site du Service des délégués commerciaux du Canada

Revenir à la case départ

Prendre de l’expansion sur les marchés internationaux peut procurer aux petites entreprises croissance et prospérité. Mais cela risque aussi d’être complexe et coûteux : elles feront face à des concurrents déjà bien implantés et à une multitude d’obstacles qui nécessiteront d’investir temps, personnel et ressources dans des contrées loin de chez elles. Faire les bons choix devient alors crucial.

Purkinje Inc., une société montréalaise qui fabrique des logiciels pour les hôpitaux et les cliniques médicales, l’a appris grâce au Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada. En effet, après avoir participé à une activité du SDC l’an dernier, l’entreprise a renoncé à son projet de s’implanter dans le secteur américain des cliniques médicales, qui aurait pu entraîner sa perte.

« Nous avons compris que notre stratégie ne fonctionnerait pas; ce n’était pas le bon moment d’introduire notre produit sur ce marché, affirme Mary‑Anne Carignan, présidente de Purkinje. Je crois que ce constat a carrément sauvé notre entreprise. »

M^me Carignan explique que son entreprise a obtenu de bons résultats au Canada dans le domaine des systèmes d’information hospitaliers et dans celui des systèmes de dossiers médicaux électroniques destinés aux cliniques de santé. Ces produits sont utilisés partout, depuis de petits cabinets ne comptant qu’un ou deux médecins jusqu’à certains des plus grands systèmes de soins de santé communautaire du Canada, utilisés simultanément par 1 500 utilisateurs, par exemple.

La technologie a notamment été intégrée au Système d’information sur la santé des Forces canadiennes dans les hôpitaux et les cliniques militaires, tant au Canada qu’en Europe et en Afghanistan, et elle a été adoptée par Lockheed Martin Canada.

Comptant 37 ans d’existence et 80 employés, Purkinje est, selon M^me Carignan, une « vieille entreprise en démarrage » dont l’esprit d’innovation a été ravivé. Elle cherche à adapter ses produits aux besoins du marché et à élargir ses horizons, grâce notamment à des partenaires qui l’aident, outre‑mer, à améliorer son fonctionnement. « Nous faisons concurrence à des géants, souligne‑t‑elle. Notre parcours n’a pas été facile. »

Cherchant à dénicher des marchés étrangers pour les produits particuliers de son entreprise, M^me Carignan a communiqué avec le Bureau régional du Québec du SDC, situé à Montréal, au début de 2014. Héloïse Côté, la déléguée commerciale chargée du secteur des sciences de la vie, s’est immédiatement attelée à la tâche d’ouvrir des portes à Purkinje pour faciliter son entrée sur les marchés mondiaux, lui proposant des stratégies de vente et des possibilités de partenariat en plus de lui présenter des contacts qui se sont rapidement avérés fructueux.

« Héloïse a fait un travail extraordinaire pour nous, de dire M^me Carignan. Elle a été notre port d’attache. »

Sachant que Purkinje envisageait de s’établir aux États-Unis, M^me Côté a présenté M^me Carignan à Vincent Finn, délégué commercial chargé du secteur des sciences de la vie à Philadelphie. En mars 2014, l’entreprise avait été invitée à participer à Philadelphie au Sommet sur l’innovation en cybersanté, une activité de trois jours à l’intention des entreprises canadiennes du secteur des TI appliquées au domaine de la santé désireuses de nouer des liens sur le marché américain. Le Sommet comprenait une « séance d’analyse de l’argumentaire de vente », avec évaluations critiques et conseils du délégué commercial et d’experts locaux en soins de santé, et une journée de présentations à laquelle plus d’une centaine de chefs de file du secteur étaient invités, de dire M. Finn. « L’objectif était de donner à chaque entreprise des commentaires et des conseils sur ses produits ainsi que sur la meilleure façon de les présenter à un auditoire américain. »

C’est là que Purkinje a compris qu’elle devait abandonner l’idée de lancer son système de dossiers médicaux électroniques aux États‑Unis, étant donné la concurrence féroce à laquelle elle aurait à faire face sur ce segment de marché, a déclaré M^me Carignan.

« Le tableau qu’on y brossait n’était pas vraiment invitant, se rappelle-t-elle. Notre entreprise aurait été fortement désavantagée. »

M. Finn déclare qu’étant donné le niveau de saturation de ce marché aux États‑Unis, « il aurait été extrêmement difficile de s’y implanter ». Cela aurait mené à un « échec rapide » pour Purkinje, après un investissement relativement modeste. « L’entreprise a reçu une rétroaction factuelle honnête sur ses chances de succès aux États‑Unis. Cela lui a sans doute épargné deux ans d’efforts inutiles et des milliers de dollars. »

M. Finn admet qu’il peut être difficile pour une entreprise de changer de stratégie à mi‑chemin. « Dans ce cas, cependant, l’entreprise a eu le courage et la sagesse de changer de tactique et de repenser son approche. »

M^me Carignan estime que les trois jours passés au sommet organisé par le SDC ont été rentables et elle convient qu’il est difficile de faire volte‑face. « Il faut beaucoup de courage pour dire “Pas maintenant!” » Nous nous sommes soudainement retrouvés à la case départ, et notre équipe de gestion a décidé de miser sur ses principaux atouts, dont ses produits spécialisés pour hôpitaux militaires, pour explorer des applications possibles sur le marché américain. « Nous avons redéfini notre créneau, dit‑elle. Cela semble évident maintenant, mais il s’agit d’avoir une présence solide dans un endroit, puis d’en transférer le modèle sur un marché étranger. »

Après avoir cerné ce nouvel objectif, Purkinje a noué des liens avec d’éventuels partenaires américains et les a rencontrés. Elle espère maintenant conclure une importante vente au secteur de la défense des États‑Unis. « Nous nous sommes associés à un acteur de taille qui a l’envergure dont nous avions besoin, de dire M^me Carignan. C’est là, pour les PME, une stratégie tout aussi importante que de dénicher le bon marché. »

« Les petites entreprises n’arrivent pas toujours à se remettre de leurs erreurs, et quand celles-ci sont commises à l’étranger, les risques sont décuplés. Il faut réfléchir judicieusement à chaque action envisagée et aux conséquences qu’elle pourrait avoir, précise‑t‑elle. Je suis une entrepreneure; j’aime donc courir des risques, mais je veux les mesurer, de manière à prendre les bonnes décisions pour l’entreprise. »

M^me Côté a présenté Purkinje à des personnes‑ressources dans toute une gamme d’organismes gouvernementaux, y compris le Conseil national de recherches du Canada et le département de la Défense des États‑Unis, pour l’aider à développer ses applications logicielles. Elle a bon espoir que M^me Carignan réussira.

« Elle mettra au point un produit pour répondre à un besoin précis et elle sera la seule à l’offrir », explique M^me Côté. « L’exportation n’a rien de prestigieux. Elle comporte beaucoup de risques et de difficultés. L’entreprise doit être prête à surmonter les obstacles. »

S’il y a une leçon à tirer, affirme M. Finn, c’est que les entreprises comme Purkinje doivent faire des recherches et retenir les services d’experts américains avant de s’engager sur ce marché. Il est essentiel de trouver le « bon » expert, prévient‑il. « Parfois, de soi‑disant experts ont tout intérêt à ce qu’une entreprise pénètre un marché même si cela est voué à l’échec, car ils touchent leurs honoraires de consultants de toute façon. »

M^me Carignan fait observer que le SDC a donné à Purkinje un soutien essentiel qui l’a aidée à traverser une période éprouvante. « Les délégués commerciaux sont bien renseignés et dévoués. Ils comprennent mon entreprise, et j’ai l’impression qu’ils en sont le prolongement. Ils savent quels obstacles les PME doivent affronter », affirme‑t‑elle, décrivant le SDC comme étant un « avantage concurrentiel » qui permet aux entreprises d’épargner temps et argent. « Il faut propager cette bonne nouvelle. »

Elle est convaincue que Purkinje pourra s’établir sur un marché étranger une fois qu’elle aura trouvé le bon créneau et le bon partenaire. « Les possibilités sont là, dit‑elle. Nous reviendrons à la charge. »

Afin d’en savoir plus, veuillez consulter le site du Service des délégués commerciaux du Canada.