Travailler dans les marchés américains

Il existe plusieurs moyens d'exercer des activités aux États-Unis pour améliorer vos possibilités de marchés. Vous pouvez choisir d'établir une présence aux États-Unis ou chercher des possibilités d'association ou de sous-traitance avec des entrepreneurs américains établis.

L'association et la sous-traitance sont d'excellents moyens d'accéder au marché que constitue le gouvernement des États-Unis. Ce sont des voies moins coûteuses pour approcher les entrepreneurs qui font affaires directement avec le gouvernement. Il se peut que votre délégué commercial canadien - au Canada ou à l'étranger, puisse vous conseiller sur les partenaires éventuels, sur les contrats de sous-traitance et sur les avantages et les risques possibles.

Établissement d'une présence aux États-Unis

Vous pouvez augmenter vos chances d'inclusion dans le marché fédéral en établissant une présence de votre entreprise aux États-Unis par :

• la désignation d'un représentant local;
• l'établissement d'une adresse aux États-Unis;
• la mise en place d'une filiale et d'un bureau local.

En fonction de la mesure dans laquelle vous êtes profondément ancré aux États-Unis et de la mesure dans laquelle votre produit ou technologie est fabriqué aux États-Unis, vous serez peut-être en mesure d'éviter des obstacles courants à la passation de marchés aux États-Unis, comme la loi Buy American Act et les dispositions Buy America.

Association et sous-traitance

Tandis que les entrepreneurs principaux donnent habituellement en sous-traitance 50 % de la valeur de leur contrat, d'autres avantages inclus :

• Elles permettent une mise en commun des ressources techniques, financières et de réseautage (en supposant que des ententes de confidentialité adéquates soient en place).
• Elles vous donnent accès à tout un réseau de personnes-ressources à l'intérieur du marché constitué par le gouvernement des États-Unis.
• Elles favorisent la mise au point de technologies qui vous aideront à garantir des contrats d'approvisionnement futurs (en supposant que l'accord d'association ou le contrat de sous-traitance protège comme il se doit les données techniques et les logiciels).
• Elles permettent d'acquérir l'expérience nécessaire pour obtenir d'autres contrats.
• Elles fournissent une occasion d'accumuler l'expérience en sous-traitance pour le gouvernement des États-Unis.
• Elles donnent accès aux contrats réservés aux petites entreprises.

Contrats de sous-traitance

La taille et la complexité des contrats fédéraux remportés par de grandes entreprises créent des possibilités de sous-traitance pour de plus petites firmes. De plus, une association avec des firmes de taille moyenne ayant besoin des services que vous offrez peut augmenter la part de votre firme dans les contrats de taille moyenne.

L'entreprise principale a la responsabilité de garantir que le travail correspond aux normes minimales établies et qu'il est remis dans les délais prévus. Par contre, comme la sous-traitance donne accès à une grande part du marché, la concurrence entre les sous-traitants peut être aussi rude qu'elle ne l'est entre les entrepreneurs qui obtiennent les contrats. Ce qui amène souvent des concessions en faveur de l'entreprise principale.

Puisque de nombreuses ententes de sous-traitance ne lient pas entièrement les deux parties, les entreprises principales changent souvent un ou plusieurs de leurs sous-traitants quand une meilleure offre se présente par un processus que l'on appelle le « renouvellement technologique ».

Minimiser les risques liés à une association

Une méthode simple pour réduire les risques est de conclure une entente de confidentialité (EC) avec l'associé éventuel ou l'entreprise principale. Une EC vous permet d'effectuer un contrôle préalable de routine et de commencer à établir la structure de votre partenariat. Ce faisant, vous devrez :

• Confirmer que l'associé ou l'entreprise principale fait preuve d'une stabilité financière et que son parcours est solide. Après tout, vous voulez être payé.
• Déterminer si le fait de vous associer avec une entreprise américaine particulière ou d'être son sous-traitant augmentera vos chances d'obtenir un contrat précis ou d'autres contrats à l'avenir.
• Confirmer que le partenaire éventuel a des moyens technologiques qui sont complémentaires aux vôtres.
• Confirmer que l'associé ou l'entreprise principale avec qui vous souhaitez vous lier a bien exécuté ses obligations lors de précédents contrats avec le gouvernement des États-Unis. Vous pouvez à cet effet demander des copies de l'information sur la qualité de rendement qui sont mises à sa disposition en vertu du Federal Acquisition Regulation, FAR Subpart 42.15 (en anglais seulement).
• Vérifier les demandes de soumission (en particulier les notes numérotées) pour savoir si un contrat qui vous intéresse est réservé aux petites entreprises américaines. Déterminer si l'entreprise principale à laquelle vous songez vous lier réunit les conditions visant un traitement préférentiel pour les petites entreprises américaines ou tout autre programme préférentiel. Son statut à cet égard influencera la part de contrat en sous-traitance que vous pouvez obtenir.

Si votre contrôle préalable initial donne des résultats favorables, la prochaine entente à mettre en place est une entente d'association écrite pour définir la nouvelle relation d'affaires. Dans le domaine de l'approvisionnement gouvernemental, une entente d'association a généralement force de contrat exécutoire (la Virginie étant une exception notoire) entre deux ou plusieurs entreprises qui acceptent de collaborer à une proposition conjointe en réponse à une demande de soumissions du gouvernement des États-Unis et à l'exécution conjointe d'un contrat qui leur serait octroyé en raison de la soumission.

L'entente d'association

Une entente d'association devrait au minium comprendre ce qui suit :

• Une description de l'éventail des responsabilités de chaque membre de l'équipe conformément à ce qui est indiqué dans la proposition préparée conjointement (normalement décrit dans une annexe, une pièce jointe ou une pièce de l'entente).
• Les modalités de paiement pour chacune des parties ayant conclu l'entente.
• Une description de la relation entre les parties ayant conclu l'entente, c.-à-d. : coentreprise ou relation entreprise principale et sous-traitant.
• Une définition de l'utilisation, de l'échange et de la protection des technologies de chaque partie partagées pour l'exécution du contrat, et une description des protections particulières des technologies de chaque partie à l'égard du gouvernement des États-Unis. Vérifier attentivement toute clause de « transmission » proposée dans le contrat principal concernant les droits en matière de données qui seront accordés au gouvernement américain.
• Une description de l'entente particulière concernant les droits de mise en marché pour d'autres secteurs et territoires éventuels et de l'entente concernant les droits sur la propriété intellectuelle conçue conjointement.
• Une indication des critères qui sous-tendent la fin ou l'expiration de la relation d'association.

S'associer avec de petites entreprises

Il y a des contrats du gouvernement des États-Unis qui sont réservés aux petites entreprises américaines. Bien que les entreprises canadiennes ne puissent généralement pas être des fournisseurs directs dans le cas de contrats réservés aux petites entreprises américaines, en sous-traitant avec des petites entreprises américaines, des firmes canadiennes peuvent accéder à de telles possibilités.

Les contrats réservés doivent avoir un contenu américain substantiel, et les entreprises canadiennes doivent structurer leurs partenariats avec les petites entreprises américaines de manière stratégique afin de satisfaire aux règles américaines en matière de contenu.

Une petite entreprise américaine agissant à titre d'entreprise principale ne peut pas faire preuve d'une « dépendance inhabituelle » envers ses sous-traitants canadiens ni permettre à une petite entreprise étrangère d'effectuer 50 % ou plus du travail à exécuter selon le contrat. Voir Obstacles - autres considérations pour obtenir plus d'information sur les contrats réservés aux petites entreprises et sur les conditions requises pour être admissible comme petite entreprise.

Autres moyens de trouver des partenaires

Demander des recommandations aux agents de négociation des contrats d'organismes gouvernementaux, vérifier l'historique des contrats attribués par un organisme gouvernemental pour identifier les grandes entreprises qui y figurent, étudier les rapports de sous-traitance d'un organisme gouvernemental; vous joindre aux associations de l'industrie et assister aux congrès particuliers à l'industrie.

À partir de FedBizOpps (en anglais seulement), inscrivez-vous en tant que « fournisseur intéressé » pour les avis individuels et les sollicitations que vous aimeriez poursuivre. Cette fonction est activée par l'acheteur et permet aux fournisseurs d'indiquer leur intérêt pour un avis particulier ainsi que revoir la liste des autres fournisseurs intéressés à suivre le même avis.

Consulter SUB-Net (en anglais seulement), car souvent les entrepreneurs de premier ordre font de la publicité pour de la sous-traitance dans ce réseau électronique de la Small Business Administration. Certaines cherchent seulement des sous-traitants pour des petites entreprises, d'autres cherchent à la fois des sous-traitants pour des petites et des grandes entreprises. De plus le GSA Subcontracting Directory (en anglais seulement) (Répertoire de sous-traitance), s'agit d'une liste des grands entrepreneurs faisant affaires directement avec le gouvernement.

Contestations

Seuls les entrepreneurs principaux peuvent contester les demandes de soumissions et les contrats d'organismes fédéraux. En tant qu'offrants ou soumissionnaires, ils sont considérés comme des « parties intéressées » (FAR Subpart 33.101 (en anglais seulement)) qui pourraient être touchées par l'octroi d'un contrat ou l'absence d'octroi d'un contrat de la part d'un organisme fédéral. En tant que sous-traitant éventuel, vous ne pouvez pas contester les décisions du gouvernement américain indépendamment de l'entrepreneur principal.