Évaluer le potentiel de marché

Planifiez à long terme

La décision d'entrer sur le marché des administrations publiques américaines nécessite un engagement à long terme. Il est rare qu'on puisse faire des progrès tant soit peu sensibles en quelques mois. Ce marché exige un effort de planification stratégique et de la persévérance sur la longue durée. Ne vous attendez pas à voir vos efforts récompensés avant au moins deux ans, quatre sur le marché de la défense; autrement, vous risquez d'être déçu.

Évaluer le potentiel de votre marché et les coûts associés

• Assistez à des occasions de réseautage propres au secteur.
• L'entrée sur le marché peut exiger toutes sortes de dépenses : étude de marché, commercialisation et vente, établissement de la soumission ou de la proposition, comptabilité et administration des marchés.
• Tenez compte des coûts de la mise en conformité avec les réglementations américaines en matière d'environnement, d'emploi et de main-d'oeuvre.
• Essayez de prévoir les coûts supplémentaires que vous pourriez avoir à supporter par suite de l'obtention d'un marché public américain, par exemple l'engagement de nouveaux salariés, les heures supplémentaires, l'augmentation de la charge fiscale et la nécessité d'étendre la couverture de vos risques.

Étudiez les besoins de vos clients américains éventuels

Familiarisez-vous avec les pratiques d'achat des organismes pris individuellement. Le portail de l'administration fédérale américaine en matière de marchés publics Federal Acquisition Jumpstation (en anglais seulement) vous offre des liens vers les sites qui vous intéressent, classés selon l'organisme et le domaine d'activité. Vous trouverez aussi des renseignements sur le fonctionnement des organismes dans des publications relatives aux administration publiques telles que le United States Government Manual (en anglais seulement), le Leadership Directories Federal Yellow Book (en anglais seulement) et les guides pour fournisseurs éventuels des organismes eux-mêmes. Consultez ces documents pour trouver les services d'approvisionnement qui achètent ce que vous vendez.

• Contactez l'organisme directement. Nombreux sont les chargés de programme qui vous diront exactement ce dont ils ont besoin, ce qu'ils veulent et ce qu'ils n'aiment pas - si vous le leur demandez.
• Lisez le FedBizOpps (en anglais seulement). Vous trouverez dans la section des avis d'attribution de ces deux publications les noms des fournisseurs retenus qui pourraient vous offrir des possibilités d'association ou de sous-traitance. FedBizOpps est le point d'accès unique aux annonces de marchés publics de plus de 25 000 dollars américains à l'échelle de l'administration fédérale.
• Le Service des délégués commerciaux peut vous fournir des études de marché.

Étudiez les pratiques antérieures de passation des marchés

Renseignez-vous sur les pratiques antérieures de passation des marchés des ministères et organismes fédéraux pertinents pour votre secteur d'activités. Ainsi, vous pourrez cerner les tendances de la passation de marchés et cibler des organismes précis, ce qui vous permettra de promouvoir votre produit très tôt, de recevoir les alertes préalables aux demandes de soumission pertinentes et de concentrer vos efforts lorsque vous faites des recherches dans le Point d'accès au gouvernement (FedBizOpps).

• Le Federal Procurement Data Center - FPDC offre une importante base de données sur les marchés publics - la Federal Procurement Data System-Next Generation (en anglais seulement) ou la FPDS-NG - riche de renseignements reliés aux achats. En plus de publier des rapports gratuits, il peut établir pour vous, contre rémunération, des rapports spéciaux pour vous aider à comprendre la dynamique de la demande du secteur public relativement à votre gamme de produits, à identifier vos concurrents et à repérer les marchés fédéraux de catégories déterminées de produits ou de services.
• Des entreprises privées telles que la maison Bloomberg Government (en anglais seulement), (BGOV, anciennement connu sous le nom Eagle Eye Publishers, Inc.) vendent aussi des bases de données consultables sur les pratiques d'attribution des marchés publics.
• Demandes en vertu du FOIA. La Loi américaine sur la liberté de l'information (Freedom of Information Act - FOIA) habilite quiconque le souhaite à demander et à recevoir communication de tout document ou dossier détenu par un organisme fédéral, sous réserve de certaines exceptions. En présentant une telle demande au service FOIA de l'organisme qui vous intéresse, vous pouvez obtenir communication du contrat du fournisseur titulaire, des modifications qui y ont été apportées et de renseignements concernant l'administration du marché.

L'attitude « Buy American »

Malgré les accords commerciaux, on constate la persistance d'une préférence pour les produits américains. Les responsables des organismes acheteurs peuvent être sensibles aux pressions des fournisseurs titulaires, de leurs concurrents américains et d'agents politiques les incitant à continuer à « acheter américain ». Votre meilleur moyen de défense est de comprendre les modalités d'application de l'ALENA, du Buy American Act (BAA) et du Federal Acquisition Regulation (FAR). Voir Lois et accords relatifs aux marchés publics. En tant que vendeur bien informé, vous pouvez protéger vos propres droits, ainsi qu'aider à informer les acheteurs potentiels au fur et à mesure que vous progressez dans le processus d'approvisionnement. Si vous éprouvez des difficultés avec un agent de négociation des marchés en raison de restrictions imposées par les dispositions « Buy American », demandez une copie écrite de la restriction et demandez l'aide d'un délégué commercial canadien - au Canada ou à l'étranger.

Établissez une présence sur le marché

Si vous faisiez des affaires en Europe ou en Asie, vous voudriez sans doute établir une présence locale. Une présence aux États-Unis est tout aussi pratique pour vos affaires. Communiquez avec un délégué commercial canadien - au Canada ou à l'étranger, pour vous faire conseiller à cet égard et vous aiguiller vers les instances locales les plus capables de vous aider. Les modes de présence les plus répandus sont les suivants :

• représentant local;
• adresse ou un contact aux États-Unis et dispositions pour faire suivre les communications au Canada; ou
• filiale américaine et bureau local.

Profitez des listes d'approvisionnement de la General Services Administration

La General Services Administration (GSA) (en anglais seulement) administre les listes de fournisseurs multiples (Multiple Award Schedules - MAS), à partir desquelles les organismes de l'administration fédérale américaine achètent toutes sortes de marchandises (depuis les bateaux jusqu'aux ordinateurs) et de services. Les organismes doivent recourir aux listes de la GSA avant de s'adresser à des entreprises privées qui n'y figurent pas. Dans le cadre de ce programme, la GSA passe des marchés avec des entreprises privées concernant plus de quatre millions de catégories de produits et de services du commerce, à des prix spécifiés et pour des durées déterminées. Ces marchés sont attribués sur la base de descriptions de produits du commerce.

On fait inscrire des produits ou des services sur une liste en en faisant la demande à la GSA et en convenant avec elle d'une réduction importante en échange des achats en grandes quantités que permet ce programme. Une fois que votre produit ou service est inscrit sur la liste, tout organisme peut l'acheter au prix réduit convenu.

Pour savoir quelle liste convient à votre produit ou service, visiter les pages Web GSA Schedules (en anglais seulement) et GSA Schedules e-Library (en anglais seulement) énumèrent tous les programmes courants.