Petite entreprise, gros impact

Il s’agit des plus petites pièces entrant dans la fabrication d’un aéronef, d’une épaisseur d’à peine un millième de pouce, soit le quart d’un cheveu humain. Mais ces cales et espaceurs fabriqués par l’entreprise canadienne Shimco jouent un rôle considérable, comblant les interstices dans certaines parties critiques pour l’assemblage de composants aussi divers que les trains d’atterrissage, les postes de pilotage et les ailes d’avion.

Avec l’aide du Service des délégués commerciaux du Canada (SDC), Shimco, une entreprise de 37 employés ayant des revenus annuels de 6 millions de dollars, a elle‑même acquis une réputation de joueur incontournable sur le marché international de l’aérospatiale, se taillant une place parmi les fabricants d’aéronefs et de pièces connexes de pointe.

Le PDG de Shimco Peter Voss, qui s’en est porté acquéreur il y a quatre ans, a changé l’image de marque de l’entreprise et l’a réorientée vers l’aérospatiale, ciblant la poignée de fabricants d’équipements d’origine (FEO) et les entreprises de niveau 1 et de niveau 2 qui les approvisionnent. Pratiquement du jour au lendemain, M. Voss a fait de la minuscule Shimco une entreprise de niveau 1, ajoutant toutefois qu’une bonne partie du mérite pour cette performance remarquable sur la scène internationale revient aux représentants du SDC œuvrant sur des marchés clés.

« Ce service est vraiment irremplaçable », dit‑il, notant que le soutien de délégués commerciaux déployés sur quatre continents avait permis de faire de la participation de Shimco au Salon international de l’aéronautique et de l’espace Paris‑Le Bourget, en juin, « sa meilleure participation à vie à un salon commercial ». Selon M. Voss, les marchés et les contacts qui y ont été faits pourraient élever Shimco au deuxième rang des fournisseurs de cales d’épaisseur en importance dans le monde d’ici deux ans. « Notre avenir n’a jamais été aussi brillant, et le Service des délégués commerciaux y est pour beaucoup. »

Shimco a actuellement pignon sur rue à Markham, en Ontario, et compte déménager l’an prochain dans une nouvelle usine de pointe en construction dans la ville de Cambridge. La société a commencé il y a 25 ans à fabriquer des pièces de précision à partir de divers matériaux, comme l’aluminium, le titane et des matériaux synthétiques et composites. M. Voss, un comptable agréé professionnel également physicien et économiste, avait de l’expérience dans le financement d’entreprises, ayant travaillé pour des firmes qui procédaient à l’acquisition d’autres entreprises. En 2011, il a décidé d’acheter Shimco, qui se considérait à l’époque comme un « petit atelier de luxe » et qui ne faisait aucun effort de marketing, malgré un réel potentiel de croissance sur la scène internationale.

La société « voulait être au service de tous, sans mettre l’accent sur un marché en particulier », dit‑il. Shimco vendait ses produits surtout au Canada, dont bien sûr à Bombardier et à Bell Helicopter, et ne détenait qu’une part de marché de 10 à 15 p. 100 aux États‑Unis. Sa raison sociale officielle était d’ailleurs Shimco North America Inc. « Nous avons laissé tomber le “North America Inc.” dans notre marketing et pour nos réunions d’affaires » explique M. Voss, qui estime qu’un tiers des ventes actuelles de l’entreprise se font à l’extérieur de l’Amérique du Nord. La part de l’entreprise dans le secteur de l’aérospatiale est passée d’environ 65 p. 100 quand il a acheté Shimco, à un formidable 97 p. 100 aujourd’hui.

« Il faut se concentrer sur ce qu’on fait le mieux », dit‑il, soulignant que le marché niche qu’occupe Shimco est celui de « l’entreprise qui résout les problèmes des autres et corrige leurs marges d’erreurs admises ». Autrement dit, elle assure l’assemblage parfait de pièces qui ont été usinées avec des tolérances « plus ou moins grandes ». Les 5 000 pièces différentes qu’elle fabrique (pour un total annuel d’environ 1 million de pièces) peuvent être assez grandes, tel l’anneau qui permet l’assemblage d’un rotor d’hélicoptère, mais elles sont le plus souvent d’une épaisseur infinitésimale. En outre, elles sont habituellement ajustables, fabriquées en couches qui peuvent être retirées au besoin, de sorte que la pièce finale, une fois boulonnée avec les cales d’épaisseur, finit par être précisément de la taille recherchée. M. Voss appelle cela des « solutions de gestion des interstices » pour « tout ce qui vole », et souligne que, malgré leurs milliards de dollars en chiffres d’affaires, ces « géants » de l’aérospatiale que sont Boeing et Airbus « sont incapables d’achever la construction d’un avion sans notre contribution ». Les volumes en question, ajoute‑t‑il peuvent être énormes.

Déterminé à faire de son entreprise un fournisseur stratégique auprès de tout FEO et toute entreprise de niveau 1 qui fournit des pièces destinées à des aéronefs, M. Voss a vite compris que la meilleure façon d’entrer en contact avec les grands joueurs et d’obtenir des contrats auprès d’eux était de communiquer avec le Service des délégués commerciaux. Celui‑ci a offert à Shimco une orientation stratégique et un soutien tactique pour travailler avec de grands FEO comme Embraer au Brésil, Boeing aux États‑Unis, Mitsubishi Heavy Industries au Japon et Airbus en France.

« Très vite, la valeur des services que nous offraient les délégués commerciaux s’est imposée à nous » ajoute‑t‑il, depuis le soutien logistique jusqu’à « la présentation de gens haut placés dans la hiérarchie, parce que les délégués commerciaux ont de très bonnes relations et sont très respectés », ce qui est nécessaire étant donné la nature du secteur.

« Les gens ont vraiment tendance à sous‑estimer la difficulté à pénétrer le secteur de l’aérospatiale, dit‑il; on doit parfois y consacrer des années et des années avant de réussir à percer. Cela ne se fait pas du jour au lendemain. » La chose est d’autant plus vraie à l’extérieur de l’Amérique du Nord, où les coûts et la livraison peuvent être des obstacles. Il ajoute que « dans cette industrie, la confiance et les relations sont primordiales ».

Durant ses premières années chez Shimco, Peter Voss a fait la connaissance de chacun des « joueurs étoiles » de l’équipe du SDC, qui sont devenus « d’une valeur inestimable » pour son entreprise. Avant chaque voyage à l’étranger, il communique avec eux pour savoir quelles entreprises visiter, les personnes à y rencontrer et les meilleures stratégies à utiliser pour ses arguments de vente.

L’une de ses premières escales a été le Brésil, où il a rencontré le délégué commercial Alex Krell, basé à Sao Paulo, qui aide les entreprises canadiennes du secteur de l’aérospatiale. Selon ce dernier, il y a une abondance de débouchés au Brésil pour ceux qui font des affaires dans les domaines de l’aviation, de l’espace et de l’entretien, réparation et révision (MRO). Une quarantaine de firmes canadiennes ont réussi à se tailler une place dans la chaîne de valeur très rentable de la société Embraer, qui, chaque année, achète du Canada des produits et des services d’une valeur d’environ 500 millions de dollars.

Shimco est un fournisseur important de matériaux laminés à Embraer, estime M. Krell, et Peter Voss a présenté à la compagnie de nouveaux produits. Il visite le Brésil fréquemment, en bénéficiant du soutien du SDC, et dernièrement, il a nommé un agent local pour accroître la présence de Shimco au Brésil. Selon M. Krell, « la hausse des ventes de Shimco n’est qu’une question de temps ».

Le SDC aide Shimco à comprendre la culture du milieu local des affaires, à gagner la confiance des cadres supérieurs à différents échelons et dans différentes divisions d’une entreprise et à déterminer la meilleure démarche à adopter auprès d’eux, explique M. Voss.

Parmi les autres « inestimables » délégués commerciaux aux yeux de Shimco, on peut mentionner M^me Monica Tate, à Seattle, qui « s’est acharnée pour que Shimco devienne un fournisseur attitré de Boeing ». Entre autres, elle a aidé Shimco à obtenir une demande de prix (Request for Quotation ou RFQ) pour un marché potentiel de 2 millions de dollars avec Boeing au Salon international de l’aéronautique et de l’espace Paris‑Le Bourget. Concernant M^me Venus Chen, déléguée commerciale au bureau de Taipei, M. Voss a tenu à souligner qu’elle l’avait aidé à « rencontrer des PDG et des chefs des finances partout à Taïwan lors de sa dernière visite. Elle est hautement considérée dans l’industrie aérospatiale là‑bas ».

À Tokyo, le délégué commercial Tony Yabe a aidé Peter Voss à comprendre les us et coutumes du pays, et lui a offert des leçons sur la façon dont les Japonais mènent des affaires, tout particulièrement ceux des compagnies majeures de l’aérospatiale. « Il m’a procuré une entrée dans des milieux qui, sans son aide, m’auraient été inaccessibles, et il m’a toujours épaulé », poursuit‑il. Grâce à Tony, chaque voyage successif qu’il a fait par la suite au Japon lui a permis de poursuivre son élan. « Tony a pris notre planification pour un, trois et cinq ans, et en a fait des plans pour six mois, un an et deux ans. »

Au Salon du Bourget, M. Yabe a présenté Peter et sa femme Jennifer, administratrice et copropriétaire de Shimco, à des cadres supérieurs d’une société d’une taille particulièrement importante. En moins de deux jours, M. Voss avait reçu une RFQ pour « une quantité énorme de cales d’épaisseur. Il s’agit potentiellement d’un contrat de plusieurs millions de dollars sur plusieurs années. »

Ses liens avec le SDC « confèrent une solide crédibilité à ce que nous faisons », souligne M. Voss, qui, de fait, mentionne son affiliation avec le SDC dans sa propre notice biographique. « Les délégués commerciaux sont si bien respectés dans leurs secteurs industriels respectifs que le soutien qu’ils vous donnent se traduit immédiatement par un certain niveau de respect à votre égard auprès des sociétés que vous approchez. » Il ajoute que le SDC s’est assuré de faire un suivi pour lui après chacune de ses visites, ce qui fait également une grande différence.

« Souvent, on ne figurera même pas sur la liste courte pour voir ce qu’une compagnie offre à moins d’être connu dans l’industrie ou d’être recommandé par un délégué commercial. Un facteur important pour de nombreux FEO est l’établissement d’un partenariat. On ne peut établir de partenariat tout seul, il faut réunir de nombreux éléments différents pour parvenir à la réussite, et le SDC est un de ceux‑là. »

Alex Krell indique que « le marché mondial de l’aérospatiale exige stratégie, persistance et ténacité ». Les nouveaux joueurs ont parfois de la difficulté avec la nécessité d’offrir des produits dont le cycle de vie excède 10 ans. Ils doivent aussi investir constamment dans de nouvelles technologies et des contrôles de gestion, en plus de partager les risques avec des FEO majeurs. « Bâtir des relations est un élément clé de ce processus. »

Il est important pour les entreprises de rechercher de multiples niveaux d’approvisionnement, poursuit M. Krell, et certaines établissent des partenariats avec des entreprises locales ayant des capacités complémentaires. Ces partenariats peuvent s’avérer mutuellement avantageux. « Le SDC est heureux d’aider les entreprises canadiennes à repérer d’éventuels partenaires stratégiques sur leurs marchés cibles. »

Selon M. Krell, Shimco « a entrepris toutes les bonnes démarches stratégiques et tactiques sur le marché » en se fiant au soutien local, en trouvant les meilleurs contacts qui soient et en bâtissant « un réseau de confiance avec des intervenants clés ».

Pour sa part, Peter Voss avoue être de plus en plus occupé et manquer de temps à mesure que le marché international de Shimco prend de l’expansion. Il a donc embauché des représentants internationaux, comme celui au Brésil et un autre en Inde, qui ont été présentés à sa clientèle pour la première fois au Salon du Bourget. « Ils s’occupent avant tout des relations, communications et visites en personne, dit‑il; étant sur place, ils peuvent réagir rapidement. »

Au Canada, il a rationalisé les activités de fabrication de Shimco, pour les rendre plus économiques et davantage axées sur la technologie. Avec le simple ajout de six employés, il a pu tripler les recettes de l’entreprise dans le secteur de l’aérospatiale et en doubler la taille. Son but maintenant, surtout avec la nouvelle usine de Cambridge, est d’introduire de nouveaux procédés, en ayant notamment recours à l’automatisation, et de se tailler une réputation d’« innovateur‑champion » auprès des FEO, à l’heure où ceux-ci se tournent vers la fabrication d’avions plus rapides, plus sûrs et plus économiques.

Alex Krell estime qu’il est primordial pour les entreprises du secteur de l’aérospatiale d’assurer un suivi. « Après avoir rencontré un contact, il faut maintenir la relation, même s’il y a peu d’intérêt. Il n’est pas rare qu’un dialogue tiède débouche subitement sur une RFQ, mais pour cela, il faut s’assurer de rester dans le champ de vision de l’entreprise. »

Le SDC est fier de compagnies comme Shimco qui poursuivent vigoureusement de nouveaux marchés et y prennent de l’essor, ajoute‑t‑il. « Leur succès est le nôtre. »

Certains « Goliaths » de l’industrie, dont une société qui a 25 fois la taille de Shimco, commencent à s’inquiéter « parce que nous commençons à leur soutirer des clients, et cela ne leur sourit pas ». M. Voss travaille actuellement à établir des partenariats avec les divisions de R‑D de quelques‑uns des plus grands FEO et à concevoir de nouveaux produits pour eux que Shimco pourrait alors offrir à tous les autres marchés. « Quand on commence à être une source d’irritation pour la plus grande compagnie de l’industrie, on sait qu’on est en train de faire une différence. »

Les entreprises devraient toujours consulter les délégués commerciaux œuvrant dans leur sphère de marché « parce que ces derniers sont particulièrement au fait des besoins des sociétés qui y sont actives, dit M. Voss, et qu’ils peuvent vraiment aider une entreprise à développer ses compétences, ses offres de produits et ses produits livrables. Et ils ont les bons contacts! Croire en ses compétences et en ce que vous offrez exige de prendre des risques. Il faut un certain courage pour envisager qu’une petite entreprise puisse établir un partenariat avec la plus grande société du monde et faire une différence. »

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