Pleins feux sur la diversification des marchés

Vous connaissez probablement le dicton « il ne faut pas mettre tous ses œufs dans le même panier ». Saviez-vous qu'il s'applique également à votre stratégie commerciale? Si vous consacrez la totalité de votre temps, de vos ressources et de votre énergie dans un seul secteur, vous vous exposez au risque de tout perdre si le contexte devait changer.

Le concept de la diversification est un facteur important dont doivent tenir compte les petites et les moyennes entreprises (PME) qui souhaitent élargir leurs activités à l'étranger. Se doter d'une stratégie de diversification favorisera à la stabilité et à la croissance de son entreprise à long terme.

Le présent guide Plein feux mettra en lumière les principaux facteurs dont doivent tenir compte les entreprises qui souhaitent diversifier leurs activités au sein des marchés internationaux. Le chemin à parcourir pour prendre de l'expansion à l'échelle mondiale peut varier en fonction de la facilité à changer de marché, des processus opérationnels et de la mesure dans laquelle les ressources peuvent s'adapter. Ce guide concis aidera votre entreprise à déterminer la voie qu'elle doit suivre pour prendre de l'expansion à l'étranger, à déterminer les avantages de la diversification dans de nouveaux marchés et à se préparer à connaître une croissance à l'échelle mondiale.

Sur cette page

• Diversification dans les marchés internationaux
• Voies de l'expansion à l'étranger
  • Ajustement d'un produit ou d'un service déjà offert
  • Expansion des gammes de produits
  • Extension de marque
  • Expansion dans un marché connexe
• Avantages de la diversification
• Obstacles possibles
• Comment le SDC peut aider
• Êtes-vous prêt à exporter?

Diversification dans les marchés internationaux

Le Canada dispose d'un vaste réseau commercial mondial en croissance qui confère aux entreprises canadiennes un accès préférentiel leur permettant de saisir des possibilités sur les marchés mondiaux.

Le Canada a conclu 14 accords de libre-échange avec 51 pays, des 36 accords sur la promotion et la protection des investissements étrangers (APIE) et des nombreuses autres négociations en cours partout dans le monde. Grâce à leur accès préférentiel aux marchés mondiaux, il n'y a jamais eu de meilleur moment pour les entreprises canadiennes pour diversifier leurs activités. Pour obtenir de plus amples renseignements.

En tant qu'entreprise qui cherche à percer de nouveaux marchés, votre première étape est d'évaluer si vous en avez les capacités. Pour obtenir des renseignements qui vous seront utiles pour déterminer si vous êtes prêt à prendre de l'expansion à l'étranger, veuillez d'abord consulter le Guide pas-à-pas à l'exportation du Service des délégués commerciaux du Canada (SDC). Plus précisément, consultez l'étape 1.2, Êtes-vous prêt?, qui dresse une liste d'éléments à prendre en compte avant de passer à l'action.

Ensuite, consultez la carte du potentiel d'exportation du Centre du commerce international (CCI), qui fournit des renseignements sur des produits, des marchés et des fournisseurs ayant un potentiel inexploité, et attire l'attention sur de nouveaux secteurs présentant de bonnes chances de réussite en matière de diversification des exportations. Il est possible de consulter cet outil pour avoir un aperçu des marchés cibles attrayants pour les produits que votre entreprise fabrique et exporte.

Voies de l'expansion à l'étranger

La réussite d'un projet d'expansion à l'étranger nécessite du temps, des ressources et de la motivation. Ci-dessous se trouve une liste des voies de l'expansion à l'étranger, qui sont classées en fonction de la facilité à les mettre en œuvre. Découvrez la voie qui vous convient.

Ajustement d'un produit ou d'un service déjà offert

Il s'agit de modifier légèrement un produit ou un service déjà offert en fonction des conditions du marché, comme le climat, les lois, les règlements et la pertinence culturelle. Consultez Market Finder de Google, un outil gratuit qui aide les propriétaires d'entreprise à atteindre des clients éventuels à l'étranger. Il s'agit de la voie de la diversification la plus simple, car la plupart des entreprises ont facilement accès aux outils nécessaires pour apporter les ajustements décrits ci-dessous :

• chercher des concurrents dans l'industrie qui mènent des activités à l'étranger pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas avant de passer à l'action;
• respecter les règlements encadrant le produit ou le service en question qui sont en vigueur dans le pays visé en ce qui concerne l'étiquetage, l'emballage et les ingrédients;
• modifier, le cas échéant, les méthodes d'emballage et de transport des produits en fonction des conditions climatiques du pays de destination;
• traduire les renseignements dans la langue nationale du pays visé;
• si le produit est vendu en ligne, créer une plateforme adaptée à des marchés en particulier en ce qui concerne la devise, la langue ainsi que les modalités d'expédition et de retour.Consultez notre guide Pleins feux sur le commerce électronique pour en apprendre davantage à ce sujet;
• réfléchir à la façon d'atteindre des clients étrangers grâce à des méthodes de marketing et de publicité.

Expansion des gammes de produits

Il s'agit d'ajouter des caractéristiques à un produit ou à un service déjà offert sous une marque nominative existante, dans l'objectif d'offrir une plus grande variété adaptée aux différents goûts des clients à l'étranger et à différents segments de marché. Voici des exemples de la façon dont il est possible de diversifier une gamme de produits :

• créer de nouveaux produits ou services s'inscrivant dans la catégorie de marché actuelle de l'entreprise : ajout de saveurs, de formes, de couleurs;
• cibler un nouveau groupe démographique : changer l'apparence de l'emballage et de l'étiquetage, utiliser différents messages publicitaires et moyens de joindre le groupe démographique ciblé;
• changer la gamme de prix du produit pour le situer à un endroit précis entre une aubaine et un produit de luxe : modifier l'emballage et l'étiquetage afin que ceux-ci concordent avec le prix et utiliser différents messages publicitaires et moyens de joindre les clients à qui s'adressent les produits de la gamme de prix en question.Cet aspect peut avoir une grande incidence dans la diversification de la gamme de produits pour réussir à la faire correspondre aux perceptions culturelles propres aux marchés visés;
• répondre à des besoins insatisfaits : être à l'écoute des clients actuels et des clients à l'étranger pour connaître leurs attentes à l'égard de vos produits ou de vos services, ou de produits et de services semblables, prêter attention à la création et à l'évolution des besoins des clients au fil du temps et s'adapter en conséquence.

Extension de marque

Cette stratégie fonctionne généralement lorsqu'une entreprise est bien établie dans son marché actuel et lorsque sa marque est reconnue à l'échelle internationale. Il s'agit donc d'utiliser une marque existante pour entrer dans une nouvelle catégorie de produits. Pour mener à bien cette extension, il est possible de concevoir un nouveau produit ou service complétant les produits et les services que l'entreprise offre déjà. Voici quelques facteurs importants à prendre en compte pendant la mise en œuvre de cette stratégie:

• l'extension devrait demeurer liée à l'identité de marque de l'entreprise afin de conserver la confiance des clients et d'éviter toute confusion;
• la décision de procéder à une extension de marque devrait s'appuyer sur des recherches approfondies afin d'assurer de sa réussite à long terme;
• si l'entreprise est stable financièrement, il est possible de procéder à l'extension de marque en achetant une entreprise existante dans un domaine d'expansion ciblé

Expansion dans un marché connexe

Cette voie est une autre forme de diversification qui fait référence à l'expansion d'une entreprise en terrain inconnu; un nouveau secteur de marché. Lorsqu'une entreprise prend de l'expansion dans un marché connexe, elle utilise ses compétences fondamentales pour créer une nouvelle source de valeur. Pour qu'une entreprise obtienne de bons résultats au moyen de cette stratégie, il faut qu'elle ait une bonne réputation, des compétences établies et un accès au marché, et il doit exister une possibilité d'expansion ayant une concordance stratégique pour l'entreprise.

Avantages de la diversification

• Elle réduit le risque des investissements, car ceux-ci sont répartis dans différents domaines; si les résultats sont insatisfaisants dans un marché, les bons résultats dans un autre marché en atténueront les effets.
• Elle aide à accéder à un potentiel de marché plus vaste en raison de concurrence moindre dans les marchés étrangers.
• Elle accroît la part de marché de l'entreprise en général.

Obstacles possibles

On peut atténuer ou éliminer les répercussions éventuelles des obstacles nuisant à la réussite de la diversification d'une entreprise lorsqu'on connaît les problèmes et la façon de les surmonter. La clé est de voir un problème comme une occasion d'apprentissage et de croissance pour l'entreprise.

• Cannibalisation - L'ajout de nouveaux produits ou services à l'offre de l'entreprise peut cannibaliser les ventes des produits et des services déjà offerts. Ce phénomène se produit lorsqu'un nouveau produit ou service répond à la demande d'un produit déjà offert et réduit les ventes en général. Il peut s'agir d'une stratégie positive si elle est utilisée efficacement pour ravir des parts de marché aux concurrents.
• Perception - L'expansion d'une entreprise dans un marché tout à fait différent peut changer la perception des clients, qui peuvent considérer que la marque est moins fiable du fait que l'entreprise affecte des ressources dans différents secteurs. Pour éviter ce changement de perception, il faut effectuer des recherches approfondies pour veiller à ce que l'expansion de l'entreprise cadre avec l'identité de marque et soit logique pour les clients.
• Réputation -Que l'entreprise procède à une expansion des gammes de produits, à une extension de marque ou à une expansion dans un marché connexe, il est possible que le nouveau produit ou service entache sa réputation. Il faut effectuer des recherches sur le marché avant le lancement du nouveau produit ou service en vue de prévoir la réaction des consommateurs.
• Échec - Le nouveau produit ou service pourrait ne pas connaître de succès dans les marchés étrangers en raison d'un manque de compréhension des préférences et des goûts culturels, des lois et des règlements, du contexte économique, etc., ou en raison d'un avantage concurrentiel insuffisant dans le marché choisi. Dans certains cas, des événements imprévus se produisent et peuvent rendre les conditions du marché défavorables.

Comment le SDC peut aider

Le Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada peut fournir aux propriétaires et aux représentants de PME des conseils afin de les aider à composer avec les complexités des marchés internationaux dans le cadre de leur démarche de diversification. Le SDC compte des bureaux dans plus de 160 villes dans le monde, d'où il fournit d'importants renseignements commerciaux et un accès à un réseau hors pair de contacts internationaux. Les délégués commerciaux sont bien placés pour communiquer de l'information sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans un pays donné.

Êtes-vous prêt à exporter?

Le Guide pas-à-pas à l'exportation vous aidera à :

• vendre à plus de clients en ciblant des acheteurs étrangers en ligne;
• accéder à plus de marchés en tirant parti des avantages du libre-échange;
• gagner du temps et éviter les risques en comprenant les aspects juridiques du commerce.

Téléchargez gratuitement ce guide et accédez à toutes les publications du SDC sur l'exportation par l'entremise de MonSDC.

Autres ressources utiles pour prendre de l'expansion à l'échelle mondiale

Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada

• Info-Tarif Canada
• Série Pleins feux sur… l'étude de marché, le marketing mondial, le financement à l'exportation, le commerce électronique
• Financement pour vous aider à conquérir les marchés étrangers (balado)
• Profils de secteurs du marché
• Accords de libre-échange

Exportation et développement Canada (EDC)

• Info-pays
• Obtention de financement
• Conseillers en accès aux marchés - Les cinq premiers conseils sur tout marché

Banque de développement du Canada (BDC)

• Comment commercialiser votre produit dans les pays étrangers
• 3 étapes essentielles pour les petites entreprises qui cherchent à pénétrer les marchés mondiaux
• 4 conseils pour exporter vos services avec succès

Réseau Entreprises Canada

• inancement pour l'exportation

Innovation, Sciences et Développement économique Canada (ISDE)

• Normes canadiennes et internationales
  • Normes internationales

Des délégués commerciaux sont présents dans plus de 160 villes au Canada et dans le monde.

Le Service des délégués commerciaux du Canada (SDC) recueille des renseignements sur les marchés et trouve des occasions d'affaires au profit des entreprises canadiennes.

Nos spécialistes de l'exportation peuvent aider votre entreprise à :

• Préparer son entrée sur les marchés internationaux
• Évaluer son potentiel de marché
• Trouver des contacts qualifiés
• Résoudre les problèmes de nature commerciale