Commerce électronique en Inde
Stratégies d'entrée sur le marché pour les entreprises canadiennes intéressées par le commerce électronique en Inde
Le marché du détail en Inde se développe à un rythme rapide entraîné principalement par la demande de consommateurs indiens. Certains des facteurs de cette hausse rapide comprennent :
- l'augmentation de la pénétration d'Internet
- l'utilisation des smartphones
- la culture numérique
- l'évolution démographique
- le nombre croissant de femmes entrant sur le marché du travail dans le pays
Comment pénétrer le marché ?
Les opportunités en Inde attirent une importante quantité d'investissements directs de l'étranger (IDE) dans le pays avec de nouvelles entreprises intéressées à y mettre en place leurs activités. Sélectionner le bon modèle d'entrée sur le marché est une tâche importante pour les entreprises qui envisagent de pénétrer ce marché. Ces entreprises peuvent choisir :
- un modèle classique de pénétration du marché
- Le commerce électronique transfrontalier
- Le commerce électronique national
En fonction de l'échelle de ses opérations, une entreprise étrangère peut choisir de pénétrer le marché indien de trois manières :
- en nommant un distributeur indien
- en tant qu'entreprise étrangère
- en tant qu'entreprise indienne
Comment choisir un distributeur indien
Il est important de se rappeler que l'Inde est un pays vaste et diversifié avec plus de 30 langues régionales et différentes règles et réglementations en vigueur dans différents États. Les distributeurs régionaux peuvent faciliter une meilleure compréhension des différences culturelles et cela peut constituer une excellente stratégie à adopter. Le distributeur idéal a de très bonnes relations avec les banques ce qui facilite l'octroi de crédit et permet de commercialiser une gamme de produits plus complète.
Un facilitateur de commerce électronique intégré peut également être nommé. Il s'agit de prestataires de services qui aident une marque à exécuter sa stratégie numérique grâce à une solution à guichet unique. Les facilitateurs de commerce électronique facturent en général un pourcentage spécifique du chiffre d'affaires mensuel de l'entreprise étrangère et les frais dépendent du type d'offre de services choisi.
Afin de mettre en place un bureau de liaison/de représentation, les règles stipulent que la société mère étrangère doit avoir accumulé au moins trois ans de bénéfices dans son pays d'origine et qu'elle doit disposer d'une valeur nette équivalente à 50 000 USD (66 750 CAD). Le principal avantage d'un bureau de liaison réside dans le fait que les coûts de mise en conformité sont moins élevés car il ne s'agit pas d'une entité juridique.
Pour créer une succursale, une société mère étrangère doit avoir un minimum de cinq ans d'existence rentable et une valeur nette d'au moins 100 000 USD (133 500 CAD). Le principal avantage d'une succursale repose sur le fait que contrairement à un bureau de liaison, les succursales peuvent générer des revenus à partir des ventes sur le marché local et rapatrier les bénéfices à la société mère étrangère.
La dernière étape du modèle classique de pénétration de marché consiste à former une entité juridique indienne par le biais d'une coentreprise ou d'une filiale en propriété exclusive. Cette méthode est généralement recommandée lorsque la société étrangère a acquis une compréhension suffisante du marché et est prête à investir à grande échelle dans ses activités commerciales.
Plateformes de commerce électronique
Le commerce électronique en Inde est dominé par les plateformes de commerce électronique. Il existe un certain nombre de plateformes fonctionnant sous différents modèles. Vous trouverez ci-dessous une liste non exhaustive des principales plateformes de commerce électronique en Inde :
- Marchandises générales : Amazon, Flipkart, Shopclues, Paytm Mall, TataCliq, Alibaba (B2B)
- Beauté, mode et cosmétiques : Nykaa, Myntra, Purplle, Sephora, Limeroad Meesho NNow, Snapdeal
- Épicerie : BigBasket, Amazon Fresh, Jio Mart, Kaze Living, Grofers
- Produits pour bébés : FirstCry, Hopscotch
- Ameublement : Home Centre, Pepperfry
- Santé et soins personnels : 1mg, HealthKart, IndiaMART (B2B)
Les principaux modèles d'entrée sur le marché du commerce électronique en Inde :
- Le modèle de marché
Les sites de commerce électronique jouent le rôle de facilitateur entre l'acheteur et le vendeur. Les vendeurs ont le rôle clef de gérer l'inventaire, le stock, la logistique et de stimuler les ventes. Ils tirent parti du trafic élevé sur un site Web et accèdent à leur réseau de distribution. - Le modèle à base d'inventaire
Dans ce modèle, l'inventaire appartient à l'entreprise de commerce électronique et est vendu directement aux consommateurs. Ce modèle offre une meilleure expérience client après l'achat et généralement un meilleur taux de satisfaction. - Le modèle hybride
Également connu sous le nom de modèle de marché géré, le modèle hybride est un mélange du modèle de commerce électronique de marché et du modèle de commerce électronique à base d'inventaire. L'avenir du commerce électronique réside dans le modèle de commerce électronique hybride dans le cadre duquel une entreprise commercialise les produits de sa propre marque tout en fournissant une plate-forme permettant à d'autres commerçants de vendre leurs produits.
Pour les entreprises canadiennes déterminées à pénétrer le marché indien, le succès ou l'échec de leur entreprise dépend de la façon dont elles choisissent d'entrer sur le marché. Le choix du modèle d'entrée doit être déterminé au cas par cas.
Vous trouverez ci-dessous deux études de cas qui illustrent différents scénarios et leurs solutions.
Importation de confiture de fruits – Facilitateur intégré
L'importation de produits alimentaires en Inde est contrôlée par l'Autorité indienne de sécurité et de normalisation des aliments (FSSAI - Food Safety and Standards Authority of India). Une entreprise de confitures de fruits souhaitant entrer sur le marché indien a dû faire face à un obstacle majeur quant à la documentation requise pour obtenir l'autorisation FSSAI pour son produit. Alors, au lieu d'opter pour le commerce de détail hors ligne, ils ont trouvé leur solution en s'associant à un facilitateur de commerce électronique intégré qui a agi comme point focal pour la conception, le développement et l'exécution de la stratégie de commerce électronique de l'entreprise.
Importation de purificateurs d'air - Commerce électronique transfrontalier
En Inde, l'importation de produits électroniques et informatiques est interdite sans l'obtention de l'autorisation du Bureau des normes indiennes (BIS - Bureau of Indian Standards). Alors que le règlement rend obligatoire l'obtention de ladite autorisation pour près de 50 types de catégories de produits différents, d'autres marchandises sont exemptées de cette exigence - par exemple, les purificateurs d'air.
Étant donné que les purificateurs d'air sont exemptés des normes d'octroi d'autorisation du BIS, le modèle de commerce électronique transfrontalier serait le mieux adapté à une entreprise souhaitant exporter ces produits. Avec l'aide de ce modèle, une entreprise serait en mesure d'élargir facilement sa clientèle potentielle à l'échelle internationale et elle pourrait automatiquement générer du trafic client en utilisant une plate-forme de marché établie.
Le commerce électronique transfrontalier
Le commerce électronique transfrontalier fait référence au type de commerce électronique qui implique plus d'un pays. Selon un récent rapport du site marchand de paiement numérique PayPal, le nombre d'acheteurs indiens achetant des produits en ligne provenant d'autres pays est en augmentation. Le marché du commerce électronique transfrontalier est bénéfique pour les consommateurs car ils ont accès à une plus large gamme de produits étrangers à des prix inférieurs.
Il existe deux manières d'aborder le marché du commerce électronique transfrontalier :
- Vendre via le site Web existant d'une entreprise hébergé en dehors de l'Inde : Le site Web de l'entreprise peut être utilisé comme un outil de marketing et d'image de marque plutôt que comme une plateforme de vente.
- Utiliser un marché transfrontalier : Cette approche adoptée par Amazon et eBay par exemple, attire de plus en plus d'entreprises car elle leur permet de supprimer les intermédiaires et d'augmenter leur marge bénéficiaire. Elle offre une protection complète à la fois pour l'acheteur et le vendeur.
Utiliser les médias sociaux pour promouvoir ses produits
Au fur et à mesure que les médias sociaux sont entrés dans chacune des sphères de l'espace virtuel, le Web est devenu un marché où les gens peuvent interagir pour trouver le produit le plus personnalisé et le mieux adapté à leurs besoins. Les sites de médias sociaux les plus populaires utilisés par les entreprises de commerce électronique en Inde sont Facebook (89 %), WhatsApp (43 %) et Instagram (41 %). D'autres plateformes sociales telles que Twitter et LinkedIn rattrapent les plateformes qui sont déjà populaires.
Facebook est l'une des principales plateformes de médias sociaux à la fois pour les consommateurs et les entreprises souhaitant commercialiser leurs produits en Inde, avec plus de 400 millions d'utilisateurs actifs de FacebookNote de bas de page 1 répertoriés en 2021. D'ici 2025, le nombre d'utilisateurs actifs de Facebook en Inde devrait dépasser les 650 millions.
Selon les données de Facebook en 2015, Chumbak a généré 35 % de son chiffre d'affaires en ligne via Facebook. La page Facebook de Chumbak comptait 350 000 abonnés et le site comptait 300 000 à 500 000 visiteurs uniques par mois. De même, l'application The Newsfeed Smartapp qui est diffusée en direct sur la page Facebook du géant indien du commerce électronique Flipkart a déjà enregistré d'excellents taux de participation. Des centaines de milliers d'utilisateurs ont participé au jeu, rivalisant pour gagner des chèques-cadeaux de Flipkart, le tout à partir d'une seule publication interactive sur Facebook.
Parmi les personnes interrogées qui envoient des messages aux entreprises, 79 % des Indiens ont répondu que le fait de pouvoir envoyer des messages à une entreprise les aide à se sentir plus en confiance vis-à-vis de la marque. Créer une présence sur Facebook Messenger ou WhatsApp est commun pour les entreprises faisant affaire en Inde et permet aux utilisateurs de parcourir les produits et les services et puis de les acheter directement lors de la conversation.
La plate-forme de messagerie appartenant à Facebook, WhatsApp est extrêmement populaire en Inde et est souvent la méthode de communication préférée pour les gens d'affaire, mais aussi pour interagir avec les clients et faire de la promotion. WhatsApp, comptait plus de 390 millionsNote de bas de page 2 d'utilisateurs actifs par mois en Inde en 2020. WhatsApp n'autorise pas les comptes professionnels, mais cette application propose une application professionnelle gratuite appelée « WhatsApp Business ».
Les applications WhatsApp et WhatsApp business ont les fonctionnalités suivantes :
| WhatsApp Business | ||
|---|---|---|
| Un compte professionnel avec profil détaillé | non | oui |
| L'accès à Internet | non | oui |
| L'identification des discussions | oui | oui |
| Les rapports | non | oui |
| Des outils de messagerie tels que le message d'accueil, le message d'absence, les réponses rapides | non | oui |
| Des fonctionnalités telles que le statut, les appels audio et vidéo, les autocollants | oui | oui |
| La prise en compte de confidentialité améliorée | non | oui |
| Des liens courts | non | oui |
| Un filtre de recherche | non | oui |
| La fonctionnalité d'étiquetage | non | oui |
| La création du compte en utilisant le numéro de téléphone fixe | non | oui |
| Le paiement professionnel WhatsApp | oui | oui |
Les entreprises peuvent utiliser WhatsApp (sans frais), en particulier les entreprises qui ont des produits nécessitant une assistance. Les entreprises peuvent envoyer des vidéos de leurs produits et répondre aux demandes de démonstration directement via l'application. Elles peuvent même utiliser WhatsApp pour envoyer l'état des commandes, les liens de suivi des commandes, etc. À l'avenir, WhatsApp vise également à vérifier chaque entreprise et à la lier à son profil Facebook de sorte que seules les entreprises et les magasins authentiques puissent contacter les clients.
En plus d'opter pour le bon modèle d'entrée, il est tout aussi important de faire de la promotion et de s'assurer que les clients potentiels connaissent l'existence de votre produit. Cela peut se faire en utilisant des pratiques de marketing numérique telles que :
- L'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO)
- L'optimisation des médias sociaux (SMO)
- Le marketing payant
- Le marketing d'influence
- Le marketing par e-mail
- Le marketing de contenu
Obtenir du trafic vers votre marque dans un pays comme l'Inde ne suffit pas. La société indienne a un système de croyance très fort basé sur la famille et cette croyance s'étend également aux affaires. Comme les gens de nombreuses cultures asiatiques et sud-américaines, les Indiens accordent une grande importance aux relations personnelles. Cela s'étend aux transactions commerciales d'une manière qui n'est pas courante au Canada et la plupart des Indiens veulent connaître leurs partenaires commerciaux. Le développement de relations personnelles fait donc partie intégrante du développement de liens de confiance mutuelle en Inde.
Avis de non-responsabilité
Le service des délégués commerciaux du Canada en Inde recommande aux lecteurs de se référer aux conseils de professionnels selon leurs circonstances spécifiques. Cette publication ne devrait pas être utilisée comme substitut à des conseils professionnels. Le gouvernement du Canada ne garantit pas l'exactitude des informations contenues sur cette page. Les lecteurs sont priés de vérifier de manière indépendante l'exactitude et la fiabilité des informations. Le contenu de cette page est fourni par RNCOS, une société de services de conseil aux entreprises qui fournit de multiples services aux entreprises souhaitant s'engager dans des activités d'expansion commerciale.
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