Exporter à Cuba

À propos du présent guide

Le Service des délégués commerciaux du Canada (SDC) à Cuba aide chaque année des centaines d'entreprises canadiennes à s'orienter sur le marché cubain. À partir de notre vaste expérience du marché, nous avons élaboré ce guide pour aider les nouveaux exportateurs. Nous vous recommandons d'utiliser ce guide dans le cadre des recherches nécessaires pour déterminer si le marché cubain est la bonne cible pour votre entreprise.

À propos du marché cubain

Cuba est un marché d'exportation important pour le Canada et, au cours de la dernière décennie, il est resté l'un de nos soixante premiers marchés d'exportation. Le pays importe la grande majorité de ses besoins, avec plus de 80 % des biens importés. Cuba est un marché sensible aux prix, mais compte tenu des possibilités de financement limitées, la décision d'importer ne repose pas nécessairement sur le seul critère du prix.

Cuba est un marché complexe qui n'est pas recommandé aux exportateurs débutants. Les longs délais, les processus bureaucratiques et la garantie des paiements peuvent constituer des défis significatifs. En outre, une crise chronique de liquidités rend difficile et risqué le fait de faire des affaires à Cuba. Les entreprises en quête de ventes rapides risquent d'être déçues. Les « trois P » pour faire des affaires à Cuba sont : patience, persévérance et partenariat. Une stratégie de diversification solide et des objectifs à long terme sont essentiels pour réussir.

Guide étape par étape pour exporter à Cuba

1. Étudier le marché

Cuba est une destination d'exportation unique et il est essentiel d'effectuer des recherches approfondies avant de se lancer sur ce marché. En tant qu'économie fortement centralisée basée sur des principes socialistes, il existe des différences importantes qui distinguent le marché, même si de nouvelles opportunités s'ouvrent au secteur privé.

Historiquement dominée par les entreprises étatiques, dont le rôle reste primordial dans l'économie du pays, Cuba a commencé à entreprendre une certaine libéralisation du marché en 2011, favorisant le développement du secteur privé. Depuis 2021, le gouvernement cubain a autorisé les petites et moyennes entreprises (PME) à importer par l'intermédiaire d'importateurs appartenant à l'État. Par rapport aux entreprises d'État, ces entreprises privées disposent d'une plus grande autonomie en ce qui concerne les produits et les fournisseurs auprès desquels elles s'approvisionnent.

Le Canada et Cuba entretiennent depuis longtemps des relations commerciales. Les acheteurs cubains donnent souvent la priorité aux fournisseurs canadiens et, bien que les décisions soient influencées par le prix, la disponibilité du financement et la solidité des relations sont également des éléments importants.

2. Parler à un délégué commercial

Si vous êtes relativement nouveau en matière d'exportation, vous pouvez vous adresser à un délégué commercial de l'un de nos bureaux régionaux au Canada. Ils peuvent vous aider à vous préparer à l'exportation et à trouver le bon marché pour votre entreprise.

Si vous pensez être prêt à saisir des opportunités sur le marché cubain, le SDC à La Havane peut vous conseiller sur les conditions, les défis et les opportunités spécifiques du marché, et identifier les principaux acheteurs potentiels. Il peut également vous donner un aperçu des concurrents déjà présents à Cuba.

3. Parler de Cuba à votre banque

À Cuba, il faut s'attendre à des délais de paiement de 360 à 720 jours pour les lettres de crédit non confirmées. Exportation et développement Canada (EDC) à Cuba est active sur le marché, mais ses mécanismes de soutien aux exportateurs canadiens à Cuba sont limités. Vous devriez consulter EDC ainsi que votre banque pour connaître vos besoins financiers.

Sans l'intervention d'une banque ou d'EDC, les exportateurs canadiens à Cuba doivent être prêts à assumer un risque de paiement important. Évaluez avec précision si, quand et comment vous serez payé pour vos biens ou services. Si votre entreprise n'est pas en mesure d'assumer ce risque, reconsidérez le choix de ce marché.

4. Comprendre les contrôles à l'exportation

Est-ce que j'ai besoin d'une licence d'exportation?

Le Gouvernement du Canada ainsi que les exportateurs canadiens partagent la réglementation concernantresponsabilité collective de s'assurer que l'exportation de marchandises et de technologies d'exportation contrôlée soit conforme à la loi, aux intérêts nationaux du Canada et à ses obligations internationales.

Les licences d'exportation peuvent être émises en faveur de tout résident du Canada afin qu'il exporte des marchandises et des technologies figurant sur la Liste des marchandises et technologies d'exportation contrôlée (LMTEC).

Veuillez consulter le contenu Manuel des contrôles du courtage et à l'exportation du Canada pour obtenir de plus amples renseignements.

Contrôles à l'exportation du Canada sur les marchandises et les technologies d'origine américaine

En règle générale, les contrôles à l'exportation sont définis en fonction des caractéristiques techniques, quel que soit le pays de fabrication d'un article. Toutefois, l'article 5400 de la LMTEC du Canada régit l'exportation des produits suivants : toutes les marchandises et technologies d'origine américaine, à moins qu'elles ne soient incluses ailleurs dans la LMTEC, qu'elles soient en entrepôt ou qu'elles aient été dédouanées par l'Agence des services frontaliers du Canada, à l'exclusion de celles qui ont été l'objet de préparation ou de fabrication complémentaires hors des États-Unis, de façon à en modifier sensiblement la valeur, la forme ou l'emploi ou à en produire de Nouvelles.

Une licence d'exportation individuelle est requise pour exporter des marchandises ou technologies visées par l'article 5400 de la LMTEC à destination de Cuba. Veuillez noter que tous les articles contrôlés par l'International Traffic in Arms Regulations (ITAR, règlement américain sur le commerce international des armes) nécessiteront également une autorisation de réexportation des États-Unis avec leurs pièces justificatives.

Aux fins de l'article 5400 de la LMTEC, la clause « toutes les marchandises ou technologies originaires des États-Unis » signifie que les articles sont fabriqués/créés aux États-Unis. Le terme « originaire » ne fait pas référence au dernier pays depuis lequel les articles ont été exportés vers le Canada.

En cas de doute sur l'application de l'article 5400 à certains types de marchandises, il est conseillé aux exportateurs de présenter une demande de licence d'exportation. On leur confirmera ainsi par écrit si les articles en question font ou non l'objet de contrôles à l'exportation.

Vous trouverez des détails sur les marchandises et les technologies d'origine américaine visées par les contrôles à l'exportation du Canada à la section D du Manuel des contrôles du courtage à exportation.

Comprendre les exigences liées aux contrôles à l'exportation des États-Unis

Le gouvernement des États -Unis impose des conditions deà la réexportation sur certaines marchandises et technologies d'origine américaine, même lorsqu'elles ont déjà été exportées des États -Unis. En vertu de la loi américaine, des contrôles à l'exportation peuvent s'appliquer à l'extérieur du territoire américain, ce qui signifie qu'ils s'appliquent même lorsque les marchandises ou les technologies en question ne sont plus aux États -Unis et ne sont plus en possession d'une personne ou d'une entité américaine.

Les deux principaux systèmes de contrôle des exportations des États Unis sont régis respectivement par l'Export Administration Regulations (communément appelé l'EAR), administré par le Bureau de l'industrie et de la sécurité du département américain du Commerce (consulter www.bis.doc.gov pour en savoir plus), et l'International Traffic in Arms Regulations (communément appelé l'ITAR), administré par la Direction des contrôles commerciaux en matière de défense du département d'État américain (consulter www.pmddtc.state.gov pour en savoir plus).

Les deux principaux systèmes de contrôle des exportations des États-Unis sont les suivants :

Comme condition pour autoriser une entreprise canadienne à exporter certaines marchandises et technologies, le gouvernement des États-Unis peut exiger que l'entreprise canadienne obtienne une autorisation de réexportation explicite avant d'exporter les marchandises ou les technologies en question vers un pays tiers.

Lorsque certaines marchandises ou technologies sont exportées des États -Unis, les factures et les documents d'expédition doivent contenir une déclaration de contrôle de la destination interdisant, par exemple, des transferts ultérieurs vers un autre pays que la destination spécifiée sans une autorisation écrite préalable du département d'État américain [paragraphe 123.9(b) de l'ITAR] ou interdisant tout contournement contraire à la loi des États -Unis (article 358.6 de l'EAR).

Selon la règle de minimis, tout ce qui contient moins de 10 % de contenu américain en fonction de la valeur est exclu. Si le produit ou le service contient plus de 10 % de contenu américain, nous conseillons aux exportateurs canadiens de communiquer avec leurs fournisseurs américains ou le gouvernement américain pour s'informer des autorisations de réexportation qui pourraient être requises.

5. Parler aux acheteurs potentiels

Après avoir déterminé qu'il existe un marché pour vos produits ou services, et que vous acceptez le risque associé au marché cubain, l'étape suivante consiste à entrer en contact avec des acheteurs potentiels. Le SDC à La Havane peut vous aider à entrer en contact avec d'acheteurs potentiels.

La langue des affaires à Cuba est l'espagnol. Par conséquent, votre premier contact avec un acheteur potentiel doit se faire en espagnol, car les messages rédigés dans d'autres langues restent souvent sans réponse. Partez du principe que vos acheteurs potentiels ne parlent ni anglais ni français. Certains agents d'achat parlent l'anglais, mais il est rare de trouver un francophone.

6. Visiter le marché

Pour rencontrer des fonctionnaires du gouvernement cubain ou des représentants d'entreprises d'État, il est nécessaire d'obtenir à l'avance un visa d'affaires auprès d'une ambassade ou d'un consulat cubain, ce qui peut prendre jusqu'à trois semaines. Les fonctionnaires ne sont pas autorisés à rencontrer des étrangers munis d'un visa touristique.

Cuba est une destination touristique très prisée, surtout en hiver. Réservez donc votre moyen de transport et votre hôtel bien à l'avance. Si vous ne parlez pas espagnol, envisagez d'engager un interprète pour assurer une communication efficace.

Le contact personnel est un élément essentiel des relations d'affaires à Cuba. Les décisions d'affaires reposent sur la confiance personnelle établie au cours de réunions en face à face, et non pas uniquement sur le prix et les conditions de financement.

Au moins une visite est nécessaire pour commencer à développer les affaires, et comme ce processus prend généralement plus d'un an, prévoyez plusieurs visites. Une fois le contact établi, prévoyez au moins une visite par an pour maintenir les liens. La Foire internationale de La Havane (FIHAV), qui se tient chaque année au début du mois de novembre, est un excellent moyen d'établir et d'entretenir des relations commerciales à Cuba.

7. S'inscrire comme un fournisseur approuvé

Lorsqu'un importateur ou un acheteur cubain manifeste clairement son intérêt, l'étape suivante consiste à inscrire votre entreprise comme un fournisseur autorisé. Un organisme d'achat cubain ne peut pas officiellement demander ou accepter des devis tant que votre entreprise n'est pas inscrite.

La procédure d'enregistrement est longue, mais simple. L'organisme d'achat vous invitera à vous inscrire et vous demandera de remplir un formulaire de candidature contenant des informations générales sur l'entreprise et des documents d'information. Ces documents, qui varient d'un organisme d'achat à l'autre, comprennent généralement :

• votre permis d'exploitation,
• une lettre de conformité de votre banque,
• un curriculum vitae de votre responsable du développement commercial désigné pour Cuba,
• des états financiers,
• la convention d'actionnaires de l'entreprise.

Il est obligatoire de faire traduire ces documents en espagnol et de les faire examiner et estampiller par l'ambassade de Cuba. Il est également possible que l'on vous demande de faire légaliser ou authentifier les documents par un notaire public à Cuba ou au Canada. L'inscription est gratuite, mais vous devrez payer les coûts de la traduction et des frais d'estampillage.

Une fois que tous les documents requis ont été soumis, la procédure d'enregistrement prend généralement entre 3 et 4 mois, mais ce délai peut varier en fonction de l'urgence de l'importateur. La documentation est d'abord analysée par l'organisme d'achat concerné, puis transmis au Ministère cubain du Commerce extérieur et de l'Investissement étranger (MINCEX), qui est responsable d'émettre le numéro d'inscription de « fournisseur approuvé ». Une fois le numéro d'inscription obtenu, il est plus facile de s'inscrire auprès d'autres organismes d'achat à l'avenir.

Si vous n'avez pas exercé d'activité commerciale pendant une période de deux ans, votre inscription expirera et la procédure devra être reprise à zéro.

8. Recevoir des demandes de devis

Félicitations ! Vous êtes maintenant un fournisseur inscrit et vous pouvez recevoir des demandes de devis formelles. Les organismes d'achat cubains n'émettent des demandes de devis que sur invitation - les appels d'offres publics sont rares.

Les propositions doivent être complètes et répondre à toutes les exigences essentielles, car les offres incomplètes sont généralement éliminées automatiquement. Étant donné que les demandes de devis ne sont adressées que sur invitation aux fournisseurs inscrits, vous figurez sur une liste restreinte d'entreprises concurrentes, et il est donc essentiel d'éviter d'être écarté à ce stade pour des questions d'ordre technique.

9. Négocier et obtenir un contrat

La négociation est un processus dynamique. Préparez-vous à faire preuve de souplesse sur certains sujets, mais également montrez-vous ferme sur les aspects essentiels pour votre entreprise. N'oubliez pas que le développement commercial à Cuba est long et complexe et qu'une fois les négociations contractuelles entamées, vous serez probablement confronté à un très petit nombre de concurrents.

10. Recevoir le paiement

La vente n'est pas réussie tant que vous n'avez pas été payé. Cuba a depuis longtemps l'habitude d'honorer les paiements. Toutefois, au cours de la dernière décennie, les retards de paiement ont posé de gros problèmes aux exportateurs, qui se sont vus demander de renégocier les échéances de paiement.

Préparez-vous à l'éventualité où les paiements ne seraient pas effectués à temps. Ne mettez pas votre entreprise dans une situation délicate en fournissant un bien ou un service pour lequel un paiement tardif ou un non-paiement la mettrait en difficulté financière.

11. Parlez-nous de votre succès

Votre succès est notre succès. Si nous vous avons aidé, nous aimerions vous entendre nous parler de vos ventes. Nous traitons toutes les interactions de manière confidentielle sur le plan commerciale. Laissez-nous célébrer vos résultats avec vous !

Le Service des délégués commerciaux à La Havane

Pour plus d'informations sur les activités commerciales à Cuba, veuillez contacter :

Ambassade du Canada
Calle 30 No.518 esq. 7ma
Miramar, La Habana

havantd@international.gc.ca
+53-7-204-2516, poste 3893386