Guide pas-à-pas à l'exportation – Étape 3. Tracer votre itinéraire : élaborer votre plan d'exportation
Il est essentiel de connaître votre marché cible à l'étranger et le but premier de votre entreprise avant de vous lancer sur le marché international.
Conseil
Communiquez avec votre association sectorielle pour obtenir le nom d'exportateurs qui ont réussi leur projet d'exportation et qui peuvent vous donner des conseils pratiques. La Banque de développement du Canada (BDC) et le Réseau Entreprises Canada sont aussi deux sources de conseils.
Table des matières
- Étape 3. Tracer votre itinéraire : élaborer votre plan d'exportation
3.1 Pourquoi planifier?
En planifiant minutieusement votre projet d'exportation, vous avez de meilleures chances de réussir sur votre marché cible. Une planification mal faite (ou aucune planification) peut se solder par un échec cinglant à l'étranger et pourrait sérieusement mettre à mal les activités de votre entreprise sur le marché intérieur.
De manière générale, les institutions financières et autres bailleurs de fonds n'accordent pas de prêt aux entreprises qui ne sont pas dotées d'un plan d'exportation bien étayé. De plus, vos partenaires et investisseurs potentiels voudront savoir comment vous comptez vous y prendre pour atteindre vos objectifs.
Bref, sans plan d'exportation, vous n'irez pas bien loin. Le présent chapitre vous aidera à élaborer un plan.
Mythe de l'exportation : Exporter est trop compliqué pour mon entreprise.
Gardez à l'esprit que vous n'êtes pas obligé de tout faire vous-même. Vous pouvez faire appel à des spécialistes externes qui peuvent vous représenter, trouver des clients à l'étranger, gérer les commandes, se charger des formalités administratives et livrer les marchandises.
3.2 La base : votre plan d'affaires
Un bon plan d'exportation, ça commence chez soi. Si votre plan d'affaires est trop ancien, il est temps de le revoir et de le mettre à jour. Si vous n'en avez pas, il est impératif d'en établir un.
3.3 Poursuivre sur votre lancée : votre plan d'exportation
Une fois que vous aurez peaufiné votre plan d'affaires, vous pourrez passer à l'élaboration de votre plan d'exportation. Toutefois, cette étape ne se franchit pas du jour au lendemain. Même après avoir commencé à exporter, vous devrez le mettre à jour régulièrement.
Un plan d'exportation est en fait un plan d'affaires axé sur les marchés étrangers. Il définit le ou les marchés cibles, les objectifs d'exportation, les ressources nécessaires et les résultats escomptés.
Votre plan d'exportation doit renfermer les éléments suivants :
- Introduction
- Historique de l'entreprise
- Énoncé de vision et de mission
- Objectifs du plan d'exportation
- Buts et objectifs organisationnels
- Buts sur les marchés internationaux
- Objectifs d'exportation à court et à moyen terme
- Lieu et installations
- Organisation
- Propriété
- Gestion
- Dotation
- Niveau d'engagement des membres de la haute direction
- Rapports entre l'exportation et les activités de l'entreprise à l'échelle nationale
- Expérience et connaissances de l'entreprise en matière d'exportation
- Alliances stratégiques
- Questions touchant le marché du travail à l'étranger
- Produits et services
- Description des produits et services
- Caractéristiques principales ou particulières qui distinguent votre produit ou vos services de ceux du marché cible
- Adaptation et nouvelle conception en vue de l'exportation
- Production des produits et services
- Futur réseau pour la production de produits et la prestation de services
- Avantages comparatifs sur le plan de la production
- Aperçu du marché
- Milieu politique
- Milieu économique
- Taille du marché
- Principaux segments du marché
- Méthodes et critères d'achat
- Description des membres de l'industrie
- Part de marché occupée par les importations
- Barrières tarifaires et non tarifaires
- Tendances de l'industrie et autres facteurs commerciaux
- Perspectives du marché
- Stratégie d'entrée sur le marché
- Marchés cibles
- Description des principaux concurrents
- Analyse de la position concurrentielle
- Positionnement du produit
- Stratégie de prix
- Modalités de la convention de vente
- Stratégie de distribution
- Stratégie de promotion et recherche de débouchés
- Description des intermédiaires et des partenaires
- Questions réglementaires et logistiques
- Protection de la propriété intellectuelle
- Autres questions touchant la réglementation
- Modes de transport et assurance des marchandises
- Documents commerciaux
- Recours à des fournisseurs de services commerciaux
- Facteurs de risque
- Risques liés au marché
- Risques liés au crédit et au change
- Risques politiques et autres
- Plan de mise en œuvre
- Principales activités
- Critères et processus d'évaluation
- Plan financier
- Revenus ou sources de financement
- Budget d'exploitation
- Coût des ventes
- Coûts du marketing et de la promotion
- Autres dépenses
