Guide pas-à-pas à l'exportation - Étape 8. Établir vos besoins en matière de financement pour l'exportation

Il est important de faire preuve de diplomatie, particulièrement au moment d'une « garantie de paiement » pour les ventes à l'étranger. Dans certaines cultures, demander le paiement directement peut constituer une insulte terrible.

Table des matières

1. Étape 8. Établir vos besoins en matière de financement pour l'exportation
   1. 8.1 Comprendre les risques liés au financement des exportations
   2. 8.2 Le recours à des capitaux
   3. 8.3 À qui s'adresser pour obtenir une aide financière
   4. 8.4 Comment se faire payer
   5. 8.5 L'assurance contre le défaut de paiement

8.1 Comprendre les risques liés au financement des exportations

Imaginez que vous venez de recevoir votre première commande de l'étranger pour votre produit ou service et, à votre grand étonnement, elle dépasse de loin toutes vos attentes. Comment vous y prendrez-vous pour financer l'expansion dont vous aurez besoin? Vous devrez probablement attendre des mois avant d'être payé, sans compter les risques de défaut de paiement ou de faillite de l'acheteur.

L'autofinancement d'une expansion des activités d'un projet d'exportation peut s'avérer une entreprise très risquée, en particulier pour les nouveaux ou les petits exportateurs. Heureusement, il existe plusieurs options susceptibles de réduire vos risques, voire de vous conférer un avantage concurrentiel.

Mythe de l'exportation : Je n'ai pas les moyens d'exporter.

Si, vous les avez! Il est vrai qu'il vous faudra accroître votre capacité pour répondre à la demande des marchés étrangers, mais cette tâche ne nécessitera pas nécessairement d'énormes investissements ni l'embauche d'un grand nombre d'employés. Des ressources comme le SDC, EDC et la BDC peuvent vous aider de bien des façons, par exemple à entrer sur un marché ou à obtenir un fonds de roulement. Les services offerts sont peu coûteux, et même souvent gratuits : le SDC ne facture aucun de ses services.

Vous pouvez également obtenir de l'information sur le financement des exportations auprès du Réseau Entreprises Canada.

EDC propose une liste exhaustive de ressources en ligne adaptées à différentes situations qui vous permet de déterminer vos besoins en matière de financement.

8.2 Le recours à des capitaux

Même si le Canada est l'un des pays les moins chers du monde pour les entreprises, les coûts d'exportation peuvent être importants.

C'est pourquoi vos activités d'exportation doivent être appuyées par des flux de trésorerie fiables. Vous aurez également besoin d'un plan financier détaillé pour mener à bien votre projet d'exportation, à défaut de quoi il vous sera difficile d'obtenir le financement dont vous avez besoin.

Cela dit, le principal objectif de votre plan est de faire en sorte que votre entreprise possède en permanence des liquidités suffisantes ou des marges de crédit d'exploitation. À cette fin, votre plan doit contenir les éléments suivants :

• Un budget de trésorerie, lequel fait état de vos besoins de financement pour les deux ou trois prochaines années, ce qui vous permet d'établir le calendrier et le montant de vos décaissements.
• Un budget d'investissement, lequel donne un aperçu à plus long terme des fonds dont vous aurez besoin pour mener à bien votre projet d'exportation et fournit un plan d'exploitation auquel vous pourrez comparer vos dépenses et vos recettes réelles. Il vous indiquera également quand le projet commencera à produire des flux de trésorerie positifs.

Vous devrez connaître le moment des rentrées et des sorties de fonds. La planification des flux de trésorerie peut vous aider à surmonter plusieurs difficultés, notamment :

• les fluctuations des taux de change
• les délais de transmission
• le contrôle des changes
• les événements politiques
• la lenteur dans le recouvrement des comptes débiteurs

La précision de ces renseignements jouera pour beaucoup dans l'efficacité générale de votre plan d'exportation.

8.3 À qui s'adresser pour obtenir une aide financière

Plusieurs possibilités s'offrent aux exportateurs qui souhaitent obtenir une aide financière. Le SDC peut vous aider à trouver les programmes qui peuvent être utiles à votre entreprise. Parmi les programmes pertinents d'Affaires mondiales Canada et d'autres ministères, mentionnons les suivants :

8.3.1 CanExport

CanExport est un nouveau programme qui vise à accroître la compétitivité des entreprises canadiennes. CanExport accordera jusqu'à 50 millions de dollars sur cinq ans en appui financier direct aux PME du Canada, qui cherchent à exploiter de nouvelles possibilités d'exportation, en particulier sur les marchés et les secteurs prioritaires à forte croissance. Administré par le Service des délégués commerciaux (SDC) d'Affaires mondiales Canada, en partenariat avec le Programme d'aide à la recherche industrielle du Conseil national de recherches Canada, CanExport offre un soutien financier pour un grand nombre d'activités de marketing en matière d'exportation.

8.3.2 Opportunités mondiales pour les associations

Opportunités mondiales pour les associations (OMA) offre une aide financière aux associations nationales qui mènent des activités, nouvelles ou élargies, de développement de marchés internationaux dans des secteurs et sur des marchés stratégiques qui profitent à l'ensemble de l'industrie (les entreprises membres et non membres). Les contributions annuelles non remboursables varient entre 20 000 $ et 250 000 $; les fonds sont approuvés pour les activités et les dépenses afférentes visent une période d'un an commençant le 1er avril et se terminant le 31 mars de l'année suivante. OMA fournit des fonds de contrepartie s'élevant jusqu'à 50 p. 100 des dépenses admissibles.

8.3.3 Les solutions en fonds de roulement d'EDC

Exportation et développement Canada offre plusieurs programmes de financement pour appuyer les entreprises canadiennes dans leurs transactions internationales, qu'il s'agisse de payer les coûts initiaux associés à la réalisation d'une importante commande destinée à l'exportation, de se lancer sur de nouveaux marchés ou d'offrir du financement à un acheteur. EDC a pour rôle d'aider les entreprises canadiennes à percer les marchés mondiaux et à favoriser leur croissance et leur réussite. Cet organisme peut vous y aider de plusieurs façons : en vous offrant du financement, notamment pour les travaux en cours, l'achat d'équipement ou l'ouverture de bureaux à l'étranger, en vous proposant des solutions d'assurance qui vous protègent contre divers risques tels que le défaut de paiement, l'agitation politique ou la faillite de votre client, en intervenant auprès de votre banque pour obtenir les cautions que vous devez verser et en vous aidant à entrer sur de nouveaux marchés, notamment en vous présentant des clients potentiels. Pour en savoir plus, consultez EDC en ligne ou appelez au 1-800-229-0575.

8.3.4 Le financement de l'expansion des marchés de la BDC

La Banque de développement du Canada peut vous aider à constituer un fonds de roulement en vous offrant un financement à long terme ou des modalités de remboursement souples. Le Prêt Xpansion de la BDC aide les entreprises canadiennes à financer le développement de leur marché national ou à explorer de nouveaux marchés ou des marchés plus importants à l'étranger. Ce prêt vise à aider les exportateurs à réaliser des projets qui sont essentiels pour leur croissance et leur réussite, sans risquer de mettre en péril leur flux de trésorerie. Pour en savoir plus, consultez le site Web de la BDC ou appelez au 1-877-232-2269.

8.3.5 Passation de contrats de gouvernement à gouvernement par l'entremise de la CCC

L'un des plus grands défis pour les exportateurs canadiens est de se distinguer des concurrents étrangers aux yeux des acheteurs intéressés. Offrez à votre client gouvernemental étranger l'option d'un processus accéléré de passation de contrats de gouvernement à gouvernement assorti d'une garantie d'exécution du contrat assurée par le gouvernement du Canada. La Corporation commerciale canadienne (CCC) travaillera avec vous pour valider un débouché potentiel auprès du client, jeter les bases d'une proposition conjointe spontanée, négocier le contrat avec le gouvernement étranger à des conditions avantageuses, signer le contrat, puis passer un contrat de sous-traitance avec votre entreprise pour qu'elle effectue le travail.

Communiquez avec nous dès aujourd'hui pour découvrir comment la CCC peut aider les entreprises qualifiées à obtenir des contrats d'exportation.

8.3.6 Le programme Agri-Marketing d'AAC

Le programme Agri-marketing, supervisé par Agriculture et Agroalimentaire Canada (AAC), vise à améliorer la capacité de commercialisation et la compétitivité des secteurs canadiens de l'agriculture, de l'agroalimentaire, du poisson et des produits de la mer. Le programme aide les associations sectorielles à cerner les priorités du marché et à se doter des outils nécessaires pour réussir sur les marchés internationaux. En outre, il accorde un appui financier aux associations sectorielles afin qu'elles puissent élaborer et mettre en œuvre des stratégies internationales à long terme.

Mythe de l'exportation : L'exportation est un projet trop risqué.

L'exportation ne comporte pas nécessairement plus de risques que de faire des affaires au Canada , c'est simplement différent. Les lettres de crédit, l'assurance crédit à l'exportation et les vérifications des références par l'intermédiaire des banques et des agences d'évaluation du crédit étrangères permettent de protéger votre entreprise. Les lois régissant le commerce sont assez claires et il est facile d'obtenir des conseils juridiques à leur sujet.

8.4 Comment se faire payer

En commerce international, les clients peuvent payer les factures de différentes façons : avances de fonds, lettres de crédit, crédit documentaire, recouvrement d'effets et compte ouvert. Nous les présentons par ordre croissant de risque pour votre entreprise.

8.4.1 Les avances de fonds

Les avances de fonds sont l'option la plus sûre pour un exportateur, car elles suppriment tout risque de non-paiement et augmentent votre fonds de roulement. Malheureusement, peu d'acheteurs étrangers acceptent de payer d'avance en espèces, sauf dans certains cas lorsque les produits ou les services font l'objet d'une commande spéciale. Pour les services, le client peut verser un acompte dès la signature d'un contrat, puis effectuer des paiements échelonnés en fonction de l'avancement de la prestation des services.

8.4.2 Les lettres de crédit

Par le mécanisme des lettres de crédit, une banque est nommée pour recevoir et vérifier les documents d'expédition et pour garantir le paiement. Selon ses modalités, une lettre de crédit peut indiquer si c'est à l'exportateur ou à l'importateur d'assumer les frais de financement de la transaction.

Des dispositions peuvent être prises tant pour des paiements à vue que pour des paiements à terme.

Les lettres de crédit peuvent être confirméesou non confirmées. Par exemple, une lettre de crédit provenant d'une banque étrangère peut être confirmée par une banque canadienne, ce qui constitue une garantie que la banque canadienne payera l'exportateur, même si la banque étrangère ne le fait pas. Ce genre de lettre de crédit est préférable, et de loin, à la lettre non confirmée.

Les lettres de crédit peuvent également être irrévocables, c'est-à-dire qu'elles ne peuvent être annulées ni modifiées sans votre approbation. La lettre de crédit confirmée et irrévocable constitue la meilleure forme de protection.

Dans les faits, voici comment fonctionne une lettre de crédit :

• Votre client demande une lettre de crédit à sa banque.
• La banque de votre client prépare une lettre de crédit irrévocable sur laquelle figurent les détails concernant le mode de livraison des marchandises auquel vous aurez recours.
• La banque de votre client envoie la lettre de crédit à votre banque au Canada pour obtenir une confirmation.
• Votre banque rédige une lettre de confirmation et vous l'envoie accompagnée de la lettre de crédit.
• Vous devez vérifier très soigneusement la lettre de crédit, en veillant en particulier à ce qu'elle soit conforme aux modalités du contrat passé avec votre client. En cas de divergence, et si vous ne satisfaites pas aux conditions de la lettre de crédit parce que vous n'avez pas tenu compte des différences, la lettre de crédit peut être déclarée nulle et vous risquez de ne pas être payé.
• Vous devez ensuite organiser l'expédition et la livraison avec votre transitaire. Après le chargement des marchandises, celui-ci vous remettra les documents d'expédition correspondants dont vous pourrez vous servir pour prouver que vous vous êtes conformé en tous points aux conditions du contrat.
• Vous remettrez ensuite ces documents à votre banque, qui les enverra à la banque de votre client aux fins d'examen. Cette dernière les envoie ensuite à votre client qui obtient alors les documents lui permettant de réclamer les marchandises.
• La banque de votre client paie votre banque, qui vous paie à son tour.

8.4.3 Le crédit documentaire

Les exportateurs peuvent aussi se servir des crédits documentaires à vue et à terme :

• Un crédit documentaire exigeant une traite à vue signifie que l'exportateur peut recevoir un paiement à vue, c'est-à-dire sur présentation de la traite à la banque.
• Un crédit documentaire à terme, en revanche, permet que des paiements soient effectués à des échéances de 30, de 60 ou de 90 jours, ou à une autre date ultérieure précisée.

8.4.4 Le recouvrement d'effets

Dans un recouvrement, vous expédiez des produits à un importateur (votre client) et faites parvenir les documents d'expédition à une banque chargée de l'encaissement, qui obtient le paiement de l'importateur en échange des documents. Vous obtenez ensuite l'argent de la banque.

Dans cette méthode, aucune banque ne garantit que vous serez payé, et vous êtes tenu de financer l'expédition jusqu'à ce que le client reçoive les produits et effectue son paiement au moyen d'une traite à vue ou à terme.

8.4.5 Le compte ouvert

Les modalités du compte ouvert exigent que l'exportateur expédie les produits et transfère le titre au client avant que le paiement soit fait. En pareil cas, vous êtes complètement exposé à tout risque de crédit relatif à l'importateur jusqu'à la réception du paiement. De plus, du fait que les échéances d'un compte ouvert sont en général de 30, de 60 ou de 90 jours (même plus) avant que le paiement soit dû, c'est vous qui, pour ainsi dire, financez la transaction pour votre acheteur.

8.5 L'assurance contre le défaut de paiement

Les effets d'un défaut de paiement peuvent être néfastes et durables.

Vous pouvez protéger votre entreprise en souscrivant une Assurance comptes clients (ARI) auprès d'EDC. L'ARI vous protège contre le défaut de paiement en couvrant jusqu'à 90 p. 100 des pertes occasionnées par toute une panoplie de risques politiques ou commerciaux. Mieux encore, elle vous permet de libérer vos fonds, et même de proposer des modalités de paiement et des options de crédit plus séduisantes à vos nouveaux clients.