Guide pas-à-pas à l'exportation - Étape 6 - Ouvrir les portes : entrer sur votre marché cible

Table des matières

• Étape 6. Ouvrir les portes : entrer sur votre marché cible
  • 6.1 Comprendre les stratégies d'entrée sur le marché
  • 6.2 Établir votre stratégie d'entrée
  • 6.3 Les méthodes d'entrée sur le marché
  • 6.4 Les accords de libre-échange
  • 6.5 Évaluer le recours aux intermédiaires
  • 6.6 Choisir le bon intermédiaire

6.1 Comprendre les stratégies d'entrée sur le marché

L'élaboration d'une stratégie d'entrée sur le marché consiste tout simplement à déterminer les meilleures méthodes qui s'offrent à vous pour expédier vos produits et les distribuer dans le pays visé. Dans le cas des services, il s'agit de déterminer les moyens qui vous permettront d'obtenir et de gérer des contrats dans un pays étranger.

Les délégués commerciaux d'Affaires mondiales Canada sont présents partout au Canada. Ils peuvent :

• vous aider à peaufiner votre stratégie d'entrée sur les marchés
• vous mettre en contact avec des délégués commerciaux et des personnes-ressources à l'étranger, dans plus de 160 villes dans le monde, pour vous aider à régler les problèmes entourant l'entrée sur un marché

6.2 Établir votre stratégie d'entrée

Vous avez sélectionné les marchés les plus prometteurs pour votre produit ou service. Maintenant, à partir de vos études de marché, vous devez déterminer le moyen le mieux adapté à vos besoins pour entrer sur le marché.

Cette étape comporte plusieurs éléments dont il faut tenir compte :

• Quelles sont les pratiques commerciales sur votre marché cible et dans votre secteur industriel?
• Quelles sont les forces et les faiblesses de votre entreprise au chapitre de l'exportation?
• Quelle est la capacité financière de votre entreprise?
• Quel est le produit ou service que vous entendez exporter?
• Quels seront les besoins de vos clients en matière de soutien ou de service après-vente?
• Y a-t-il des accords commerciaux ou des obstacles au commerce qui concernent votre marché cible?

6.3 Les méthodes d'entrée sur le marché

Les méthodes traditionnelles d'entrée sur le marché se répartissent en quatre grandes catégories : l'exportation directe, l'exportation indirecte, les partenariats et les acquisitions ou les investissements. Nous décrivons chacune de ces catégories avant de nous pencher sur la question des intermédiaires : agents, distributeurs et autres mandataires.

6.3.1 L'exportation directe

Dans le cas des produits, vous vous adressez directement à vos clients pour la promotion et la vente. Dans le cas des services, vous traitez directement avec vos clients pour la négociation et la conclusion du contrat et la prestation des services.

Avantages de l'exportation directe

• Un meilleur rendement du capital investi que si vous faisiez appel à un agent ou à un distributeur
• La possibilité de fixer un prix plus bas qui vous permettra d'être concurrentiel
• Un contact étroit avec vos clients

Inconvénients de l'exportation directe

• Vous ne profitez pas des services d'un intermédiaire à l'étranger
• Il faudra peut-être plus de temps pour que vos clients vous connaissent

6.3.2 L'exportation indirecte

Dans le cas des produits, vous traitez avec un intermédiaire, par exemple un distributeur étranger, pour la vente et la promotion. Vous pouvez aussi engager un agent ou un représentant étranger qui n'achètera pas directement les produits.

Pour ce qui est des services, vous signez un contrat avec un intermédiaire qui négocie avec le client et qui s'engage en votre nom.

Pour bon nombre de nouveaux exportateurs, le recours à un intermédiaire constitue souvent la meilleure méthode à adopter.

6.3.3 Les partenariats

Vous pourriez trouver bien des avantages à vous associer avec une entreprise locale dont la position stratégique complète ou améliore la vôtre. Si elle est bien structurée, une telle association peut être profitable aux deux parties de différentes façons, par exemple :

• Votre partenaire complète vos capacités et vous permet d'avoir accès à un savoir-faire, à des conseils et à des contacts locaux.
• Chaque entreprise se charge des activités qu'elle connaît le mieux et dans lesquelles elle excelle.
• Les deux partenaires partagent les risques.
• Les deux partenaires mettent en commun leurs idées et leurs ressources pour mieux s'adapter aux changements.
• Vous pouvez vous lancer à la conquête de plusieurs marchés à la fois.
• Votre partenaire peut vous aider à avoir accès à des technologies, à des capitaux ou à des marchés que vous ne pourriez obtenir autrement.
• Grâce à un partenariat, vous pourrez plus facilement résoudre les problèmes liés à la reconnaissance professionnelle, à la mobilité du personnel entre les frontières, et aux régimes fiscal et juridique.
• En combinant les compétences techniques et financières des deux entreprises, les partenaires deviennent plus compétitifs, ce qui constitue un avantage de taille sur un marché mondial hautement concurrentiel.

La mise sur pied d'un partenariat stratégique en trois étapes :

1. Déterminez si votre entreprise peut tirer avantage d'un partenariat. Si vous pouvez répondre à vos besoins à l'interne, un partenariat est peut-être superflu. Si vous avez besoin de financement, vous auriez plutôt intérêt à chercher des investisseurs. En revanche, si vous avez besoin d'une expertise particulière ou d'une présence sur le marché local, le partenariat est peut-être la solution idéale.
2. Établissez la forme, la structure et les objectifs d'un partenariat qui répondra à vos besoins. À cette fin, il vous faudra évaluer les buts de votre entreprise, sa capacité à les atteindre et l'aide dont elle pourrait avoir besoin. Il restera alors à déterminer comment le partenariat devra fonctionner pour combler ces besoins.
3. Trouvez un partenaire répondant à ces critères et correspondant au profil de votre entreprise. Pour que votre partenariat soit couronné de succès, il est très important de choisir un partenaire dont les valeurs et les méthodes commerciales correspondent aux vôtres.

Un partenariat peut prendre différentes formes. Les plus répandues sont les suivantes :

• La concession de licence - une licence accorde à une autre entreprise le droit d'utiliser légalement votre technologie brevetée ou votre propriété intellectuelle. En général, il n'est pas obligatoire d'accorder la totalité des droits.
• Le franchisage - une forme de partenariat qui va au-delà de la concession de licence. Elle donne au franchisé le droit d'utiliser un ensemble de processus de fabrication ou de prestation de services, outre les systèmes opérationnels ou les marques de commerce établis, dont l'utilisation est régie par un contrat de licence.
• La concession réciproque de licences - chaque entreprise accorde à l'autre le droit de commercialiser les produits ou les services dans le but de les vendre.
• La fabrication en réciprocité - forme de concession réciproque de licences dans laquelle les entreprises s'entendent pour fabriquer les produits de l'autre.
• La commercialisation en commun - réalisée en fonction d'un tarif ou d'un pourcentage des ventes, la commercialisation en commun permet aux partenaires de tirer parti des réseaux de distribution et des marchés intérieurs existants.
• La coproduction - fabrication en commun des produits, permettant ainsi à votre entreprise de tirer parti des compétences et des ressources du partenaire afin de réduire les coûts de fabrication.
• La coentreprise - chaque entreprise apporte des capitaux à une nouvelle société que les parties exploitent ensemble, ou bien l'entreprise canadienne et l'entreprise locale constituent une société en nom collectif et l'exploitent comme un partenariat.

Il est primordial de recourir à l'expertise des avocats, des comptables, des banquiers et d'autres professionnels pour établir un partenariat, quelle qu'en soit la nature.

Il ne doit subsister aucun doute dans l'esprit de toutes les parties quant à la répartition des droits et des responsabilités.

6.3.4 Les acquisitions et les investissements

Le partenariat n'est pas le seul moyen de tirer parti des ressources d'une entreprise à l'étranger. En achetant une entreprise située sur votre marché cible ou en y réalisant un investissement substantiel, vous obtiendrez les mêmes résultats.

Grâce aux acquisitions et aux investissements, vous accédez immédiatement au marché local, ainsi qu'à des brevets et à d'autres propriétés intellectuelles, à des ressources disponibles, à des capitaux, à l'expertise de spécialistes, à des technologies brevetées et à des produits uniques.

En outre, les coûts d'exploitation et de production seront peut-être plus bas à l'étranger qu'au pays.

Travailler à l'étranger

Les exportateurs de services doivent être conscients des enjeux personnels et opérationnels que comporte le fait de travailler à l'extérieur du Canada. Affaires mondiales Canada publie des conseils aux voyageurs et avertissements qui éclairent les exportateurs de services relativement aux difficultés éventuelles, aux exigences en matière de visa et aux meilleures solutions pour régler les problèmes susceptibles de survenir.

6.3.5 Vendre aux gouvernements étrangers

Les gouvernements étrangers peuvent constituer une excellente source de contrats pour les exportateurs. Le gouvernement des États-Unis achète à lui seul pour plus de 500 milliards de dollars en produits chaque année. Entreprises Canada fournit de l'information qui vous permettra de comprendre les marchés publics avec les gouvernements étrangers et propose des services pour vous aider à réussir.

Dans le but d'aider les entreprises canadiennes à vendre aux clients de gouvernements étrangers, le gouvernement fédéral a créé la Corporation commerciale canadienne (CCC), une société d'État qui agit en qualité d'organisme canadien de passation de contrats de gouvernement à gouvernement. Les entreprises canadiennes peuvent explorer les marchés complexes des marchés publics à l'étranger avec assurance avec l'aide de la CCC. La CCC est un partenaire digne de confiance du gouvernement du Canada qui offre aux entreprises des services qui réduisent les risques, améliorent leur accès aux acheteurs potentiels et permettent de faire en sorte que leur offre se distingue grâce à l'approche de contrat de gouvernement à gouvernement de la CCC et à la garantie d'exécution des contrats.

La CCC se spécialise aussi dans la passation de contrats avec le département de la Défense des États-Unis. Tous les contrats du département de la Défense des États-Unis de plus de 150 000 $US sont passés par l'intermédiaire de la CCC conformément au règlement des États-Unis DFARS 225.870. Pour obtenir plus d'information, veuillez visiter la page web de la CCC sur le département de la Défense des États-Unis (DoD).

Évidemment, les possibilités de vendre au gouvernement américain ne se limitent pas à la défense et à l'aérospatiale. Le site Sell2usgov - Vendre au gouvernement des États-Unis d'Affaires mondiales Canada fournit des explications détaillées sur les marchés publics américains et sur la façon dont vous pouvez exploiter ce débouché.

6.3.6 Vendre aux entreprises multinationales

Pour vendre des biens ou des services à des sociétés étrangères, il est essentiel de mener des recherches pour comprendre leurs pratiques d'approvisionnement. Votre stratégie d'entrée sur le marché devrait décrire le moyen qui sera pris pour accéder à la chaîne d'approvisionnement. Les besoins, les pratiques et les directives d'approvisionnement changent d'une entreprise à l'autre, et il existe différents points d'accès à leur chaîne d'approvisionnement. Dans certains cas, la chaîne d'approvisionnement se subdivise en fournisseurs de niveau 1 ou de niveau 2. À titre d'exemple, les fournisseurs de niveau 1 traiteraient directement avec la société, alors que ceux du niveau 2 feraient affaire avec ceux du niveau 1. De plus, les fournisseurs potentiels doivent parfois inscrire leur entreprise dans un portail en ligne pour être pris en considération. De nombreuses entreprises multinationales ont aussi instauré des critères de diversification des fournisseurs afin de s'approvisionner auprès de sociétés tenues par des femmes, des membres de minorités ou d'autres groupes qui sont normalement sous-représentés dans les chaînes d'approvisionnement. En général, lorsque de telles initiatives sont en place, les contacts et les processus d'intégration à la chaîne d'approvisionnement sont différents (par exemple, on peut exiger que l'entreprise soit accréditée). Ce critère n'empêche pas les groupes désignés d'avoir accès à d'autres parties de la chaîne d'approvisionnement; il s'agit simplement d'un point d'accès réservé qui peut leur donner un avantage concurrentiel.

Alors, comment s'y retrouver dans les méandres des chaînes d'approvisionnement? Vous pouvez commencer par consulter des sites Web, parler à des représentants dans les filiales canadiennes ou rencontrer des délégués à l'occasion de foires commerciales ou d'événements de réseautage afin de mieux connaître les besoins et les pratiques d'approvisionnement. Le Service des délégués commerciaux du Canada peut également vous communiquer des renseignements pertinents et des contacts vérifiés. Si vous représentez une entreprise canadienne détenue par des femmes, vous pouvez communiquer avec le programme Femmes d'affaires en commerce international qui relève du SDC.

6.4 Les accords de libre-échange : comprendre le rôle que joue la politique commerciale dans la réalisation de vos objectifs d'exportation et d'investissement

6.4.1 S'orienter dans l'univers commercial international

Le contexte dans lequel évolue le commerce mondial ne cesse de se complexifier. L'Organisation mondiale du commerce (OMC) a établi de solides assises pour la conception et l'application des règles internationales qui régissent le commerce et l'investissement. Non seulement les pays membres défendent leurs intérêts dans les tribunes de l'OMC, mais de plus en plus ils sont à la recherche d'outils favorisant le traitement équitable et la création de débouchés et d'avantages concurrentiels pour leurs entreprises.

Ces dernières années ont vu une prolifération d'accords sur le commerce et l'investissement.

• À l'échelle bilatérale ou régionale, c'est-à-dire en dehors de l'OMC :
  • accords de libre-échange (ALE)
  • accords sur la promotion et la protection des investissements étrangers (APIE)
  • accords sur le transport aérien (ATA)
• Initiatives sectorielles au sein de l'OMC, notamment :
  • Accord sur la facilitation des échanges
  • Accord sur les marchés publics (AMP)
  • Accord sur le commerce des services (ACS)
  • Accord sur les technologies de l'information (ATI) et son récent élargissement
  • Accord sur les biens environnementaux (ABE)

Comment s'y retrouver dans tous ces accords?

• Concentrez-vous sur les produits que vous vendez et sur les marchés où vous voulez les vendre.
• Déterminez les obstacles et les règles qui pourraient s'appliquer à vos produits ou services sur ces marchés.
• Vérifiez si le Canada a conclu des accords qui pourraient faciliter vos ventes ou vos investissements sur ces marchés.

Vous trouverez toute l'information nécessaire sur les ALE et autres initiatives de politiques commerciales conclues par le Canada sur le site d'Affaires mondiales Canada.

6.4.2 Les avantages des ALE

Les ALE comportent certains avantages pour les entreprises canadiennes. Quels sont-ils?

Voici comment les ALE dynamisent notre économie.

• Ils permettent aux entreprises canadiennes de mieux concurrencer :
  • les entreprises locales du pays partenaire, grâce à un accès préférentiel au marché;
  • les concurrents de pays étrangers qui jouissent également d'un accès préférentiel à ce marché.
• Ils améliorent l'accès au marché par la suppression ou la réduction des obstacles tarifaires et non tarifaires au commerce de produits.
• Ils offrent aux exportateurs, aux fournisseurs de services, aux investisseurs et aux innovateurs canadiens un traitement juste et équitable, une plus grande prévisibilité et une plus grande transparence.

Essentiellement, les ALE améliorent la capacité concurrentielle du Canada et favorisent l'accès des entreprises aux marchés mondiaux.

Prenons par exemple l'Accord de libre-échange nord-américain (ALENA).

L'ALENA :

• a supprimé presque tous les droits de douane sur les marchandises visées.
• a établi un cadre réglementaire garantissant un traitement juste et équitable, la transparence et la prévisibilité.
• a réglé certaines questions concernant les obstacles non tarifaires.
• a mis en place des mécanismes officiels de règlement des différends.

Depuis la mise en œuvre de l'ALENA, en 1994, les échanges commerciaux entre le Canada et les États-Unis ont augmenté de près de 173 p. 100. Plus de 2,4 milliards de dollars en biens et en services franchissent la frontière canado-américaine chaque jour, et quelque 2,5 millions d'emplois au Canada sont tributaires du commerce entre les deux pays.

6.4.3 L'accès aux marchés des biens : un élément essentiel des ALE

Les parties à un ALE s'engagent à réduire ou à supprimer les obstacles au commerce des biens.

L'entrée en vigueur d'un ALE n'entraîne pas la suppression immédiate de tous les droits de douane, car les pays cherchent à protéger leurs produits sensibles ou à atténuer les effets de la suppression des droits en les faisant disparaître progressivement sur une période déterminée. Ce sont les listes tarifaires des parties qui témoignent de l'incidence de chaque ALE sur les droits de douane. Les modalités applicables à la suppression des droits de douane sont décrites dans le chapitre portant sur le traitement national et l'accès aux marchés pour les produits.

Tous les accords de libre-échange du Canada cherchent à garantir le meilleur accès possible aux marchés pour nos producteurs, nos fabricants et nos exportateurs, tout en tenant compte des secteurs sensibles canadiens. Bien sûr, nos partenaires commerciaux cherchent à faire de même pour leurs parties intéressées.

Voilà pourquoi il est important de bien comprendre les conséquences de ces ALE sur votre entreprise.

Par exemple, l'existence d'un ALE entre deux pays ne signifie pas automatiquement qu'un produit exporté d'un pays vers l'autre ne sera pas assujetti à des droits. Pour tirer parti de l'accès préférentiel aux marchés prévu dans un accord de libre-échange, un produit doit respecter les règles d'origine énoncées dans cet accord. Par conséquent, il importe de tenir compte des questions suivantes :

1. Quel est le classement tarifaire de votre produit dans le Système harmonisé (code SH), le système utilisé pour déterminer le taux tarifaire applicable?
   1. Bien que les codes SH soient harmonisés à l'échelle internationale jusqu'à la sous-position à six chiffres, la nomenclature diffère à l'intérieur de chaque pays. Au Canada, la nomenclature compte huit chiffres, alors que celle d'autres pays peut être plus longue.
   2. Le gouvernement du Canada offre un outil de recherche dans la base de données des SH pour vous aider à trouver le code SH de six chiffres qui décrit le mieux votre produit et qui est utilisé partout dans le monde.
2. Quel est le taux tarifaire applicable à vos produits dans les pays ciblés?
   1. Il est également utile de savoir si vos principaux concurrents dans un autre pays bénéficient d'un taux tarifaire inférieur au vôtre.
3. Les produits canadiens font-ils l'objet d'une réduction ou d'une suppression de taux tarifaire dans le cadre d'un accord de libre-échange entre le Canada et le pays en question?
   1. Le cas échéant, la catégorie d'échelonnement établie pour vos produits déterminera si un certain tarif est supprimé dès l'entrée en vigueur d'un ALE ou s'il sera réduit ou supprimé progressivement, pendant une période déterminée.
4. Existe-t-il d'autres traitements tarifaires, tels des contingents tarifaires, selon lesquels des produits sont admissibles à un traitement tarifaire préférentiel jusqu'à concurrence d'une quantité précise, qui s'appliquent à vos produits?
5. Existe-t-il des mesures de protection (réimposition temporaire de tarifs douaniers en vue de protéger une industrie locale contre une hausse soudaine des importations) applicables à vos produits?
   1. En général, les mesures de protection s'appliquent uniquement dans des circonstances exceptionnelles et pour certains produits, comme le permet l'OMC ou un ALE.
   2. Pour plus d'information sur les mesures de protection en vigueur dans le pays ciblé, veuillez communiquer avec les autorités douanières de ce pays.
6. Quelles sont les règles d'origine (RO) applicables? Il faut tenir compte des RO générales énoncées dans le corps du texte et des règles d'origine spécifiques aux produits signalées dans l'annexe.
   1. Si vos produits ne respectent pas les règles d'origine, ils ne sont pas admissibles au taux de droit préférentiel prévu par l'ALE.
   2. Le fait de respecter les RO d'un ALE du Canada ne signifie pas pour autant que vous respectez les RO d'un autre ALE. Il faut examiner les dispositions précises de chaque ALE.
7. Quelles sont les procédures d'origine figurant dans l'ALE (p. ex. qui peut faire une demande de décision anticipée en matière d'origine et quelle est la marche à suivre)?
   1. Une décision anticipée peut être un instrument clé. Elle peut vous donner une idée de la façon dont votre produit sera traité par la partie importatrice avant même que le produit quitte le Canada.

6.4.4 Au-delà des droits de douane

Du fait de son envergure, de sa complexité et de la concurrence acharnée qui le caractérise, le marché américain peut faire hésiter les exportateurs. Pourtant, des milliers d'entreprises canadiennes de toutes tailles y réussissent très bien. Elles sont plus nombreuses chaque année, et il n'y a aucune raison pour que la vôtre ne puisse pas en faire partie.

Trouvez des renseignements, conseils et ressources utiles pour pénétrer facilement le marché américain dans Exporter aux États-Unis - Un guide pour les entreprises canadiennes.

En ce qui concerne les droits de douane et le commerce mondial, on constate trois tendances importantes :

1. Dans l'ensemble, les droits de douane ont diminué à l'échelle mondiale grâce à des mesures unilatérales et à des négociations commerciales de l'OMC. Les accords commerciaux bilatéraux et régionaux prévoient également la suppression ou la réduction des tarifs, mais uniquement sur une base préférentielle (c.-à-d. seulement pour les marchandises provenant de chaque partie à l'accord).
2. Comme les droits de douane ont diminué de façon générale, l'accent est mis davantage sur les mesures non tarifaires susceptibles d'avoir une incidence sur le commerce (appelées les obstacles non tarifaires). Bien que ces mesures préservent le droit des gouvernements d'agir en vue d'atteindre des objectifs légitimes de politique publique, ceux-ci doivent veiller à ce qu'elles entravent le moins possible le commerce. Le but consiste à mettre en place une règlementation qui protège le public tout en favorisant la fluidité des échanges.
3. De plus en plus, les ALE modernes portent non seulement sur les droits de douane, mais aussi sur les obstacles non tarifaires ayant un effet restrictif ou un effet de distorsion sur le commerce.

• Tous les pays, y compris le Canada, ont recours à la règlementation et à d'autres mesures pour atteindre leurs objectifs légitimes de politique publique, notamment assurer la sécurité de la chaîne alimentaire et empêcher la propagation de parasites ou de maladies.
• Les règlements sont également nécessaires pour s'assurer que les produits ne sont pas nocifs pour les consommateurs, telles les spécifications relatives aux lits de bébé.
• De telles mesures ne doivent pas être utilisées pour entraver inutilement le commerce ou exercer une discrimination contre les produits étrangers.

6.4.5 Revenons aux règles

Quels sont certains des objectifs communs relatifs au renforcement des règles sur le commerce et l'investissement dans un ALE? En général, les ALE visent à :

• améliorer la prévisibilité et la transparence des activités commerciales.
• établir un cadre efficace régissant le déroulement des échanges commerciaux et les investissements.
• répondre aux difficultés communes actuelles en matière de commerce et d'investissement.
• uniformiser les règles pour veiller à ce que des normes environnementales et de travail strictes soient respectées parallèlement à la libéralisation du commerce, de même que des dispositions soient prévues sur la conduite responsable des entreprises (CRE) et la lutte contre la corruption.

Nous savons que, en raison de l'accroissement des échanges commerciaux dans l'univers numérique, de l'élargissement des chaînes de valeur mondiales, de l'intégration rapide des pays émergents et des risques accrus associés à la protection de la propriété intellectuelle, entre autres, les entreprises comme la vôtre ont besoin de règles claires, efficaces et prévisibles sur les marchés ciblés.

Il est important de connaître les dispositions des accords commerciaux liées à ces enjeux. Grâce à une bonne compréhension des règles et de la façon dont elles peuvent vous aider, vous pourrez tirer pleinement parti des avantages que procure un ALE.

Par exemple, les ALE renferment généralement des dispositions relatives aux sujets suivants :

Traitement national et accès aux marchés pour les produits

• Établissement du traitement national, un traitement non moins favorable que celui accordé aux biens nationaux et limitation des restrictions à l'importation et à l'exportation , disposition empêchant toute interdiction ou restriction à l'importation de marchandises.

Commerce électronique

• Dispositions entourant le commerce électronique qui mettent l'accent sur les obstacles tarifaires et non tarifaires auxquels se butent les consommateurs et les entreprises qui effectuent des échanges dans l'univers électronique. L'engagement visant un moratoire permanent des droits de douane sur les produits numérisés distribués par voie électronique constitue un élément essentiel pour le Canada.

Questions propres à la concurrence, notamment les sociétés d'État

• Établissement possible de règles exigeant une transparence accrue dans les activités des sociétés d'État ou exclusion de l'allocation de subventions aux sociétés d'État en concurrence avec des entités du secteur privé.

Investissement

• Inclusion possible de mesures visant à protéger les investissements canadiens à l'étranger. En cas d'expropriation, mesures qui peuvent exiger de restreindre les expropriations à celles qui ont une finalité publique et qui peuvent être accompagnées d'une procédure raisonnable et non discriminatoire, et assorties d'une indemnisation rapide, adéquate et réelle.

Administration douanière ou facilitation du commerce

• Intention de faciliter les procédures pour les exportateurs qui souhaitent offrir leurs produits au-delà de la frontière et diminuer les coûts connexes.

Commerce transfrontalier des services

• Intention de promouvoir les pratiques non discriminatoires, ainsi que d'accroître la prévisibilité, la stabilité et la transparence pour les entreprises de services.

Admission temporaire des gens d'affaires

• • Intention de faciliter l'admission de certaines catégories de gens d'affaires et de traiter certains types de restrictions, notamment les critères relatifs au marché du travail et les quotas.

Propriété intellectuelle

• Possible mise en œuvre de règles et d'activités fondées sur la coopération pour établir une norme minimale en vue de la protection et du respect des droits de propriété intellectuelle.

6.4.6 Quels autres éléments devez-vous savoir?

Exceptions et réserves

Vous devez connaître les avantages de l'accès aux marchés liés aux ALE, mais vous devez également être au courant des exceptions et des réserves , en d'autres termes, ce qu'un accord ne vise pas.

• En général, les exceptions sont énoncées dans le chapitre sur les mesures non conformes d'un accord ainsi que dans d'autres annexes qui contiennent les exclusions des obligations imposées par le texte.
• Les exceptions peuvent viser des entités précises ou peuvent renvoyer de façon générale à un type de bien, de service ou de secteur (p. ex. santé et éducation publique).
• Les réserves et les exceptions préservent la marge de manœuvre du gouvernement en matière de politique liée à des domaines potentiellement sensibles (p. ex. sécurité nationale).

Il existe également des questions qui ne relèvent pas directement des accords de libre-échange, comme les exigences en matière de visa, l'immigration et l'emploi permanent.

La reconnaissance des limites d'un accord peut se révéler tout aussi importante que la connaissance du nouvel accès au marché que procure cet accord.

Administration de l'accord

• Les dispositions d'un accord prévoient également des lignes directrices lorsque plus d'un accord est en place sur un marché (p. ex. un partenaire commercial est couvert à la fois par un accord bilatéral et un accord plurilatéral ou régional).
• En général, les accords fonctionnent sur le principe de la « coexistence », un principe selon lequel les exportateurs peuvent continuer de suivre les règles qui, dans une situation donnée, conviennent le mieux à leurs activités et facilitent le mieux les échanges.

L'information sur la façon dont les règles d'un accord recoupent celles d'autres accords (c.-à-d. la relation d'un accord par rapport à d'autres) se trouve habituellement dans le chapitre traitant des dispositions initiales et les définitions générales de l'accord. Cette section, ainsi que tout libellé de préambule, constitue un bon point de départ pour comprendre les objectifs globaux de l'accord et vous familiariser avec la terminologie employée dans le texte.

Que pouvez-vous faire si vous croyez que votre entreprise se heurte à des entraves injustifiées au commerce ou à l'investissement?

Signalez le problème à votre délégué commercial sur le marché concerné en lui fournissant le plus de détails possible.

6.5 Évaluer le recours aux intermédiaires

Avant de prendre l'avion pour aller vous-même faire du démarchage, envisagez la possibilité d'avoir recours à un intermédiaire. Si vous trouvez la perle rare, vous pourrez économiser beaucoup de temps et d'argent. Différents types d'intermédiaires s'offrent à vous : agents, représentants, maisons de commerce et distributeurs.

6.5.1 Les agents et les représentants

Les agents et les représentants n'offrent pas exactement les mêmes services. Un agent obtient des commandes de clients étrangers moyennant une commission, tandis qu'un représentant est un agent qui se spécialise dans les ventes dans un secteur géographique donné.

Les deux types d'intermédiaires peuvent être autorisés à conclure des contrats de vente au nom de l'exportateur avec un client à l'étranger, et peuvent être employés pour ce faire. En général, un tel arrangement vous coûtera moins cher que si vous deviez établir un bureau de vente sur place. De plus, il vous permettra de contrôler le prix de votre produit ou service, un avantage important.

Un agent ou représentant étranger compétent peut vous aider à plus d'un titre : réaliser une étude de marché, vous conseiller sur vos options en matière de financement ou de transport, dédouaner les marchandises, vous présenter des clients potentiels, recouvrer les créances et vous renseigner sur les pratiques commerciales, les lois et les traditions culturelles du pays.

6.5.2 Les maisons de commerce

Les maisons de commerce sont des intermédiaires établis au Canada qui commercialisent vos produits ou services à l'étranger. Les maisons de commerce multiservices se chargent de nombreux aspects de l'exportation, y compris les suivants : études de marché, transport, recrutement de distributeurs ou d'agents, participation à des foires commerciales et préparation des documents et du matériel publicitaire.

Certaines maisons de commerce agissent à titre de « mandant » ou de « négociant à l'exportation » et achètent tout simplement des produits à des fournisseurs canadiens pour les revendre à l'étranger, tandis que d'autres jouent le rôle d'intermédiaires et vendent moyennant une commission.

Si vous préférez ne pas traiter directement avec vos clients et ne pas trouver vous-même un intermédiaire étranger, la maison de commerce vous offre une solution intéressante.

6.5.3 Les distributeurs étrangers

Contrairement aux agents, les distributeurs achètent effectivement votre produit ou service afin de le revendre à leurs clients sur leur marché local. Souvent, ils fixent eux-mêmes le prix de vente, offrent un financement aux acheteurs et s'occupent des questions de garantie et de service.

En outre, le distributeur assure en général le service après-vente dans le pays étranger. Toutefois, si vous avez recours aux services d'un distributeur étranger, vous risquez de réduire vos marges de profit et de perdre un certain contrôle sur votre produit ou sur son prix.

6.6 Choisir le bon intermédiaire

Vous pouvez vous renseigner au sujet des intermédiaires possibles auprès du SDC au Canada et à l'étranger ainsi qu'auprès des associations commerciales canadiennes et étrangères, des conseils de chefs d'entreprises et des banques.

Avant d'organiser une rencontre en personne, discutez avec plusieurs entreprises, puis exercez une diligence raisonnable pour vous assurer de leur bonne réputation. Vous pouvez aussi protéger votre entreprise en engageant le distributeur à l'essai pour une durée limitée.

Le questionnaire ci-dessous vous aidera à évaluer les capacités d'un intermédiaire potentiel.

• Force de vente
  • Combien de vendeurs travaillent pour l'agent ou le distributeur?
  • Quels sont, le cas échéant, ses objectifs de croissance à court et à long terme?
  • L'agent ou le distributeur devra-t-il engager du personnel pour répondre à vos besoins? Dans l'affirmative, est-il disposé à le faire?
• Chiffre d'affaires
  • Ses ventes ont-elles progressé de manière régulière au cours des cinq dernières années? Dans la négative, pourquoi?
  • Quels sont ses objectifs de vente pour l'année à venir? Comment ont-ils été établis?
• Analyse du territoire de ventes
  • Quelle est l'étendue du territoire de ventes actuel? Ce territoire correspond-il au marché que vous visez? L'agent ou le distributeur est-il disposé à l'élargir et en mesure de le faire?
  • L'entreprise a-t-elle des succursales dans le territoire que vous visez?
  • Ces bureaux sont-ils situés dans les régions où vos perspectives sont les plus prometteuses?
  • L'agent ou le distributeur prévoit-il ouvrir d'autres bureaux?
• Gamme de produits ou de services
  • Combien de gammes de produits ou de services l'entreprise représente-t-elle?
  • Sont-elles compatibles avec les vôtres?
  • L'agent ou le distributeur représente-t-il d'autres entreprises canadiennes?
  • Pourrait-il y avoir un conflit d'intérêts?
  • L'agent ou le distributeur accepterait-il, le cas échéant, de modifier sa gamme actuelle de produits ou de services pour mieux représenter les vôtres?
  • Quel est le volume de ventes minimum qu'envisage l'agent ou le distributeur pour accepter de représenter votre produit ou service?
  • Ses prévisions de vente tiennent-elles compte de ce minimum?
  • D'après ce que vous savez du territoire et de l'agent ou du distributeur, ces prévisions sont-elles réalistes?
• Installations et équipement
  • Les installations d'entreposage sont-elles satisfaisantes?
  • Quelle est la méthode de gestion des stocks de l'entreprise?
  • Les ordinateurs de l'agent ou du distributeur sont-ils compatibles avec les vôtres?
  • Quels sont les outils de communication de l'entreprise?
  • Si votre produit demande un entretien, l'agent ou le distributeur est-il équipé pour l'assurer?
  • S'il faut acheter de l'équipement ou former le personnel, ou les deux, dans quelle mesure aurez-vous à partager les coûts supplémentaires?
  • En cas de besoin, l'agent ou le distributeur acceptera-t-il d'entreposer des pièces ou des articles de rechange?
• Politiques de marketing
  • Comment le personnel de vente est-il rémunéré?
  • L'entreprise offre-t-elle des primes ou a-t-elle un programme d'incitation pour stimuler les ventes?
  • Les activités de vente de certaines gammes de produits ou services sont-elles coordonnées par des gestionnaires?
  • Comment l'agent ou le distributeur surveille-t-il le rendement des ventes?
  • Quelle formation offre-t-il au personnel de vente?
  • Serait-il disposé à partager les frais pour permettre à ses représentants de participer à des séminaires?
• Profil du client
  • Avec quel type de client l'agent ou le distributeur est-il en contact actuellement?
  • Les intérêts de cette clientèle sont-ils compatibles avec vos produits?
  • Qui sont les plus gros clients de l'agent ou du distributeur?
  • Quel pourcentage du chiffre d'affaires brut ces clients représentent-ils?
• Entreprises représentées
  • Combien d'entreprises l'agent ou le distributeur représente-t-il actuellement?
  • Seriez-vous son principal fournisseur?
  • Si ce n'est pas le cas, quel pourcentage de son chiffre d'affaires représenteriez-vous? Comment ce pourcentage se compare-t-il par rapport à celui d'autres fournisseurs?
• Orientation promotionnelle
  • L'agent ou le distributeur peut-il vous aider à effectuer une étude de marché?
  • Quels types de supports publicitaires utilise-t-il, le cas échéant, pour promouvoir les ventes?
  • Quel pourcentage de son budget consacre-t-il à la publicité? Quelle est la ventilation?
  • Aurez-vous à partager les frais de publicité? Si tel est le cas, comment votre part sera-t-elle calculée?
  • Si l'agent ou le distributeur utilise le publipostage, quel est le nombre de clients potentiels figurant dans sa liste d'envoi?
  • Quels documents utilise-t-il pour présenter son entreprise et ses gammes de produits?
  • En cas de besoin, pourra-t-il traduire votre matériel publicitaire?
  • A-t-il son propre site Web?