne faut pas craindre de prendre des risques et de passer à l’action. »

L’Asie du Sud‑Est étant une région où la culture d’affaires se fonde avant tout sur les relations, les entreprises doivent avoir des gens sur le terrain qui entretiennent ces relations au fil de multiples réunions, voire de repas et de longues conversations au sujet de la famille. « Soyez prêt à faire preuve de patience; la prise de décisions peut prendre du temps », prévient M. Lemay. « Je ne connais pas beaucoup de cultures au sein de l’ANASE qui agissent rapidement. »

Selon M. Fabian, les gens d’affaires canadiens peuvent être rebutés par le temps et les efforts nécessaires pour établir des relations, mais il s’agit d’un investissement essentiel. « Si vous n’avez pas établi de relations avec une entreprise, celle-ci hésitera à acheter vos produits ou vos services. »

Par ailleurs, le fait de vouloir précipiter les choses peut « ouvrir la porte à la corruption », prévient‑il. Par exemple, des entreprises peuvent en arriver à verser des pots‑de‑vin afin « de faciliter ou d’accélérer l’établissement de relations ». Il ajoute que le SDC peut fournir des conseils sur le terrain, présenter des entreprises canadiennes à des entrepreneurs locaux qualifiés, organiser des réunions, rechercher des partenaires éventuels et prodiguer des conseils utiles sur la culture du pays.

M. Lemay indique que certaines entreprises qui se lancent sur le marché de l’Asie du Sud‑Est ont tendance à oublier les notions de base du marketing, comme le fait de bien cerner le public visé, qu’il s’agisse d’une administration gouvernementale, régionale ou municipale, chacune exerçant ses activités de façon indépendante.

L’expertise d’une entreprise canadienne dans un domaine particulier de l’infrastructure peut lui valoir du travail dans un autre. « La chaîne de valeur entraîne un effet domino. » Le Canada est reconnu comme un acteur important dans la construction de barrages hydroélectriques, par exemple, ce qui peut apporter aux entreprises canadiennes du travail lié à différents aspects des centrales hydroélectriques, comme l’arpentage, la conception, la fabrication de matériel, la mise à l’essai, l’installation et l’entretien.

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