Conseils et directives pour livrer concurrence sur les marchés américains
Les pages précédentes fournissent des directives générales sur la façon de s’y retrouver dans les exigences de la loi « Buy American Act » et des dispositions « Buy America » sur les marchés publics américains.
N’oubliez pas que chaque marché est différent et peut comporter des exceptions et des règles particulières qui ne sont pas abordées dans ces quelques pages. Pour tout marché précis, les entreprises canadiennes sont invitées à discuter de leur situation avec un délégué commercial canadien, au Canada ou à l’étranger.
Cependant, c’est l’agent des marchés de l’administration fédérale américaine qui décide des modalités d’application des règles pour chaque marché, de sorte que ses conseils sont d’une grande utilité. Examinez toujours attentivement le marché particulier en question avant de prendre toute décision engageant votre entreprise.
Les marchés publics américains sont très concurrentiels. Pour réussir, une entreprise canadienne doit en général démontrer à plusieurs, voire l’ensemble, des personnes suivantes la supériorité technologique de son produit ou le niveau sensiblement moins élevé de ses prix par rapport à la concurrence américaine :
- ses distributeurs ou ses représentants;
- le ou les sous‑traitants intéressés;
- le maître d’œuvre ou l’entrepreneur général;
- l’ingénieur‑conseil dont l’organisme a probablement retenu les services pour rédiger le cahier des charges et les spécifications utilisés par le maître d’œuvre;
- l’ingénieur de projet de l’organisme gouvernemental;
- l’agent de négociation des marchés à l’organisme gouvernemental;
Nous conseillons à l’entreprise canadienne qui a le moindre doute quant à savoir si ses produits peuvent être utilisés dans un marché public américain à poser elle-même la question, ou à demander à son représentant américain de poser la question, à l’agent des marchés compétent.
Soyez au courant des règles
Les entreprises canadiennes devraient s’assurer que leur personnel de vente au Canada et aux États‑Unis connaisse les exigences relatives aux dispositions « Buy America » et à la loi « Buy American Act ». Elles devraient être préparées à expliquer les règles aux acheteurs et entrepreneurs éventuels.
Évitez les risques
On risque beaucoup à utiliser un produit canadien dans un marché public fédéral sans avoir obtenu une dérogation aux dispositions « Buy America » et à la loi « Buy American ». Il est souvent arrivé que des équipes de vérification, en inspectant les travaux finis, aient découvert la présence de matériaux canadiens utilisés sans dérogation, et aient ordonné qu’on les remplace par des produits américains – même si le fournisseur canadien et son distributeur ne connaissaient pas la loi ou n’étaient pas au courant de la nécessité d’obtenir une dérogation.
Les personnes qui enfreignent les exigences des dispositions « Buy America » et de la loi « Buy American Act » – le maître d’œuvre aussi bien que ses sous-traitants et fournisseurs – sont exclues du processus de passation des marchés pour trois ans à compter du moment où leur infraction est dûment constatée.
De nombreuses entreprises canadiennes se sont aperçues qu’il n’était pas prudent de produire ou d’expédier des produits, par l’intermédiaire de leurs distributeurs, destinés à des marchés de travaux publics avant d’avoir reçu le feu vert de l’organisme d’approvisionnement, confirmant que les produits peuvent être utilisés dans le cadre de ces projets.
Pour de plus amples renseignements :
- Débouchés offerts par les administrations d’État et locales : (cette page comprend les dispositions détaillées de traitement préférentiel des États en matière de marchés publics.)
- Le site Web de l’organisme d’approvisionnement concerné contient souvent les coordonnées des personnes-ressources appropriées ainsi que les renseignements les plus récents concernant l’application des exigences des dispositions « Buy America » et de la loi « Buy American ».
- Les demandes de propositions et les documents d’appel d’offres doivent également indiquer si des exigences relatives aux dispositions « Buy America » et à la loi « Buy American » s’appliquent.
N’hésitez pas de communiquer avec un délégué commercial canadien – au Canada ou à l’étranger, si vous avez besoin de plus amples renseignements concernant la vente sur les marchés du secteur public américain, ou d’aide en matière de stratégies de prospection ou d’information commerciales.
